Google、Dell、Microsoftなど世界有数の外資系企業で20年間活躍した著者が教えるインサイドセールスの極意

これまでの営業スタイルはもう通用しない。IT企業が築き上げた新たなマーケティングと営業のプロセス、市場戦略を徹底解説。 ●これまでの営業スタイルは通用しない 「営業が顧客に初めて接触するとき、 　すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」 この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。 スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から 消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、 新たなプロセス構築が急務となっています。 ●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」 本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に 立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」 「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。 SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した 「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを 紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、 営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、 自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。 ●SFA、MAの使い方が変わる！ 営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション（MA）を実現するツール の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の 理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的 に紹介します。 ●成長し続けるために インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は 増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。 本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの 解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。 序文　アレン・マイナー はじめに 第1部　アメリカで見た新しい営業のスタイル 　第1章　マーク・ベニオフとの出会い 　第2章　営業のプロセス管理 　第3章　「ザ・モデル」のその先へ 第2部　分業から共業へ 　第4章　2つの変化 　第5章　分業の副作用 　第6章　レベニューモデルの創造 第3部　プロセス 　第7章　マーケティング 　第8章　インサイドセールス 　第9章　営業（フィールドセールス） 　第10章 カスタマーサクセス 第4部　3つの基本戦略 　第11章　市場戦略 　第12章　リソースマネジメント 　第13章　パフォーマンスマネジメント 第5部　人材・組織・リーダーシップ 　第14章　人材と組織 　第15章　リーダーシップ おわりに

