「対応」から「伴走」へ。顧客との関係づくりの新常識。 あらゆる分野でサブスクリプションが広がる今日、 企業は「売る」から「長く使ってもらう」への発想を変え、 データを駆使して顧客を支援しなければならない。 シリコンバレーで生まれ、アドビ、シスコ、マイクロソフトなど 有名企業が取り組む世界的潮流のバイブル、待望の邦訳。 「“顧客の成功"が企業の利益になる時代。これからのビジネスの基礎となる考え方と組織のあり方を学べるガイドブック。」 ――馬田隆明(東京大学本郷テックガレージディレクター、『逆説のスタートアップ思考』著者) サブスクリプションが世界を席巻している。ソフトウェアから音楽、食品、IoTビジネスまで、あらゆる分野で定期購入や従量課金のビジネスモデルが急速に拡大しているのだ。 売ることよりも長期的な関係をつくることが、新規顧客の獲得よりも既存顧客の保持が求められるサブスクリプション時代において、カギとなるのが「カスタマーサクセス」だ。 受け身で顧客に対応するのではなく、データを駆使して顧客を積極的に支援する。そのためにマーケティングはもちろん、事業と組織のあり方を最適化する――。シリコンバレーのSaaS企業で生まれたカスタマーサクセスの哲学と方法論は、いまや非IT企業や従来型企業にも広がり、ビジネス界の一大潮流となりつつある。 カスタマーサクセスはなぜ、どれほど重要なのか。どうすれば定期収益を育てられるのか。組織とマネジメントはどう変わるべきなのか。先進的な企業はどんな取り組みをしているのか。カスタマーサクセスの最前線で活躍する著者らが明解かつ実践的に語ったバイブルの邦訳版。 あらゆる分野でサブスクリプションが広がる今日、企業は「売る」から「長く使ってもらう」への発想を変え、データを駆使して顧客を支援しなければならない。シリコンバレーで生まれた世界的潮流のバイブル。 訳者まえがき 序文 第I部 カスタマーサクセスの歴史、組織、必要性 第1章 サブスクリプションの津波 第2章 カスタマーサクセス戦略 第3章 定期収益型でないビジネスにおけるカスタマーサクセス 第II部 カスタマーサクセスの10原則 第4章 カスタマーサクセスの実践 第5章 原則1 正しい顧客に販売しよう 第6章 原則2 顧客とベンダーは何もしなければ離れる 第7章 原則3 顧客が期待しているのは大成功だ 第8章 原則4 絶えずカスタマーヘルスを把握・管理する 第9章 原則5 ロイヤルティの構築に、もう個人間の関係はいらない 第10章 原則6 本当に拡張可能な差別化要因は製品だけだ 第11章 原則7 タイムトゥバリューの向上にとことん取り組もう 第12章 原則8 顧客の指標を深く理解する 第13章 原則9 ハードデータの指標でカスタマーサクセスを進める 第14章 原則10 トップダウンかつ全社レベルで取り組む 第III部 CCO、テクノロジー、未来 第15章 最高顧客責任者(CCO)の登場 第16章 カスタマーサクセスのテクノロジー 第17章 未来はどうなっていくのか

アドビ、ネットフリックス、コマツなど、あらゆる業種でサブスクリプション（継続課金）シフトが加速しており、これらの企業はS&P500社平均の9倍のスピードで成長を遂げている。なぜ今サブスクリプションなのか？このモデルに移行するには？ この分野の世界No.1企業Zuoraの創業者兼CEOが明らかにする。

これまでの営業スタイルはもう通用しない。IT企業が築き上げた新たなマーケティングと営業のプロセス、市場戦略を徹底解説。 ●これまでの営業スタイルは通用しない 「営業が顧客に初めて接触するとき、 　すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」 この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。 スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から 消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、 新たなプロセス構築が急務となっています。 ●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」 本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に 立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」 「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。 SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した 「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを 紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、 営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、 自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。 ●SFA、MAの使い方が変わる！ 営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション（MA）を実現するツール の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の 理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的 に紹介します。 ●成長し続けるために インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は 増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。 本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの 解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。 序文　アレン・マイナー はじめに 第1部　アメリカで見た新しい営業のスタイル 　第1章　マーク・ベニオフとの出会い 　第2章　営業のプロセス管理 　第3章　「ザ・モデル」のその先へ 第2部　分業から共業へ 　第4章　2つの変化 　第5章　分業の副作用 　第6章　レベニューモデルの創造 第3部　プロセス 　第7章　マーケティング 　第8章　インサイドセールス 　第9章　営業（フィールドセールス） 　第10章 カスタマーサクセス 第4部　3つの基本戦略 　第11章　市場戦略 　第12章　リソースマネジメント 　第13章　パフォーマンスマネジメント 第5部　人材・組織・リーダーシップ 　第14章　人材と組織 　第15章　リーダーシップ おわりに

【現代ビジネスの最重要課題「カスタマーサクセス」待望の入門書】 デジタル時代の「お得意さま」戦略 「売り切りモデル」が行き詰まり、新たな経済原理が支配する世界で 日本企業はなぜ、どのように変わらなければならないのか。 これからのビジネスにおける最重要課題を明解に語る。 《事例紹介:リクルート、メルカリ、Sansan》 “本書で最も伝えたいのは、カスタマーサクセスは日本企業にこそ必須の概念だということだ。何よりもまず、そのことを理解し納得してほしい。そのため本書は、日本企業に向けたカスタマーサクセスの「必然性(Why)」と「本質(What)」に最大の焦点をあて、納得感を最優先しつつ、なるべくシンプルに紐解くことに努めた。"(「はじめに」より) ★あらゆる業界で「定額制」「サブスクリプション」が広がる今日のビジネス環境において最重要課題とも言われる「カスタマーサクセス」の入門書。 ★カスタマーサクセスの考え方と背景潮流をわかりやすく説明。実務担当者にも経営層にも、ビジネストレンドを知りたい人にも役立つ内容。 ★米国から日本企業に情報発信やコンサルティングを行う著者だからこそ語れる、カスタマーサクセスの「日本企業にとっての意味」の解説も特長。 ★実務担当者やこれからカスタマーサクセスの仕事に就きたい人に向けた付録「キャリアとしてのカスタマーサクセス」も収録。 デジタル時代の競争の舞台は激変した。価値の源泉は「所有」から「体験」に変わり、経済取引の選択権はユーザーへ移行。プロダクトは常に更新・最適化が求められ、少額・親密な継続取引が成長の鍵を握る。 従来の「モノ売り切りモデル」は行き詰まり、カスタマーを虜にするビジネスモデル――「リテンションモデル」へのシフトが、SaaSはもちろん、モノづくりを含むあらゆる業種で喫緊の課題となっている。 そんな中、世界的に広がりつつある新たなビジネス常識「カスタマーサクセス」。それはいわば日本伝統の商慣行の進化形であり、「商いは買っていただいた後が大切」の精神で「カスタマーに“成功"を届ける」ことだ。しかしデジタル化した現代の事業環境において日本企業の動きは危機的なまでに鈍い――。 アドビ、Slack、ウォルグリーン、リクルート、メルカリ、Sansanなど多種多様な企業の事例を挙げながら、日本企業の競争優位性を無効化しかねない不可逆的なトレンドの構造を読み解き、カスタマーサクセスの必然性と本質、成功要因と実践指針をわかりやすく語る。 「売り切りモデル」が行き詰まり、新たな経済原理が支配する世界で日本企業はなぜ、どのように変わらなければならないのか。これからのビジネスにおける最重要課題「カスタマーサクセス」を明解に語る。 はじめに プロローグ ウォルマートの決断(前編) チーフ・カスタマー・オフィサー(CCO)の新設 本書で伝えたいこと 第1章 日本企業にこそカスタマーサクセスが必須である理由 1-1.カスタマーを虜トリコにするリテンションモデル リテンションモデルの登場 リテンションモデルとは(定義) 従来のモデルとの違い 1-2.リテンションモデルへのシフトが不可避な理由 リテンションモデル登場の裏にある大波の全容 1.世の中の値付け標準が成果ベースへシフト 2.経済取引の選択権が利用者へシフト 3.競合プロダクトの価値が「中毒になるレベル」へシフト 4.競合のゴールが将来価値への期待値の最大化へシフト 1-3.リテンションモデルが日本に意味するところ 従来の勝者の競争優位性は価値を失う モノづくりの世界にも大波がやってくる 日本企業は成功の自縛を解く必要がある 第2章 カスタマーサクセスとは一体何か 2-1.買ってくれたお客さまへ成功を届けるカスタマーサクセス カスタマーサクセスの本質 2-2.リテンションモデルとカスタマーサクセスの表裏一体な関係 リテンションモデルの成功要因 成功要因1 ライフタイムバリューの最大化 成功要因2 買ってもらってからが勝負 成功要因3 手放せない・外せないプロダクト 成功要因4 データからカスタマーの未来を創る 成功要因5 スケーラビリティ構築力 2-3.カスタマーサクセスが日本に意味するところ カスタマーサクセスの魂 日本にとってのカスタマーサクセス 第3章 日本におけるカスタマーサクセスの現状 3-1.世界からみた日本 カスタマーサクセスパフォーマンス指標™ベンチマーク調査2018 3-2.日本産カスタマーサクセスの事例 1.リクルートマーケティングパートナーズ 2.メルカリ 3.Sansan エピローグ ウォルマートの決断(後編) CCO新設が秘める重要な意味 付録 キャリアとしてのカスタマーサクセス 1.カスタマーサクセス人材とは? 2.カスタマーサクセス人材が活躍する仕事(キャリア)とは? 3.キャリアとしてのカスタマーサクセスの魅力 謝辞