◆先進のCRM/SFA/MA、Salesforce（セールスフォース）の基礎知識がわかる入門書!! ◆基礎知識や全体像がわかる!! 全世界で15万社以上が導入している先進のCRM/SFA/MA、Salesforce。 これからキャリアアップのためにSalesforceを学びたい方や、 導入前に何ができるか、またどのように活用するかなどを知りたい方に向けて、 その基礎知識やプロダクトの全体像、オブジェクトの設定方法などを 実際の画面とともに、経験豊富なエンジニアが解説した超入門書。 【目次】 第1章 Salesforceの特徴 　◎CRMとSalesforce 　◎SFAとSalesforce 　◎MAとSalesforce ～etc. 第2章 Salesforceの製品構成 　◎Salesforceの全体像 　◎Sales Cloud 　◎Service Cloud ～etc. 第3章 オブジェクトタイプ 　◎標準オブジェクト 　◎カスタムオブジェクト 第4章　Salesforceの画面構成 　◎デスクトップ版 　◎モバイル版 第5章 レポートとダッシュボード 　◎レポートの概要 　◎ダッシュボードの概要 第6章 Salesforce内でのコミュニケーション 　◎Chatterの使い方① 社内ユーザ 　◎Chatterの使い方② 外部パートナー 第7章 標準オブジェクトの登録方法 　◎取引先の登録 　◎取引先責任者の登録 ～etc. 第8章　レポートの作成 　◎レポートタイプの選択 　◎レポートの共有 ～etc. 第9章 ダッシュボードの作成 　◎グラフの種類 　◎コンポーネントの作成 ～etc. 第10章 カスタムオブジェクトの作成 　◎カスタムオブジェクトの作成 　◎カスタム項目の作成 ～etc. 第11章 プロセスの自動化 　◎承認プロセスの作成 　◎プロセスビルダーの設定 ～etc. 第12章 インターフェースのカスタマイズ 　◎ホーム画面の設定 　◎レコードページの設定 ～etc. 第13章 Salesforce導入で最初にすること 　◎ログイン/ログアウトと管理者の設定 　◎ユーザの作成 ～etc. 第14章 AppExchangeによる拡張 　◎開発コストを抑えるAppExchange 　◎アプリのインストール ～etc 第15章 Salesforceでキャリアアップ 　◎Salesforce認定資格 　◎コンサルティングパートナー ～etc 巻末資料 　◎学習用コンテンツ 　◎用語集 ～etc. 世界No.1のSFA/CMR/MAツール、Salesforceの基礎知識と全体像、導入で必要なスキルを解説する入門書。 第1章 Salesforceの特徴 1-1 CRMとSalesforce 1-2 SFAとSalesforce 1-3 MAとSalesforce 1-4 セールスフォース社の歴史と特徴 1-5 Salesforceのプロダクト 1-6 Salesforceのエディション 1-7 Salesforceでできること・特徴① 1-8 Salesforceでできること・特徴② 1-9 Salesforceでできること・特徴③ 1-10 バージョンアップ 第2章 Salesforceの製品構成 2-1 Salesforceの全体像 2-2 Sales Cloud 2-3 Service Cloud 2-4 Experience Cloud 2-5 Account Engagement（旧 Pardot） 2-6 Marketing Cloud 2-7 CRM Analytics 2-8 Quip 第3章 オブジェクトタイプ 3-1 標準オブジェクト 3-2 カスタムオブジェクト 第4章 Salesforceの画面構成 4-1 デスクトップ版 4-2 モバイル版 第5章 レポートとダッシュボード 5-1 レポートの概要 5-2 ダッシュボードの概要 第6章 Salesforce内でのコミュニケーション 6-1 Chatterの使い方① 社内ユーザ 6-1 Chatterの使い方② 外部パートナー 第7章 標準オブジェクトの登録方法 7-1 取引先の登録 7-2 取引先責任者の登録 7-3 商談の登録 7-4 ToDoの登録 7-5 活動の記録の登録 7-6 行動の登録 第8章 レポートの作成 8-1 レポートタイプの選択 8-2 レポートの共有 131 8-3 レポートの集計 8-4 集計のカスタマイズ 8-5 結合レポートの設定 第9章 ダッシュボードの作成 9-1 グラフの種類 9-2 コンポーネントの作成 9-3 ダッシュボードプロパティの設定 9-4 検索条件の設定 第10章 カスタムオブジェクトの作成 10-1 カスタムオブジェクトの作成 10-2 カスタム項目の作成 10-3 ページレイアウトの作成 10-4 レコードタイプの作成 10-5 ボタンの配置 10-6 コンパクトレイアウトの作成 10-7 リストビューの作成 第11章 プロセスの自動化 11-1 承認プロセスの作成 11-2 プロセスビルダーの設定 11-3 ワークフロールールの作成 11-4 フローの作成 第12章 インターフェースのカスタマイズ 12-1 ホーム画面の設定 12-2 レコードページの設定 12-3 アプリケーションランチャー/メニューの設定 12-4 グローバルアクションの設定 12-5 テーマおよびブランドの設定 12-6 パスの設定 第13章 Salesforce導入で最初にすること 13-1 ログイン/ログアウトと管理者の設定 13-2 ユーザの作成 13-3 プロファイルの設定 第14章 AppExchangeによる拡張 14-1 開発コストを抑えるAppExchange 14-2 アプリのインストール 14-3 無料のおすすめアプリ 14-4 有料のおすすめアプリ 第15章 Salesforceでキャリアアップ 15-1 Salesforce認定資格 15-2 コンサルティングパートナー 15-3 AppExchangeパートナー APPENDIX 1 学習用コンテンツ 2 困った時は？ 3 Salesforce用語集 コラム ・逆算してカスタマイズ ・セールスフォース社が買収した主な企業の製品 ・何を見たいかをイメージする ・毎日ログインして、最低5分はSalesforceに触れる時間を作る ・ゴールの設定 ・現場へのヒアリング① ・現場へのヒアリング② ・ユーザ目線によるカスタマイズ ・設定したらすぐにユーザに使ってもらう ・全員参加の導入プロジェクト ・定例会で社内勉強会

アマゾン、セールスフォース、ツイッターといった海外企業が取り入れている最先端の営業組織作りのノウハウを丁寧に解説。 □アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践！ ■世界最先端！　勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み □構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説！ ■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介！ 本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。 ・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう？ ・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。 ・どうしてもエース営業に頼ってしまう。 ・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。 ・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう？ ・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう？ 大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。 どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。 逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。　 セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。 セールス・イネーブルメントを取り入れることで、 ① 育成のPDCAサイクルが出現し、 ② ラーニングカルチャー（学ぶ文化）が社内に醸成され、 ③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、 筋肉質な営業組織をつくることができます。 本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。 第１章 なぜ営業組織にセールス・イネーブルメントが求められるのか 1. 日本の人材育成と営業教育の位置付け 2. 欧米で注目されるイネーブルメントの動向 3. 成果起点で考える育成のフレームワーク 4. 本質的に取り組むべき課題の所在 5.　イネーブルメントの必要性 6．イネーブルメントにまつわる情報整理 など 第2章　顧客起点で営業プロセスを見直し、マーケティング部との溝を埋める 1. 顧客視点での営業プロセス設計 2. マーケティングと営業の溝 マーケティングと営業の間の溝を埋める方法 「インサイドセールス ＆システム」の組み合わせ 案件創出の別アプローチ：新規ビジネス開発チーム 3. 最適化された営業プロセスを支えるイネーブルメント など 第3章　セールス・イネーブルメントの構築法 イネーブルメントの作り方の全体像 イネーブルメントで使うコンテンツの作り方 ハイパフォーマーはイネーブルメントに協力するのか？ イネーブルメントプログラムの具体例 育成テーマに応じてコーチ役を変える ツール・ナレッジ化の例 イネーブルメント構築の５ステップ フェーズ１：営業データの収集と整備 フェーズ２：兼任または専任人材のアサイン フェーズ３：プログラムの開発と提供 フェーズ４：イネーブルメントデータの蓄積と営業成果との検証 フェーズ５：経営層とのイネーブルメント結果レビューサイクルの確立 企業規模別の進め方 イネーブルメント組織をどの部門に配置するか イネーブルメントチームのKPI（評価指標） 「イネーブルメント進捗マップ」で自社の位置を確認 など 第４章　セールス・イネーブルメントの取組事例 事例1　S a n s a n 積極採用で営業人員は半年で倍増、110名に 成長を支える基盤づくりの一環としてスタート 現状を可視化するためにSFAから始める 新入営業の立ち上がりの早さ、生産性向上への効果は大 KPIの柱はオンボーディングの数字で営業と共通 戦略をもとにしたサイクルがスムーズに回せるようになった など 事例2　N T Tコミュニケーションズ 兼務によるヴァーチャルチームで１年半の助走期間 営業現場の反応も次第に変化 受注率を最も注視 ナレッジの共有スピードが速まり、学習意欲が増大 既存組織との役割分担の交通整理に時間がかかる 現場を知っていること、視野が広いことは必須 など 事例3　セールスフォース・ドットコム 分業体制で営業組織を構成し、営業生産性をアップ 中途採用者の立ち上げを加速するためのブートキャンプが発端 経営層の期待値は大きく５つ 現場に入り込んで、臨機応変にテーマを拾い上げる 営業経験がある人もない人も、それぞれのハードルがある 「人の成長に興味があること」はイネーブルメントメンバーに必須 イネーブルメントが市民権を得られるように発信を強める など 事例企業3社についての解説 Sansan NTTコミュニケーションズ セールスフォース・ドットコム 3社比較と共通点 イネーブルメントの人材要件 おわりに セールス・イネーブルメントの「その先」

早くからBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をしている著者が、専門知識について初めて語る。 従来、テレアポや展示会への出店などを主要な顧客獲得手法としてきたBtoBの業界では、Webを利用したインバウンドマーケティングへの大転換が起きています。しかし、これまでノウハウがなかったBtoB企業が見様見真似でWebマーケティングに挑戦しても、なかなかうまく行かないのが実態です。BtoB分野ではBtoCとは異なる特徴があることもそのハードルをさらに高くします。　本書は、早くからこのBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をして高い人気を誇る才流の栗原代表が、その専門知識について初めて語った１冊。実際の企業例を参考にしたケーススタディを主体にしており、実際の読者のかゆいところに手が届く内容になっています。さらにマーケティング用語の解説もついて、初学者でも読みやすくなっています。

■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」 ■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド ■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載！ 営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから ・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」 ・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」 ・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法 ……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。 本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。 営業パーソンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。 23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。

2020年の新型コロナで爆発的に普及したWeb会議ツール「Zoom」を営業で活用するための基礎的なノウハウを1冊に凝縮。 2020年の新型コロナウィルスの感染拡大に伴い 爆発的に普及したWeb会議ツール「Zoom」。 本書は、そんなZoomを営業で活用するための 基礎的なノウハウを1冊に凝縮しています。 Zoomの基本的な使い方から、営業で実践すべきポイント、トークスクリプトなどすぐに使える営業ツール、業種やシチュエーション別に学べるケーススタディなどを通じて包括的にZoomで営業することの価値を感じてもらえる内容です。 「まだ、Zoom営業を実践していない、でも可能性の大きさに薄々気づいている」そんなZoom初心者の営業マン、管理者は多いと感じますが、その一方で「やり方わからない」「ちょっとあやしい」などネガティブな感情を持たせてる方も多いです。 本書を手に取ってもらうことで、そんな不安を解消して いただき、Zoom営業という新たな可能性に触れ、会社・ご自身の発展・成長につなげていただきたいと心から願っています。 2020年の新型コロナウィルスの感染拡大に伴い爆発的に普及したWeb会議ツール「Zoom」を営業で活用するための基礎的なノウハウを1冊に凝縮しています。 第1章　5分でおおよそ理解！Zoomが支持される理由 第2章　企業が続々とZoom営業に乗り出す社会的背景とメリットとは 第3章　Zoomを使ってみよう①　ホスト（主催者）としてミーティングを開催する方法 第4章　Zoomを使ってみよう②　ミーティング中の基本の操作 第5章　ストーリーで見るZoom営業のメリット 第6章　新人教育や日々のトレーニングをZoomで効率化 第7章　テレアポで新規顧客をZoom営業に持ち込むための実践ノウハウ 第8章　Zoom時代も変わらない営業にとって大切なマインド