DX時代に不可欠な「カスタマーサクセス」の本質と、実務者に求められるスキル、先駆者の事例、実践の具体的指針を網羅した必携書。 DX時代の鍵を握る仕事――その本質と必修スキル、実践指針を網羅 カスタマーサクセスとは何か。担当者は何を考え、どう行動すべきなのか。クラウド＆サブスクリプションビジネスが飛躍的に成長し、世界中の企業がDX（デジタル・トランスフォーメーション）に取り組む中、ますます求められる「カスタマーサクセス」の本質と、実務者に求められるスキル、先駆者の事例、実践の具体的指針を網羅した必携バイブル。 「今日われわれはカスタマーが主役であるカスタマー時代を生きている。この時代に周囲を動かす職業がカスタマーサクセスマネジャーだ。その新規性ゆえに、世界中が本書のようなガイドを切望していた。包括的かつ正確で、充分な情報に裏打ちされている本書は、現在カスタマーサクセスの現場やマネジメントに携わる人、そしてカスタマーサクセス担当職を志す人の必読書だ」――ジェフリー・ムーア（『キャズム』『ゾーンマネジメント』著者） DX時代に不可欠な「カスタマーサクセス」の本質と、実務者に求められるスキル、先駆者の事例、実践の具体的指針を網羅した必携書。 ［第1部　カスタマーサクセスとは何か、なぜそれは素晴らしい仕事なのか］ 第1章　カスタマーサクセスマネジメント――新たなプロフェッショナル職の登場 第2章　カスタマーサクセスマネジャーの役割とは ［第2部　優れたカスタマーサクセスマネジャーの必須スキル］ 第3章　あるカスタマーサクセスマネジャーの1 日 第4章　変わり続けるビジネス界で求められるカスタマーサクセスマネジャーのスキル 第5章　カスタマーに共感し関係を構築する方法 ［第3部　カスタマーサクセスの実践］ 第6章　準備で信頼を勝ち取り、課題解決コンサルタントのように質問する 第7章　カスタマーを成果へ導くジャーニーを定義する 第8章　「真実の瞬間」によりカスタマージャーニーを現実化する 第9章　カスタマーヘルススコアを活用してカスタマーを管理する 第10章　カスタマーの声（VoC）とテックタッチを活用する 第11章　カスタマーのビジネスの目標達成を支援する 第12章　収益を拡大する――エンゲージメント、積極的リスクマネジメント、チャーン分析、契約拡張、推薦獲得 ［第4部　優れたカスタマーサクセスマネジャーを育成し、流出を防ぐ］ 第13章　カスタマーサクセスチームの運営 第14章　カスタマーサクセスマネジャーのキャリアパスをつくる

サブスクリプションの事業・組織のつくり方から具体的なマーケティングの打ち手までを徹底解説。 サブスクリプションとは、 「顧客が商品・サービスを使い続けたい気持ちをつくること」です。 言葉にすると何気ないようですが、 これが売上の壁となって 私たちの目の前に立ちはだかります。 でも実はこの壁、 マーケティングで突破できます。 本書ではサブスクリプションとマーケティングの 基本的な考え方を押さえたあと、 実際にどう事業をつくっていけばいいのか、 どんなKPIが適切で有用なのかを紹介します。 そして事業計画や顧客中心の組織のつくり方を解説し、 サブスクリプションの要点を順序立てて 理解していくことができる構成になっています。 「サブスクリプションをはじめたい」 「サブスクリプションをやっているがうまくいかない」 「サブスクリプションのビジネスをもっと成長させたい」 このような思いを抱いている方にとって、 本書は入門書でありながら、目の前の課題を解決するヒントに満ちた サブスクリプションの新しい実践書です。 【著者紹介】 西井敏恭（にしい・としやす） 1975年5月福井県生まれ。 WEBの面白さに惹かれて 2003年頃からEC企業にてマーケティングに取り組む傍ら、 旅行を続けて訪問した国は140か国以上。 世界一周したデジタルマーケティングのプロとして、 ad:techをはじめ全国での講演、メディア掲載なども多数。 株式会社シンクロでは代表として、主に大手企業のデジタルマーケティングや、 スタートアップ企業のサブスクリプションなどをサポート。 マーケティングの教育事業「Co-Learning（コラーニング）」なども展開。 オイシックス・ラ・大地では執行役員としてサブスクリプションモデルのEC戦略を担当。 2019年より、ロボットベンチャーGROOVE X株式会社のCMOも兼務。 主な著書に『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』（翔泳社）がある。 【目次】 第1章　サブスクリプションとは何か 第2章　サブスクリプション・マーケティングとは 第3章　サブスクリプションの事業のつくり方 第4章　サブスクリプションのKPI 第5章　サブスクリプションの事業計画を立てる 第6章　顧客中心の組織をつくる 終章　サブスクリプションとこれからのマーケティング 第1章　サブスクリプションとは何か 　サブスクリプションの定義 　サブスクリプションは月額定額制ではない 　すべての企業にサブスクリプションの可能性がある 　まとめ 第2章　サブスクリプション・マーケティングとは 　マーケティングが変わる 　「買う」から「利用する」への変化 　データ活用による顧客体験の改善 　顧客と企業による成功の共創 　まとめ 第3章　サブスクリプションの事業のつくり方 　サブスクリプションは3つに分類できる 　サブスクリプションの事業をつくるフレームワーク 　サブスクリプションの拡大を促す3ステップ 　顧客に暮らしを提案できているか 　顧客の成功体験をアップデートできているか 　まとめ 第4章　サブスクリプションのKPI 　サブスクリプションのKPIの考え方 　会員数の考え方 　稼働率の考え方 　単価の考え方 　解約率を下げる方法 　見過ごされがちなカスタマーサポートの役割 　まとめ 第5章　サブスクリプションの事業計画を立てる 　未来を映すサブスクリプションの事業計画 　サブスクリプションの事業計画の立て方 　広告費はどのように計算するのか 　まとめ 第6章　顧客中心の組織をつくる 　従来型組織とサブスクリプション型組織の違い 　各部署のプロをつなぐサービス進化チーム 　組織とブランディングの幸せな関係 　まとめ 終章　サブスクリプションとこれからのマーケティング 　サブスクリプションがベストか 　サブスクリプションで売上の壁を超える5つのポイント 　これからのマーケティング