アポ取りで、こんな間違いをしていませんか？ ・「電話」をかけまくる ・ひたすら「飛び込み」 ・「問い合わせフォーム」から乱れ打ちコンタクト 「これらは古いやり方です。根性で営業成績が上がるのなら苦労しません。大切なのは、正しい努力を重ね、契約につながるアポを「効率よく」取ること」。著者の堀口さんはこう言います。 「弊社の『即アポ』メソッドは、ある意味『科学』。なぜなら、2011年1月から、のべ６万5026時間の通話を録音&解析し、確立したものだからです。再現性が高く、会話センスや押しの強さなど関係なく、誰でも学べばアポ獲得率を上げることが可能です」 スゴイのは、アポ取りの時点で「契約」につなげる「会話ロジック」を構築していること。 実際、堀口さんの会社の経験３年以上の営業は、アポを取って実際にお客様と会ったら、「76.2％」の確率で契約を取っている。 アポを取れないて悩む営業はもちろん、アポを取っても契約につなげられない営業すべてにオススメできる、科学的なアポ取りの本ができました！

超人気コンサルタントが教える、すべての営業パーソンが身につけたい「考え方と技術」。

インサイドセールスの立ち上げから運用まで解説。著者はセールスフォースとビズリーチでインサイドセールスを立ち上げた茂野明彦氏。 セールスフォースとビズリーチの インサイドセールス部門を成長させた 立役者が教えるノウハウの全て ＜本書の特長＞ ・インサイドセールスの立ち上げから 　運用までの知識と実践的なメソッドを紹介 ・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる ・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介 ・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を 　作り上げた茂野氏が丁寧に解説 ＜このような方にお勧め＞ ・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方 ・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方 ・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー ・インサイドセールスへの転職を考えている方 ・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方 ＜在宅で十分に成果をだせる職種＞ 消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって 従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。 近年では非対面の営業であるインサイドセールスを 取り入れて成果をだしている企業が増えています。 とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。 ＜本書を読めば実践スキルが身につく＞ そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、 外部コンサル支援も行う茂野氏が、 インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。 「インサイドセールスとテレアポの違い」、 「インサイドセールスの種類と役割」などの基礎知識から、 「立ち上げ方法 」、「オンライン商談テクニック」、 「チームマネジメント」、「他部門との連携」まで、 具体的な行動レベルに落とし込んで解説。 インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、 チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。 ［目次］ 第1章　インサイドセールスとは 第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか 第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ 第4章　インサイドセールスの採用 第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI 第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック 第7章　チームマネジメントの鉄則 第8章　インサイドセールスの未来 第1章　インサイドセールスとは 1　インサイドセールスの3つの役割 2　インサイドセールス3つの配置タイプ Interview｜『THE MODEL』の著者・福田康隆氏に聞く「インサイドセールスの重要性」 第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか 1　顧客の購買行動の変化 2　サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化 3　生産年齢人口減少による働き方の変化 4　テクノロジーの進化による営業手法の変化 5　ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化 　ベルフェイス社・岡崎莉絵氏に聞く「新しいワークスタイル」 第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ 1　インサイドセールスの本質はカスタマーサクセス 2　完成形は“常に変化できる組織” 3　インサイドセールスのビジョンを決める 4　インサイドセールスの立ち上げで絶対にやってはいけないこと 5　ビズリーチ社での立ち上げ事例 Interview｜スマートキャンプ社・阿部慎平氏に聞く「インサイドセールスの立ち上げのポイント」 第4章　インサイドセールスの採用 1　採用する人の分類と採用すべき人の優先順位 2　チームの構成バランスを考える 3　採用してはいけない人の特徴と見抜き方（SDR、BDR） 4　面接を有効に進めるためのコンピテンシー面接 Interview｜アマゾンジャパン合同会社・鐸木恵一郎氏に聞く「インサイドセールスの採用」 第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI 1　準備（1）有効リードの定義を決める 2　準備（2）商談化の条件を決める 3　準備（3）失注の定義を決める 4　常にチェックすべき基本項目 5　立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル 6　見落としがちな罠（1）数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る 7　見落としがちな罠（2）活動量は面積で確認する 8　［部門間連携］営業部門とのミーティング 9　［部門間連携］マーケティング部門とのミーティング Interview｜NEC社・東海林直子氏に聞く「DX化の起点となるインサイドセールス」 第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック 1　SDRの問い合わせ対応テクニック 2　BDRの大手企業向けテクニック 3　SDRとBDRに共通するテクニック 4　Online Salesのテクニック Interview｜Slack Japan社・田中和也氏に聞く「オンラインでの大型商談のクロージング」 第7章　チームマネジメントの鉄則 1　事業戦略の理解度を上げる 2　挑戦と称賛の文化を作る 3　インサイドセールスの能力開発を行う 4　委任と放置の違い 5　社内トレーナーの選び方 6　戦略はマネージャー、改善はメンバーが主導する 7　成長を可視化する 8　インサイドセールスに効果的な1on1の実施方法 Interview｜セールスフォース・ドットコム社・鈴木淳一氏に聞く「インサイドセールスのマネジメント」 第8章　インサイドセールスの未来 1　BtoBコミュニケーションが最適化された未来 2　インサイドセールスの介在価値の変化