■大手メーカー続々参入、進化系「サブスク2.0」時代へ 定額で使い放題――通話料などで設定されていた「サブスクリプション」型のサービスが今、モノの販売手法として急速に拡大している。トヨタ、キリン、パナソニックなど業界大手がこぞって参入、旧来の頒布会モデルなどを「サブスク1.0」とするなら、「メーカー参入」「シェア型」「個別カスタマイズ化」という特徴を持つ新サービスは「サブスク2.0」へと進化を遂げている。 ■24社の試行錯誤と特別講座で、最新事情がすべてわかる！ サブスク2.0の最前線を「衣」「食」「住」「動」「楽」の5分野で徹底取材。撤退企業を含む24社の試行錯誤から、サブスクビジネスの勘所を学ぶ。さらに、第一人者による特別講座を収録、事業成功の法則を詳解する。 Chapter01　衣 高級バッグ借り放題「ラクサス」、継続率95％支える“一発退場” 洋服借り放題の先駆「メチャカリ」、黒字化への苦節3年 レナウンが挑む定額制スーツ、「着ルダケ」成功への3指針 200万円の腕時計が月額2万円の「KARITOKE」、家庭在庫も発掘 眼鏡ファンを増やせ！ 「ニナル」が月額2100円で開拓へ 利用者がデザインを増やす、定額ネイルシール「YourNail」 衣料レンタルの「airCloset」、コラボのプラットフォームに Chapter02　食 金の蔵、月4000円「飲み放題定期券」で脱グルメサイトへ キリンの月額制ビール「ホームタップ」、仕様改善1年の苦闘 なぜパナソニックがコーヒー焙煎か、「The Roast」の深慮 野菜の定期宅配、先駆者オイシックスは「マスは狙わない」 Chapter03　住 月4万円で全国13拠点に居住、空き家問題に挑む「ADDress」 家具もサブスク、「subsclife」はビジネス需要も視野に 月額制シャンプー「MEDULLA」、倒産目前からの復活 メニコン「メルスプラン」、コンタクトレンズ会員130万人 Chapter04　動 トヨタが新車の月額制「KINTO」、構想1年で高速参入の理由 拠点急増の日産「ｅ-シェアモビ」、狙いは「採算より接点」 ボルボ「セレクトスマボ」、新車でつないで中古もフル回転 “継続率100％”タイヤを売らずに稼ぐブリヂストンの「TPP」 Chapter05　楽 ネット動画配信「U－NEXT」、海外大手の大攻勢に対抗策は 女性専用セルフエステ「BODY ARCHI」、スピード経営の勝算 Chapter06　撤退の研究 スーツレンタル半年で撤退、AOKIが直面した「4つの想定外」 カミソリ、日本酒……撤退企業が明かす成否の分かれ目 Chapter07 特別講座 サブスクリプション成功のための5つの要点 寄稿　?川謙（CustomerPerspective代表取締役）

顧客行動心理×データ分析で、売上に直結するアクションを導く方法を徹底解説！

国内外43社の豊富なサブスクリプション事例を紹介 本書は、サブスクリプション・ビジネスの事例を国内外から多数集め、現代サブスクリプションの本質を抽出し、明らかにするものです。 国内事例は24社、海外事例は19社、計43社のサブスクリプション・ビジネスの事例を集めています。特に国内事例は取材により、そのビジネスの仕組みや業界固有の課題をどのように乗り越えているかなどを明らかにしています。 また現代のサブスクリプションは、ITと物流システムの構築が大変に重要であり、ビジネスの成否を握る鍵になっています。そこで本書では、物流やITシステムを担う事業者の紹介も行っています。 序章　今、なぜサブスクリプションに注目が集まっているのか 　Part1　サブスクリプションとは何か 　Part2　サブスクリプションを進化させた3つの要因 　Part3　企業側のメリット・デメリット 第1章　サブスクリプション・ビジネスのコンセプトと形態 　Part1　サブスクリプションを支える4つのコンセプト 　Part2　新しいサブスクリプション・ビジネスの形態 第2章　事例で学ぶサブスクリプション（国内編） 　　SmartHR 　　（クラウド人事労務ソフト） 　　オフィスおかん 　　（法人向け置き型社食サービス） 　　Adobe Creative Cloud 　　（パッケージ販売からクラウド・サブスク化に全面転換） 　　弁護士ドットコム 　　（月額費用の弁護士マーケティング支援サービス） 　　A-SaaS 　　（税理士を支える税務・会計・給与のクラウドシステム） 　　マネーフォワード クラウド 　　（バックオフィス業務用の定額クラウドサービス） 　Part2　ファッション 　　airCloset 　　（女性向け月額ファッションレンタル） 　　Sparklebox 　　（定額制ジュエリー借り放題サービス） 　　Laxus 　　（月額定額制の高級バッグ無制限・使い放題サービス） 　　メチャカリ 　　（月額定額制の洋服借り放題サービス） 　　着ルダケ 　　（月額制スーツレンタルサービス） 　Part3　エンターテイメント・メディア 　　U-NEXT 　　（定額のオールインワン・エンターテインメントサービス） 　　sonar-u 　　（定額制ライブ行き放題サービス） 　　NewsPicks 　　（経済情報に特化したソーシャル経済メディア） 　Part4　ライフスタイル 　　Rentio 　　（カメラ、家電のレンタル＆サブスクリプション・サービス） 　　subsclife 　　（家具のサブスクリプション・サービス） 　　SmartDrive Cars 　　（走行内容を見守るコネクテッドカー・サービス） 　　霽れと褻 　　（花と新聞の定期便サービス） 　Part5　美容・コスメ 　　MEZON 　　（シャンプー・ブロー、ヘアケア通い放題の美容定額サービス） 　　BLOOMBOX 　　（定額のビューティープロダクト配送サービス） 　　MEDULLA 　　（定期配送型カスタマイズシャンプー） 第3章　事例で学ぶサブスクリプション（海外編） 　化粧品 　　LoveLula Beauty Box／BIRCHBOX／GLOSSYBOX 　アンダーウェア、洋服 　　Me-Undies／Panty by Post／Trunk Club 　カルチャー系 　　Just the Right Book／Papirmass／Stack Magazines 　スイーツ、嗜好品、食材 　　VINEBOX／Cra Co ee／Abel&Cole／Farm Fresh to You／Graze 　　Hotel Chocolat／MilkMade Ice Cream／Pressed Juicery 　日用品、子供用品 　　Little Passports／Doller Shave Club 第4章　サブスクリプションを支える物流システム、ITシステム 　minikura＋ 　（サブスクリプションの物流をトータルサポート） 　サブスクストア 　（定額で使えるサブスクシステムのフルパッケージ） 　AXLGEAR 　（契約・課金などの販売管理システム） 第5章　サブスクリプション・ビジネスで成功するための方法