既刊の『営業は台本が9割』の図解版。セールストークの具体例を図解イラスト化することで、わかりやすくなりました。 既刊の『営業は台本が9割』の図解版。セールストークの具体例を図解イラスト化することで、わかりやすくなりました。「商材を紹介するのが後ろめたい」など、営業マンが抱えがちな悩みを解消できる本です。

東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開 営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。 東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが 「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開 「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました！」 「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました！」 「数百人の営業が、前年比で平均25％売上アップしました！」 「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました！」 筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。 東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て 25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、 3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。 300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。 自分自身「コンペで８年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、 ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。 「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、 人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、 ひたすら具体的に体系化したのです。 営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。 「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。 もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。 「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。 「営業を科学する」が本書のモットー。 勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。 多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。 営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。 東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開 序章：人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ 第1章：営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる 我が家にやってきた勝率8割の営業パーソン／「お客さまは価格で決める」は本当か？／「価格、高いですね」の裏側で起こっていること／ 6人に1人の「アタリの営業」とは？／営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる／「ズレ」を解消できないとお客さまの不満につながる 第2章：情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」 案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」で分ける／「いざ接戦になったときの強さ」が営業力を左右する／接戦は3パターンに分かれる／ 接戦では「認知的不協和の打破」が必要／接戦を安易に落としてはいけない／「接戦を制する3つの質問」で情報ギャップを解消する／ 接戦状況を問う質問／決定の場面を問う質問／「接戦の決定場面」という貴重な情報をどう生かすか／ 「接戦状況」と「決定の場面」を聞くことでアンテナが磨かれる／裏にある背景を問う質問／ 「これ以上聞いたら怒られる」ラインは手前に引いてしまいがち／「接戦を制する3つの質問」の位置づけ 第3章：お客さまとのズレを解消する「4つの力」 「接戦を制する3つの質問」を中心にPDCAを回す／ほとんどの商談は、自分の想像と違う場面で決着している／ 「上流で決めている営業」と「戦う前に負けている営業」／最凶のライバルは、過去の「ガッカリ営業」である／ 「ズレ」にがっかりするお客さまの不満は四つに集約される／お客さまとのズレを解消する「4つの力」 第4章：お客さまを深く理解する「質問力」 「質問してくれない」営業に対するお客さまの不満／「質問力」を活用した商談の進め方（基本）／ まずは会話のキャッチボールで土台を作る／切り込む「聞く」でヒアリングに入る／ 沈黙を恐れず、大事なことを深掘りして「聴く」／具体化する「訊く」で仮説検証やピンポイントの確認を／ 「質問力」を活用した商談の進め方（応用）／課題解決質問の流れは、現状把握の質問から始まる／ 理想と現状のギャップが出てきたら、深掘りする／気づいていただくには、視点を「未来」に移すことが必要／ 顕在化された課題を、質問力で自社の提案につなぐ 第5章：お客さまに必要とされるための「価値訴求力」 価値訴求力がなぜ必要か／価値の感じ方は人それぞれ／価値訴求の種類を四象限に分けて考える／ 価値訴求の一歩目は、「労務提供」「適量コミュニケーション」から／「好感」「共感」のレベルを高める／ 情報提供や人の紹介は「5つのC」で考える／満たされていないお客さまの優先課題に「プラスα」「提言」を／価値訴求力をどうレベルアップさせていくか 第6章：お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」 提案内容の「ズレ」にはどんなものがあるか／提案書における「ズレ」が発生する原因／ 「提案ロジック構築力」を活用した商談の進め方（基本）／「要件整理」でお客さまの課題と自社の提案方針を見える化／ 要件整理をもとにした質問から、重要な気づきが起こる／「要件整理」のさらに先が必要になるとき／ 「提案ロジック構築力」を活用した商談の進め方（応用）／認知的不協和を「お客さまが当社を選ぶ理由」で解消する／ 対立ロジックから「お客さまが当社を選ぶ理由」を作る／他にも良い商品・サービスはあるのになぜ当社か─対・競合／ 先延ばしにしてもいいのに、なぜ今なのか？─対・保留／外注せずに内部でやる選択もあるのになぜ当社か─内製／ 上流で活躍するのは「要件整理」、下流が「対立ロジック」 第7章：お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」 提案行動力とは何か／提案行動力は何によって左右されるか／「提案行動力」を活用した商談（コンペ型）の進め方／ コンペ案件で、お客さまにとって決め手になるもの／コンペで選ばれる提案書とは／ プレゼンはクロージングからの逆算方式で考える／「提案行動力」を活用した商談（稟議型）の進め方／ お客さまは提案書を社内稟議でどう説明しているか／稟議型案件におけるクロージング／ 稟議型案件で怖い「なしのつぶて状態」をどうするか／お客さまとのズレを解消する「4つの力」が備わった状態 第8章：「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する 営業モデルをリストの数で2つに分類する／「ルート型」「アカウント型」それぞれの特徴／ 勝ちパターンは営業モデルごとに異なる／ルート型のハイパフォーマーとは／ アカウント型のハイパフォーマーとは／ルート型・アカウント型によって「4つの力」の回し方が変わる おわりに