★注目ビジネスモデル「サブスク」待望の実践書! 「ONB(お得・悩み解決・便利)」を満たして事業を「着実に」成長させよう! 顧客に選ばれ続け、安定した収益を上げ続ける仕組みはどうすれば作れるのだろう? 食品通販からIT企業まで1000社以上のサブスクリプション化を支援してきた著者がわかりやすく語る、日本企業のためのサブスク実践ガイド。 (構成) 1.サブスクリプションビジネスとは何か 2.サブスクリプション4つのモデル 3.サブスクリプション成功の鉄則 4.成長企業はどのように実践しているのか 5.サブスクリプション社会の到来 (掲載事例) 富士山マガジンサービス(雑誌の定期購入) MEJ「AGEST」(エイジングケアブランド) エアークローゼット(ファッションレンタルサービス) ネオキャリア「jinjer」(HRプラットフォーム) 大嶌屋(食品通販) 顧客に選ばれ続け、安定した収益を上げ続ける仕組みはどうすれば作れるのだろう？　食品からITまで1000社以上のサブスクリプション化を支援してきた著者が語る、日本企業のためのサブスク実践ガイド。 CHAPTER 1 サブスクリプションビジネスとは何か サブスクリプションとは何か あらゆる分野で広がるサブスクリプション なぜサブスクリプションが重要なのか? サブスクリプションは決して「他人事」ではない 日本におけるサブスクリプション CHAPTER 2 サブスクリプション4つのモデル サブスクリプションの4つのモデル (1)定期購入モデル (2)頒布会モデル (3)会員制モデル (4)レコメンドモデル 日本と海外との違い CHAPTER 3 サブスクリプション成功の鉄則 「顧客にとっての価値」とは 成功の鉄則は「お得・悩み解決・便利」 (1)プランニング (2)基本設計 (3)販売促進(マーケティング)設計 (4)会員管理設計、リピート施策設計 (5)定点観測と改善 CHAPTER 4 成長企業はどのように実践しているのか 事例1 富士山マガジンサービス ――古い業界にサブスクリプションで新たなプラットフォームを築く 事例2 MEJ ――徹底した顧客志向と分析で成長するヘルスケア通販 事例3 エアークローゼット ――個人の趣味嗜好にシェアリングエコノミーで応える 事例4 ネオキャリア「jinjer」 ――サービス品質と大胆な投資で拡大するプラットフォーム 事例5 大嶌屋 ――99%は電話! 細やかな顧客対応で躍進する食品通販 CHAPTER 5 サブスクリプション社会の到来 大切なのは、顧客本位のサービスやプロダクト おわりに

「製品を売るのではなく結果を売る」サブスクリプションのビジネスが急速に拡大しています。所有から利用へという顧客の意識変革が進むなか、企業にとっても継続した収入が見込めることは魅力的です。デジタルコンテンツ・ソフトウェアはもちろん、モビリティやファッション、外食、不動産、サービスと採用する業界が広がり、製造業まで導入を模索しています。先駆例・成功例・先進例の研究から、いまチャンスがある業界はどこか、実際に自分のかかわる事業分野で成功させるために必要なマーケティング戦略、顧客とのエンゲージメントの確立、継続的な運営と成長のノウハウなど、これ1冊でビジネスモデル大転換期のサブスクリプション事業のいまと将来の展望がわかります。 ■Chapter1：いま注目！　新世代の継続課金ビジネス 001 話題のサブスクリプションとは？ 002 古くて新しい新聞の定期購読からパケ・ホーダイまで 003 デジタルトランスフォーメーションが普及の後押しに 004 モノの所有から価値の利用へという意識変革が浸透 005 いつも最新の製品が利用でき、顧客満足が向上 006 一時の高額出費より心理抵抗が低い「薄く長く」の課金 007 使い放題でなぜ利益が出る？　収益構造のカラクリ 008 機能のアップデートで利用者との関係性をつなぐ 009 使っても使わなくても事業者は継続的な収入が見込める 010 現状維持バイアスで他社への乗り換えを防げる 011 高い利益率と再投資によるスケーリングのチャンス 012 初期投資から回収までのリードタイムがかかる Column サブスクリプションとリカーリングの違い ■Chapter2：すでに主流に！　サブスクビジネスの先進・成功例 013 最新ソフトがいつでも使える～AdobeとMicrosoft 014 アメリカではテレビより視聴時間が長い～Net? ix、Hulu 015 音楽はストリーミングが当然に～Spotify、Apple Music 016 無限の本棚から選ぶ～Kindle Unlimited、dマガジン 017 新聞は紙からネットへ～ニューヨーク・タイムズ 018 家電は買わずに最新モデルを利用～Dyson、iRobot 019 ファッションはおしゃれ服からスーツまで～STITCH FIX、airCloset 020 ブランドバッグもコスメも使い放題～Laxus、RAXY、BLOOMBOX 021 都市部では車を持たずにカーシェア～タイムズカーシェア 022 トヨタとホンダが手を結ぶ「MaaS」の未来戦略 023 空の旅も定額で自由に使い放題～Surf Air 024 ラーメンもフレンチも定額で食べ放題、フードロスの削減も 025 気に入った家具を選んで部屋を自由に模様替え 026 教育や習い事も定額で～英会話スクール、ジム 027 建設機械もサブスクリプションで効率的に～コマツ Column スタイリストがユーザーの服をコーディネート ■Chapter3：ここにチャンス！　サブスクマーケットの分析 028 面倒な毎回の購入が解消される定期購入性 029 即応した成果を生み出す成果重視性 030 修理・維持を気にしなくてよいメンテナンス性 031 不定期かつ、いつでも利用できるランダム性 032 長く継続して利用されるインフラ性 033 最新のものを利用しやすいアップデート性 034 いざというときの安心を買う保険性 035 オンライン管理に適したデジタル性 036 常に流行や変化に応えるファッション性 037 従来よりコストを低下させる経済性 Column 日本人の約7割がサブスクリプションに好意的 ■Chapter4：失敗しない！　サブスクビジネス実践の基本 038 顧客満足と継続利益でWin-Winの関係を目指す 039 顧客とのエンゲージメントを確立する 040 開発・営業・財務まで組織を横断する 041 デジタルトランスフォーメーションで新たな価値を見いだす 042 利用者から集めたビッグデータを活用する 043 利用者の不満を吸い上げるシステムを作る 044 迅速なフィードバックで製品・サービスを改善する 045 損益計算の基本となるユニットエコノミクス 046 LTVを最大化するように価格を決める 047 経済合理性を算出しにくいビジネスにする 048 業種によってサブスクビジネスのやり方は異なる Column 新しい顧客層への挑戦・海外展開を考える ■Chapter5：顧客の心をつかむ！　BtoCサブスク成功の法則 049 フリーミアム戦略で初期ユーザー数を獲得する 050 有料転換の鍵となるプラン作成と価格設定 051 紹介プログラムで利用者の輪を広げる 052 解約と更新をスムーズにさせる 053 利用者とのコミュニケーションでチャーン率を抑える 054 利用者のコミュニティで結び付きを強化する Column クレーマーにはどう対処する？ ■Chapter6：大きな可能性！　BtoBサブスク成功の法則 055 BtoCから攻めてBtoBへ拡大できるケースは少ない 056 既存顧客のエンゲージメント強化が大切 057 顧客とのタッチポイントのデジタル化が急務 058 クロスセル・アップセルをたくみに仕掛ける 059 製品ではなくパッケージプランで売る 060 トライアル期間やオウンドメディア運営で認知を高める 061 販売代理店を活かしてサブスクリプションを卸し売る Column 「SMARTサブスクリプション」とは ■Chapter7：新たな価値へ！　進化するサブスクのかたち 062 既存の勢力図を塗り替えるサブスクリプション情勢 063 サブスク市場でも消費者の予算の獲得競争が激化 064 パーソナライズの強化で独自の無形価値を提供する 065 モノからコトへ、そして新たな価値へ 066 サービスどうしの連携でスムーズな利用が可能に 067 ライフスタイルに合わせたサービス群の最適化へ 付録 サブスクリプション関連企業リスト