数字でビジネスを最大化してきた リクルートグループで11年間続いた いわば「KPIの専門医」による 伝説の社内セミナーが待望の書籍化！ KPI指南書の決定版誕生！！ 現場レベルに徹底したこれまでにないKPI実践解説書です。

デジタル化する顧客にあわせ、戦略、組織、営業施策を変える！　グーグルやマイクロソフトの営業ＤＸを支援した著者による実践解説。 理論から実践まで、すべてがわかる決定版！ コロナ禍によるリモートワークの広がりを受け、 「対面」が主流だった営業現場もデジタルシフトが求められている。 しかし、単純にMA・SFAを導入するといった話ではなく、 根本的に営業プロセス全体を見直す必要があるため、現場の抵抗感は強い。 本書は、そうした逆風を乗り越えて、 営業とマーケティング活動全体をデジタル化していく方法を、 具体的なケースを使いながら解説する。 ◎本書の特徴 ・デジタルシフト／ＤＸを進めるための手順から、つまずきのポイントまでをカバー ・さまざまなステークホルダーの視点から解説。自社の導入の際に役立ちます ・リアルなケーススタディを詳細に紹介 ・システム投資を行う前に検討すべきポイントを網羅。予算の立て方から変えられます ・標準的なモデルを複数解説。幅広いビジネスモデルの企業に応用できます ◎「変革ストーリー」を詳説 【ケーススタディ①　NEC】各社のベンチマークとなったチャレンジ ・コロナ禍で加速したデジタルシフト ・インサイドセールスを事業部に組み込む ・事業部側から見たデジタルシフト ・なぜ、自ら手を挙げ、インサイドセールスを推進したのか ・NECの目指すデジタルシフトとは 【ケーススタディ②　ソフトバンク】商材が多角化する時代の営業戦略 ・非対面での販売チャネルはBtoCから始まった ・あらゆる手段を使って、認知度を上げる ・トップセールス自ら「インサイドセールス」を行う ・日本企業では珍しい「セールス・イネーブルメント」とは ・成功の鍵は「再現性」 ・チームプレーから生まれた成功事例 ・定量的な指標は重要だが、定性的な指標も大切 【ケーススタディ③　JTB】コロナ禍以前に始まっていたデジタル基盤の構築 ・社内外で生まれた「新しい」コミュニケーションの形 ・デジタルマーケティング×インサイドセールス ・成長事業領域としての「ビジネスソリューション事業」 ・デジタル時代に求められる営業のスキル・マインドセット ・JTBが目指す「デジタルマーケティング」の未来 Part.1 営業デジタルシフトの本質 1章 いま、求められる戦略営業 2章 商材・顧客の変化にあわせた営業活動 Part.2 営業デジタルシフトの実践フェーズ 3章 事業戦略策定と部門間アライメントの構築 4章 ABM型モデルの概要 5章 テリトリー型モデルの概要 6章 カバレッジ型モデルの概要 7章 役割の定義 8章 ファネルごとのKPIマネジメント 9章 営業デジタルシフトの阻害要因と打開策 10章 営業が知っておくべきマーケティングの基礎知識 Part.3 ケースで見る営業デジタルシフト 11章 ケーススタディ(1) NEC　各社のベンチマークとなったNECのチャレンジ 12章 ケーススタディ(2) ソフトバンク　商材が多角化する時代の営業戦略 13章 ケーススタディ(3) JTB　コロナ禍以前に始まっていたデジタル基盤の構築