本書は、サブスクリプション・ビジネスの事例を国内外から多数集め、現代型サブスクリプションの本質を抽出し、明らかにするものです。国内22社、海外27社の計49社の事例を通じて解説していきます。特に国内事例は取材により、そのビジネスの仕組みや業界固有の課題をどのように乗り越えているかなどを明らかにしています。 本書はサブスクリプション・ビジネスを、国内外47社の事例を通じてその本質を抽出し、明らかにするものです。特に第2版では、新型コロナ禍での継続・長期利用の秘訣について深く解説しています。 第1章　なぜサブスクリプションは成長を続けているのか 　Part1　拡大するサブスクリプション市場 　Part2　サブスクリプションを進化させた3つの要因 　Part3　新型コロナはどのような影響を与えたのか 第2章　サブスクリプション・ビジネスのコンセプトと形態 　Part1　サブスクリプションを支える4つのコンセプト 　Part2　新しいサブスクリプション・ビジネスの形態 第3章　事例で学ぶサブスクリプション（国内編） 　Part1　ビジネス編 　　SmartHR（クラウド人事労務ソフト） 　　オフィスおかん（法人向け置き型社食サービス） 　　Adobe Creative Cloud（クリエイティブ系アプリ＆サービス） 　　弁護士ドットコム（弁護士マーケティング支援サービス） 　　マネーフォワード クラウド（バックオフィス業務用クラウドサービス） 　Part2　ファッション・コスメ編 　　airCloset（ファッションレンタルサービス） 　　Sparklebox（アクセサリーレンタルサービス） 　　Laxus（高級バッグレンタルサービス） 　　メチャカリ（ファッションレンタルサービス） 　　BLOOMBOX（ビューティープロダクト配送サービス） 　Part3　学習編 　　スタディサプリENGLISH（英語学習サービス） 　　GLOBIS 学び放題（ビジネス系学習サービス） 　Part4　ライフスタイル編 　　Rentio（カメラ、家電のレンタル＆サブスクサービス） 　　メルスプラン（コンタクトレンズのサブスクリプション） 　　subsclife（家具のサブスクリプション・サービス） 　　CLAS（家具・家電のサブスクリプション・サービス） 　　U-NEXT（オールインワン・エンターテインメント・サービス） 　　KINTO（自動車サブスクリプション） 　　トイサブ！（知育玩具、おもちゃサブスクリプション） 　　Oisix（食品の会員制・定期宅配サービス） 　　ADDress（多拠点居住を実現するサブスクリプション） 　　手ぶら登園（保育園での紙おむつのサブスクリプション） 第4章　事例で学ぶサブスクリプション（海外編） 　化粧品、美容 　　IPSY／Allure Beauty Box／Doller Shave Club／Harry’s 　ファッション 　　STITCH FIX／MENLO CLUB／ROCKETS OF AWESOME／Adore Me 　ペット 　　BARK BOX／CatLadyBox 　フード＆ドリンク 　　universal yums／Winc／Blue Apron／Hello Fresh／ATLAS COFFEE CLUB 　子供用品、学習 　　KiwiCo／MEL Science／Slime Box Club 　エンターテインメント、メディア、カルチャー 　　Disney＋／Book of the Month／CLOTH＆PAPER／Just the right book／Stack／Apple Arcade／The New York Times 　自動車 　　ボルボ／ポルシェ 第5章　サブスクリプション・ビジネスで成功するための方法

インサイドセールスの立ち上げから運用まで解説。著者はセールスフォースとビズリーチでインサイドセールスを立ち上げた茂野明彦氏。 セールスフォースとビズリーチの インサイドセールス部門を成長させた 立役者が教えるノウハウの全て ＜本書の特長＞ ・インサイドセールスの立ち上げから 　運用までの知識と実践的なメソッドを紹介 ・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる ・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介 ・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を 　作り上げた茂野氏が丁寧に解説 ＜このような方にお勧め＞ ・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方 ・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方 ・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー ・インサイドセールスへの転職を考えている方 ・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方 ＜在宅で十分に成果をだせる職種＞ 消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって 従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。 近年では非対面の営業であるインサイドセールスを 取り入れて成果をだしている企業が増えています。 とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。 ＜本書を読めば実践スキルが身につく＞ そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、 外部コンサル支援も行う茂野氏が、 インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。 「インサイドセールスとテレアポの違い」、 「インサイドセールスの種類と役割」などの基礎知識から、 「立ち上げ方法 」、「オンライン商談テクニック」、 「チームマネジメント」、「他部門との連携」まで、 具体的な行動レベルに落とし込んで解説。 インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、 チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。 ［目次］ 第1章　インサイドセールスとは 第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか 第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ 第4章　インサイドセールスの採用 第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI 第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック 第7章　チームマネジメントの鉄則 第8章　インサイドセールスの未来 第1章　インサイドセールスとは 1　インサイドセールスの3つの役割 2　インサイドセールス3つの配置タイプ Interview｜『THE MODEL』の著者・福田康隆氏に聞く「インサイドセールスの重要性」 第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか 1　顧客の購買行動の変化 2　サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化 3　生産年齢人口減少による働き方の変化 4　テクノロジーの進化による営業手法の変化 5　ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化 　ベルフェイス社・岡崎莉絵氏に聞く「新しいワークスタイル」 第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ 1　インサイドセールスの本質はカスタマーサクセス 2　完成形は“常に変化できる組織” 3　インサイドセールスのビジョンを決める 4　インサイドセールスの立ち上げで絶対にやってはいけないこと 5　ビズリーチ社での立ち上げ事例 Interview｜スマートキャンプ社・阿部慎平氏に聞く「インサイドセールスの立ち上げのポイント」 第4章　インサイドセールスの採用 1　採用する人の分類と採用すべき人の優先順位 2　チームの構成バランスを考える 3　採用してはいけない人の特徴と見抜き方（SDR、BDR） 4　面接を有効に進めるためのコンピテンシー面接 Interview｜アマゾンジャパン合同会社・鐸木恵一郎氏に聞く「インサイドセールスの採用」 第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI 1　準備（1）有効リードの定義を決める 2　準備（2）商談化の条件を決める 3　準備（3）失注の定義を決める 4　常にチェックすべき基本項目 5　立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル 6　見落としがちな罠（1）数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る 7　見落としがちな罠（2）活動量は面積で確認する 8　［部門間連携］営業部門とのミーティング 9　［部門間連携］マーケティング部門とのミーティング Interview｜NEC社・東海林直子氏に聞く「DX化の起点となるインサイドセールス」 第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック 1　SDRの問い合わせ対応テクニック 2　BDRの大手企業向けテクニック 3　SDRとBDRに共通するテクニック 4　Online Salesのテクニック Interview｜Slack Japan社・田中和也氏に聞く「オンラインでの大型商談のクロージング」 第7章　チームマネジメントの鉄則 1　事業戦略の理解度を上げる 2　挑戦と称賛の文化を作る 3　インサイドセールスの能力開発を行う 4　委任と放置の違い 5　社内トレーナーの選び方 6　戦略はマネージャー、改善はメンバーが主導する 7　成長を可視化する 8　インサイドセールスに効果的な1on1の実施方法 Interview｜セールスフォース・ドットコム社・鈴木淳一氏に聞く「インサイドセールスのマネジメント」 第8章　インサイドセールスの未来 1　BtoBコミュニケーションが最適化された未来 2　インサイドセールスの介在価値の変化