最速で世界トップ0.01%にのぼりつめた「伝説的営業マン」が;「行動指針」と「思考法」を全公開！ プルデンシャル生命保険において;全世界で他の追随を許さない圧倒的な実績を残した「伝説の営業マン」は;「何」を考えて;「何」をしてきたのか？ 「圧倒的な量が質を生む」「運気のよい人とだけ付き合う」「媚びるな;サービスをしろ」「目先の売上より資産をつくれ」「影響力を活用する」など;実体験に基づいた「行動指針」と「思考法」を全公開！

SalesforceによるThe Model解説 営業戦略から、 SFA、MA、 インサイドセールス、 カスタマーサクセスまで 200点の図解で 「しっかり」「まとめて」 理解できる！ 新型コロナウイルス対策の影響で、 営業とマーケティングの在り方は大きく変容しつつあります。 展示会や集合セミナーでの商談創出は困難になり、 マーケティング部門もただリードを創出するだけでは 最終的な営業成果に貢献できなくなりました。 この新しい時代への対応として、 営業とマーケティングは連携して動かなければなりません。 しかし、多くの企業でそれらは分断されているのが実情です。 本書は、営業とマーケティングの課題を統合的に鑑みて、 的確な施策を選択するための知識とノウハウを一冊にまとめました。 本書を読んで、売り方を総合的な視点で見直せば、 本質的な課題を発見することができるはずです。 〈↓こんな課題をお持ちの方にオススメです〉 ・SFAやMAが使いこなせていない ・どんなSFAやMAを使えばいいかわからない ・SFAやMAを入れてみたものの部分的にしか良くならない ・そもそもリードが増えない ・Webサイトが活用できていない ・質の高いリードがこない ・たまったリードをうまく利用できていない ・営業とマーケティングが連携できていない ・営業に渡しても失注してしまう ・営業スキルが育たない ・営業がバラバラに動いて統制できていない ・営業マネジメントができていない ・営業戦略が浸透しない ・そもそも、どこから手を付けてよいかわからない Chapter 1　営業戦略 1-1　営業戦略に必要な要素 1-2　戦略は作るだけでは遂行されない 1-3　営業とマーケティングの統合戦略 1-4　営業戦略を考える場合意識しなければならない営業の型 1-5　アカウント型営業に必要な要素 1-6　アカウントプラン 1-7　営業戦略の可視化 1-8　戦略展開における「戦略対話」の実践 1-9　営業支援の体制作り 1-10　ABMの実践 Chapter 2　営業マネジメント 2-1　営業マネジメントの構成要素 2-2　戦略遂行のマネジメント 2-3　市場のマネジメント 2-4　営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(1)運用姿勢 2-5　営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(2)導入と定着 2-6　標準営業プロセスマップ 2-7　プロセスマネジメントの基本「パイプラインマネジメント」 2-8　商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「確度」の可視化 2-9　商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「進度」の可視化 2-10　商談マネジメントにおける的確なコミュニケーションポイント Chapter 3　営業スキルアップ 3-1　営業担当者に必要な能力 3-2　高業績営業担当者と一般的な営業担当者との違い 3-3　オンライン営業に必要な営業スキル 3-4　ターゲット顧客の選定 3-5　仮説立案 3-6　顧客戦略の立案 3-7　ヒアリング 3-8　プレゼンテーション 3-9　ネゴシエーション 3-10　ロイヤルカスタマーの獲得 Chapter 4　営業人材育成 4-1　営業人材育成の展開方法 4-2　営業の分業化 4-3　営業スタイルの変遷 4-4　営業マネジャーの育成 4-5　プロセス・マネジメント 4-6　案件攻略コーチング 4-7　訪問コーチング 4-8　セールスイネーブルメントとは 4-9　Salesforceの取り組み紹介(1) 4-10　Salesforceの取り組み紹介(2) Chapter 5　