急成長サブスクリプション企業「チームスピリット」社長初の書き下ろし。 日本発、クラウドベンチャーの雄「チームスピリット」創業者がSaas/サブスクリプションが急成長する仕組みを徹底解説！ デジタルトランスフォーメーション（DX）の波が押し寄せ、 新しいテクノロジー、ビジネスモデルによるサービス化の流れがすべての産業を変革しようとしています、 本書は、こうしたDXの時代を牽引するビジネス SaaS/サブスクリプションを解説するとともに DXの時代に必要な、新しいビジネスを生み出すための 新しい働き方、生産性や創造性についての 考え方を紹介します。 SaaS/サブスクリプションを導入し、企業を変革しようとする方、新しいビジネスモデルで、自社を大きく飛躍させようという方におすすめします。 ◎本書の内容 DXは新しい技術、サービス化、新しいビジネスモデルでできている なぜすべての企業が存続をかけてDXに取り組む必要があるのか デジタイズ→DXには大きな谷がありスタートアップのような大きな飛躍が必要 IT業界のDX＝「SaaS/サブスクリプションのビジネスモデル」 SaaS/サブスクリプションが「すごい成長」をする仕組み これからの生産性、創造性を開拓するための思考法と方程式 本書は以下の四部から構成されています。 第一部：DXについて、DXの要諦となる三つの要素の視点から紹介するとともに、SaaS/サブスクリプションというビジネスモデルとの関係を考えます。 第二部：SaaS/サブスクリプションがなぜ急成長するのかについて、三つの公式を使い、ビジネスモデルの経済的な側面から説明します。会計上はつかまえにくい「隠れた価値」やLTVという見えない資産からサブスクリプションを解説します。 第三部：SaaS/サブスクリプションのプロダクトの作り方と、私たちがさらに創造性を高めるためにはどうするべきかについて解説します。DXがもたらす働き方の変化と次の時代の生産性と創造性について考察します。 第四部：SaaS/サブスクリプションのビジネスモデルにどのようにトランスフォームしたのか、どのように成長させたのか、チームスピリットの事例を紹介します。今後、新しい事業を企画される方に、日本のスタートアップ企業の経験を通じて、なるべく実践的な方法論をお伝えします。 ■第1部　デジタルトランスフォーメーション（DX）への構想 第1章　DXとサービス化 　実店舗をデジタル化するAmazon GO 　サービス化するビジネス 　IT産業が提供する価値の変化＝「SaaS」 ■第2部　SaaS／サブスクリプションの価値 第2章　SaaS／サブスクリプションとは何か 　SaaS／サブスクリプションが「すごい成長」をする仕組み 　SaaS／サブスクリプションの三つの公式 　高く仕入れて安く売れ 　カスタマーサクセスのための「アジャイル開発」 　課金方式としてのサブスクリプションは成長エンジン 　はじめ投資家の理解は得られなかった 　サブスクリプションと五つの勘定科目 　「売上」が小さく見えるサブスクリプションの罠 　2年目は売上の三角が四角になる 　新規売上にフォーカスすれば全体が伸びる 　サブスクリプションは先行優位のビジネスモデル 　経営管理の難しさと参入障壁 　サブスクリプションの「隠れた価値」 　LTVこそが見えない資産であり、成長の源泉 　解約率マイナスが理想の姿 　セールスフォース・ドットコムの戦略からのヒント 第3章　SaaS／サブスクリプションの事業開発 　TeamSpiritを、どうやって創造したのか 　ERPのフロントウェアとしてのポジショニング 　SoR、SoEの時代 　クラウドERPとのポジショニングの違い 　《コラム》経産省が警鐘を鳴らす「2025年の崖」 ■第3部　DX時代の働き方・生産性・創造性 第4章　なぜ「働き方改革」のためにDXが必要なのか 　働き方改革を阻む4つのジレンマを解消するために 　勤怠管理のジレンマ 　経費精算のジレンマ 　原価管理のジレンマ 　決裁権限のジレンマ 　内部統制に関わるジレンマを解決する 第5章　DX時代の生産性の方程式 　日本の生産性が低いという現実 　労働時間を直接時間と間接時間で考える 　創造性のネック＝間接業務を圧縮せよ 　働き手の工数を削減する思想でシステム化する 　創造的な仕事にするための3段階。手作業、仕組み化、パラダイム・チェンジ 　成果主義と長時間労働の弊害 　ビジネスモデルの改善はなぜ難しいのか 第6章　創造性とビジネスモデル 　斧を研ぐ時間を創れ 　上流に遡り仕事を再定義する 　思考原則1：既存のカテゴリーを壊す 　思考原則2：クワドラント（4象限）で考える 　思考原則3：高い目標を掲げギャップを埋める 　目的実現ツールとしてのTeamSpirit 　めざす姿を明確に記述して、タスクに落とし込む 　業務効率化から、さらにその先をめざして 　SaaSだからこそ、考えなければいけないこと ■第4部　チームスピリットの軌跡 第7章　すべては起業後の出会いから学んだ──チームスピリットのストーリー 　「やらされること」に反発していた 　将来が見えずに選んだデザインの道 　デザインの才能がないことに気づいた社会人1年目 　誰もやっていないことを「やるしかなかった」 　プログラマーとしても挫折。でもわずかに見えた光明 　セミナーを成功させるために100万円の投資 　パソコン通信をきっかけに起業への決意を固める 　「やってはいけない」をやってしまった最初の起業 　自分がやりたいことをやろうと一人で再起 　プロデューサーとして、東芝のプロジェクトを担当 　銀行のリスク量算出システムを開発 　クラウドサービスとの衝撃的な出会い 　セールスフォース・ドットコムからの想定外のオファー 　「TeamSpirit」の前身となる「アッと＠勤務」 　勤怠管理と経費精算を一つのシステムに 　働き方の見直しで受託をストップ 　投資家探し 　日本企業からの厳しい要件に対応して品質アップ 　上場へ

アマゾン、セールスフォース、ツイッターといった海外企業が取り入れている最先端の営業組織作りのノウハウを丁寧に解説。 □アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践！ ■世界最先端！　勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み □構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説！ ■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介！ 本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。 ・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう？ ・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。 ・どうしてもエース営業に頼ってしまう。 ・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。 ・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう？ ・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう？ 大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。 どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。 逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。　 セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。 セールス・イネーブルメントを取り入れることで、 ① 育成のPDCAサイクルが出現し、 ② ラーニングカルチャー（学ぶ文化）が社内に醸成され、 ③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、 筋肉質な営業組織をつくることができます。 本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。 第１章 なぜ営業組織にセールス・イネーブルメントが求められるのか 1. 日本の人材育成と営業教育の位置付け 2. 欧米で注目されるイネーブルメントの動向 3. 成果起点で考える育成のフレームワーク 4. 本質的に取り組むべき課題の所在 5.　イネーブルメントの必要性 6．イネーブルメントにまつわる情報整理 など 第2章　顧客起点で営業プロセスを見直し、マーケティング部との溝を埋める 1. 顧客視点での営業プロセス設計 2. マーケティングと営業の溝 マーケティングと営業の間の溝を埋める方法 「インサイドセールス ＆システム」の組み合わせ 案件創出の別アプローチ：新規ビジネス開発チーム 3. 最適化された営業プロセスを支えるイネーブルメント など 第3章　セールス・イネーブルメントの構築法 イネーブルメントの作り方の全体像 イネーブルメントで使うコンテンツの作り方 ハイパフォーマーはイネーブルメントに協力するのか？ イネーブルメントプログラムの具体例 育成テーマに応じてコーチ役を変える ツール・ナレッジ化の例 イネーブルメント構築の５ステップ フェーズ１：営業データの収集と整備 フェーズ２：兼任または専任人材のアサイン フェーズ３：プログラムの開発と提供 フェーズ４：イネーブルメントデータの蓄積と営業成果との検証 フェーズ５：経営層とのイネーブルメント結果レビューサイクルの確立 企業規模別の進め方 イネーブルメント組織をどの部門に配置するか イネーブルメントチームのKPI（評価指標） 「イネーブルメント進捗マップ」で自社の位置を確認 など 第４章　セールス・イネーブルメントの取組事例 事例1　S a n s a n 積極採用で営業人員は半年で倍増、110名に 成長を支える基盤づくりの一環としてスタート 現状を可視化するためにSFAから始める 新入営業の立ち上がりの早さ、生産性向上への効果は大 KPIの柱はオンボーディングの数字で営業と共通 戦略をもとにしたサイクルがスムーズに回せるようになった など 事例2　N T Tコミュニケーションズ 兼務によるヴァーチャルチームで１年半の助走期間 営業現場の反応も次第に変化 受注率を最も注視 ナレッジの共有スピードが速まり、学習意欲が増大 既存組織との役割分担の交通整理に時間がかかる 現場を知っていること、視野が広いことは必須 など 事例3　セールスフォース・ドットコム 分業体制で営業組織を構成し、営業生産性をアップ 中途採用者の立ち上げを加速するためのブートキャンプが発端 経営層の期待値は大きく５つ 現場に入り込んで、臨機応変にテーマを拾い上げる 営業経験がある人もない人も、それぞれのハードルがある 「人の成長に興味があること」はイネーブルメントメンバーに必須 イネーブルメントが市民権を得られるように発信を強める など 事例企業3社についての解説 Sansan NTTコミュニケーションズ セールスフォース・ドットコム 3社比較と共通点 イネーブルメントの人材要件 おわりに セールス・イネーブルメントの「その先」

同じ顧客が相手でも、「モノ売り」とはちがうビジネスモデルを作らなければうまくいかない。サブスク成功のポイントを具体的に解説。 なぜ、企画倒れに終わるのか。 「モノ売り」とは本質的に異なるビジネスモデルに転換する方法を解説 最近、「モノ売り」の会社がこぞって「サブスクリプション始めます」 もしくは「リカーリングビジネス始めます」などの事業方針を唱えている。 しかし、とりあえず始めてみたけれど儲からない、 顧客がすぐに離れてしまう、といった問題を抱えて開店休業状態の企業も多い。 「モノを売る」こととサブスクリプションのビジネスモデルとでは、 組織の役割や業務プロセス、経営管理指標、システム、顧客分析手法、決済方法など、 すべてにわたって異なっている。 同じ顧客を相手にしているようで、まったくちがった発想ややり方が必要になるのである。 本書は、いま話題のサブスクリプション経営につき、 従来のビジネスモデルとどこが異なるのか、 どうすればうまくいくのかをコンパクトに解説した入門書である。 先端の成功事例を取り上げながら、そのポイントを具体的に紹介する。 著者はデロイトのテクノロジー担当の執行役員で、 旧来型メーカーがサブスクリプションモデルに転換するためのコンサルティングを多数行っている。 本書でもそうした経験を生かした実戦的な解説を行う。 第１章　サブスクリプションが注目される理由 第２章　各業界への広がり 第３章　変革成功のためのポイント 第４章　サブスクリプション・ビジネスを支えるＩＴ基盤 第５章　変革プロジェクトの推進手順 第６章　日本企業が成功するために

あらゆる組織に適用できるプロダクトマネジメントの原則を紹介。目標を達成しつつ、顧客が必要とする機能をリリースする方法を紹介。 プロダクトマネジメントの原則と考え方、ポイントについて解説！ あらゆる規模の組織に適用できるプロダクトマネジメントの原則についての書籍です。リリースにばかり焦点を当てると、顧客のニーズではなく、スケジュールを重視して不必要な機能を作りだしてしまいます。このような状態を本書では「ビルドトラップ」と呼んでいます。本書では、プロダクトマネジメントの基礎を築くことで、企業がビジネス目標を達成しながら、顧客が必要とする機能をリリースする方法を紹介して、「ビルドトラップ」を避ける方法を解説します。

早くからBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をしている著者が、専門知識について初めて語る。 従来、テレアポや展示会への出店などを主要な顧客獲得手法としてきたBtoBの業界では、Webを利用したインバウンドマーケティングへの大転換が起きています。しかし、これまでノウハウがなかったBtoB企業が見様見真似でWebマーケティングに挑戦しても、なかなかうまく行かないのが実態です。BtoB分野ではBtoCとは異なる特徴があることもそのハードルをさらに高くします。　本書は、早くからこのBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をして高い人気を誇る才流の栗原代表が、その専門知識について初めて語った１冊。実際の企業例を参考にしたケーススタディを主体にしており、実際の読者のかゆいところに手が届く内容になっています。さらにマーケティング用語の解説もついて、初学者でも読みやすくなっています。

現代型サブスクリプションの隆盛を支える消費志向の変化や物流の進歩、デジタル技術の活用など、をイラストや図版を使って解説。 動画や音楽の定額配信サービスなどで注目を集めるサブスクリプション・ビジネスは、近年、あらゆる業種・業態に広がりを見せている。この「現代型サブスクリプション」の隆盛を支える消費志向の変化や物流の進歩、AI、IoT、5Gに代表されるデジタル技術の活用などを、イラストや図版を使ってやさしく解説する。話題のビジネスモデルと先端科学技術の関係を知りたいという知的好奇心に応えるシリーズ第7弾。 話題のビジネスモデル「現代型サブスクリプション」の隆盛を支える消費志向の変化や物流の進歩、デジタル技術の活用などを、イラストや図版を使ってやさしく解説。 はじめに ◇Chapter1　サブスクリプション・サービスの変遷 サブスクリプションとは何か 消費志向の変化に合致する現代型サブスクリプション IT、インターネットの進化が与える影響 現代型サブスクリプションを支える物流の進歩 リースやレンタル、シェアリングとの違い 企業での利用が進むクラウド・SaaS型サブスクリプション データ活用で進化するレコメンド型サブスクリプション 顧客満足度を高めるデータドリブン型サブスクリプション 動画や音楽配信で成長するネット配信型サブスクリプション 「見放題」に代表されるUnlimited型サブスクリプション ◇Chapter2　現代型サブスクリプションを支えるデジタルテクノロジー コンピューターの利用方法を変えるクラウド 顧客獲得の精度を上げるネットマーケティング レコメンデーションを進化させる機械学習 ディープラーニングによるサブスクリプションの進化 物を介在させてデータを収集・分析するIoT 屋外でのデータ利用を革新する5G 多頻度・多品種の配送を支える物流システム ITで交通手段を統合するMaaS ビッグデータの分析によるデータドリブン ◇Chapter3　サブスクリプション・ビジネスの構造 サブスクリプション事業者が得る3つのメリット サブスクリプション・ビジネスにおけるデメリットとリスク サブスクリプション・ビジネスの成否を分ける要因 サブスクリプション・ビジネスを成功に導く基本7項目 参入市場と対象顧客の明確化 提供する価値と料金設定 商品調達と物流の構築 全社体制と競合差別化 ユニットエコノミクスと事業性の見極め ◇Chapter4　広がりを見せるサブスクリプション・サービス 生活を支援するサブスクリプションの現状① 生活を支援するサブスクリプションの現状② 日常生活の楽しみを広げるデジタルサービスの現状 日常生活の楽しみを広げるリアルサービスの現状 ビジネスを支援するクラウド・SaaS型サービスの現状 ◇Chapter5　サブスクリプションで変わる新しい社会 サブスクリプションを利用するメリット サブスクリプションがもたらすデメリット 生活に役立つサブスクリプションの利用方法 ビジネスに役立つサブスクリプションの利用方法 サブスクリプションを進化させるデジタルテクノロジー サブスクリプションを変革するエンターテインメント さくいん 参考書籍

ＧＡＦＡや最新技術で市場をリードする企業が、成功する製品の企画、開発、提供をする方法「プロダクトマネジメント」を解説する。 ★プロダクトマネジャーのバイブル ★大幅な書き直しをした２ND EDITION 日本に足りないのはプロダクトマネジャーだ！ Amazon, Apple, Google, Facebook, Netflix, Teslaなど、最新技術で市場をリードする企業の勢いが止まらない。 はたして、かれらはどのようにして世界中の顧客が欲しがる製品を企画、開発、そして提供しているのか。 本書はシリコンバレーで行われている「プロダクトマネジメント」の手法を紹介する。 著者のマーティ・ケーガンは、成功する製品を開発するために ・どのように組織を構成し ・新しい製品を発見し ・適切な顧客に届けるのか を、具体的な例を交えながら詳細に説明する。 ★新規事業にもつかえる「製品開発手法」 ★企業の段階にあわせた「目指すべきゴール」 ★開発チームに必要な「メンバー構成と役割」 ★開発チームを導く「製品開発ロードマップに代わるもの」 ★開発プロセスに必要な「コンビネーション」 ★プロダクトマネジャーの最大の責任である「製品の発見」 ★製品発見のための「コンセプト考案のテクニック」 ★実は多種多様な「プロトタイプのテクニック」 ★真価を問う「テストのテクニック」 ★チームに変化を起こす「トランスフォーメーションのテクニック」 ★イノベーションを止めないための「スケールアップの手法」 ★イノベーションやスピードが失われる「最大の理由」 ★「強い製品開発文化」とは Adobe、Apple、BBC、Google、Microsoft、Netflixの、今日最も成功を収めているプロダクトマネジャーとそのテクノロジーを活用した製品企業のプロファイルも紹介。 スタートアップ企業から、成長企業、世界的な大企業まで、多くの読者に対応し、学習した情報をいますぐ自分の組織内で活用して、製品と製品開発組織を劇的に改善できる！ プロダクトマネジャー、エンジニアはもとより経営者、スタートアップ、新規事業開発担当も必読！ ＧＡＦＡや最新技術で市場をリードする企業が、成功する製品の企画、開発、提供をする方法「プロダクトマネジメント」を解説する。 PART 1　一流IT企業から学んだこと PART 2　適切な人材 製品開発チーム スケールアップにおける人 PART 3　適切な製品 製品開発ロードマップ 製品ビジョン 製品の目標 スケールアップにおける製品 PART 4　適切なプロセス 製品の発見 発見のフレーミングテクニック 発見のプランニングテクニック 発見のアイディエーションテクニック 発見のプロトタイピングテクニック 発見のテストテクニック トランスフォーメーションのテクニック スケールアップにおけるプロセス PART 5　適切な文化

SaaSバイブル本の登場！SaaSを立ち上げるノウハウがここにある！ SaaSの立ち上げに携わるすべての人に捧ぐ！SaaSの検討開始からリリースまでの羅針盤！ 【本書の内容】 プロダクトマネージャとしてfreeeで新規SaaSを立ち上げた軌跡を丁寧に体系化した必読書！著者が戦略コンサルティングファーム2社で培った経営戦略の視点や、スタートアップ/ベンチャー3社でのプロダクトマネージャとしての経験を元に企画検討から最終的にプロダクトとしてリリースするまでを網羅的に解説。 freee株式会社 CEO 佐々木大輔氏推薦！「SaaSを立ち上げるすべての人の心の拠り所！」 【本書の特徴】 すでに国内でもSaaSという言葉をよく目にするようになった。その波に乗ろうと、SaaSの立ち上げに取り組む企業も多い。しかし、その立ち上げ方は各社が独自の手法で手探りで推進しているのが実情である。 このような現状を打破すべく、著者がSaaSの本質に立ち返り、大きく変容したソフトウェアビジネスを前提に、SaaSの立ち上げ方を体系化している。昨今、SaaSと並んで取り上げられるサブスクリプションに焦点を当てるのではなく、SaaSの文言通り、サービスとしてソフトウェアを提供することに主眼を置き、その立ち上げ方を整理している。 本書ではSaaSの立ち上げを、大きく4つのフェーズ（事前／深掘り調査とプロトタイプ、開発、ゴー・トゥ・マーケット戦略、リリース）に分けて、非常に多岐に渡る検討内容や注意点を丁寧に説明し尽くしている。また、プロダクトマネージャの視点から整理を試みているが、エンジニア、デザイナーがオーナーとなるべき検討事項はもちろん、ビジネスサイドが中心になって進めるべきプライシング、事業計画、販売戦略などのゴー・トゥ・マーケット戦略についても、できる限り網羅性を担保した構成となっている。 最後に、実際著者がSaaSをプロダクトマネージャとして立ち上げる軌跡をベースにしており、SaaSの立ち上げの現場で明日から使える示唆・ノウハウに富んでいる。 【対象読者】 ・SaaSの立ち上げや、既存事業のSaaS化などにかかわっているプロダクトマネージャ、エンジニアやデザイナーなどのプロダクトサイドの担当者や責任者 ・SaaSのマーケティングやセールスなどのビジネスサイドに従事されている人 ・SaaSの立ち上げやSaaS化を推進したい経営者 【著者プロフィール】 宮田 善孝（みやた・よしたか） freee株式会社 VP of Product Management / 日本CPO協会理事 2019年にfreeeに入社し、新規事業と会計freeeのコア機能のプロダクトマネジメントを統括し、2021年1月より現職。 京都大学法学部卒業。米国公認会計士。 ■Part 1｜SaaSを取り巻く環境 Chapter 1｜SaaSの概要 Chapter 2｜SaaSの優位性 Chapter 3｜SaaSの評価方法 Chapter 4｜まとめ ■Part 2｜SaaS構築の全体像 Chapter 1｜SaaSを立ち上げるためのフェーズと体制 Chapter 2｜目標設定 Chapter 3｜プロダクトマネージャとは Chapter 4｜まとめ ■Part 3｜事前/深掘り調査とプロトタイプ Chapter 1｜事前/深掘り調査とプロトタイプの概要 Chapter 2｜事前調査 Chapter 3｜深掘り調査 Chapter 4｜プロトタイプ Chapter 5｜開発投資判断 Chapter 6｜まとめ ■Part 4｜開発 Chapter 1｜開発の概要 Chapter 2｜デザイン Chapter 3｜機能要件の開発 Chapter 4｜非機能要件の開発や対応 Chapter 5｜QA Chapter 6｜まとめ ■Part 5｜ゴー・トゥ・マーケット戦略 Chapter 1｜ゴー・トゥ・マーケット戦略の概要 Chapter 2｜プライシング Chapter 3｜事業計画 Chapter 4｜販売戦略 Chapter 5｜販売戦略実現に向けた準備 Chapter 6｜リーガル対応 Chapter 7｜コミュニケーションのデザイン Chapter 8｜まとめ ■Part 6｜リリース Chapter 1｜リリースの概要 Chapter 2｜リリースの事前準備 Chapter 3｜ベータ版リリース Chapter 4｜正式版リリース Chapter 5｜プロジェクト全体の振り返り Chapter 6｜まとめ

神田昌典監訳。セールスフォース社を年商５億から１００億に育てた男による、デジタル時代の最強の成長マニュアル。