SFA(営業支援システム) KNOWLEDGE　成長企業が注目するメソッド「The Model」とは 5-1　SFAは企業の基幹システムへ 5-2　SFAの基本的な機能(1)顧客管理 5-3　SFAの基本的な機能(2)商談管理、(3)活動管理 5-4　SFA活用の3ステップ(1)事前準備 5-5　SFA活用の3ステップ(2)SFAの定着化 5-6　SFA活用の3ステップ(3)業務改善 5-7　SFA活用に必要なパイプライン管理 5-8　SFA活用におけるKPI策定のフレームワーク 5-9　ダッシュボードによる可視化 5-10　AI活用によるSFAのさらなる進化 Chapter 6　MA(マーケティングオートメーション) 6-1　MAを利用する意義 6-2　MAの基本的な機能 6-3　MA利用時に押さえておきたいフレームワーク 6-4　MAを軌道に乗せるための活用3ステップ 6-5　メールコンテンツの作り方 6-6　MAの成果は分解思考で考える 6-7　MA成功の鍵は「いかに営業部門を巻き込むか」 6-8　MAの効果を推算する方法 6-9　広がるMAの活用シーン 6-10　AI活用によるMAのさらなる進化 Chapter 7　インサイドセールス 7-1　インサイドセールスの意義と役割 7-2　インサイドセールス組織を立ち上げる7つのステップ 7-3　インサイドセールスの立ち上げ(1)ミッションの設定 7-4　インサイドセールスの立ち上げ(2)人材の配置 7-5　インサイドセールスの立ち上げ(3)KPIの設定 7-6　インサイドセールスの立ち上げ(4)部門間の情報連携 7-7　インサイドセールスの立ち上げ(5)データベースの整備 7-8　インサイドセールスの立ち上げ(6)キャリアプランの策定 7-9　インサイドセールスの立ち上げ(7)教育トレーニング 7-10　インサイドセールスの未来 Chapter 8　カスタマーサクセス 8-1　カスタマーサクセスとは 8-2　サブスクリプションモデルの鍵となるカスタマーサクセス 8-3　継続的なエンゲージメントの重要性 8-4　カスタマーサクセスのKPI 8-5　カスタマーサクセスにおけるデータ活用 8-6　カスタマーサクセスにおける活動 8-7　カスタマーサクセスの支援策を効率化するMA 8-8　顧客をつなげる仕組みの構築 8-9　顧客対応における営業とカスタマーサクセスの違い 8-10　真のカスタマーサクセス実現のために Chapter 9　マーケティング 9-1　Webマーケティングの変遷 9-2　統合的なマーケティングにおけるWebマーケティングの重要性 9-3　マーケティング手法の全体像 9-4　マーケティングの目標を再整理する 9-5　マーケティングのターゲット 9-6　Webマーケティングの計画 9-7　Webマーケティングにおける集客 9-8　Webマーケティングのコンテンツ 9-9　Webマーケティングのコンタクトポイント 9-10　WebマーケティングのKPIと改善方針 Chapter 10　統合戦略に向けたロードマップ 10-1　統合戦略見直しのロードマップ 10-2　(1)戦略の見直し 10-3　(2)営業プロセス・組織の見直し 10-4　(3)システムの見直し 10-5　(4)商談化プロセス 10-6　(5)受注化プロセス 10-7　(6)受注後プロセス 10-8　(7)推進体制の構築 10-9　(8)検証・改善方法の見直し 10-10　本格的なAI活用に向けて

デジタル時代の基礎知識シリーズ第7弾。BtoB企業が少人数で効率的にリード獲得・育成するためのマーケティング知識を教える。 少人数で効率よく売上をつくれる BtoBマーケティングの考え方・施策がわかる ■本書のポイント 「やさしい」…本書は、見開き片面図版の構成で、初心者の方でもわかるように基礎から説明しています。 「あたらしい」…オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、 リードを育成していく統合的なマーケティング手法を教えます。 「つかえる」…SI会社やコンサルティング会社を経験し、 現在はアイレップ社でソリューションセールス局の局長を務める著者が、 具体的な事例を交えながらBtoBマーケティングの手法を教えます。 ■本書の特徴 BtoB企業が少人数で効率よく組織を回すためのマーケティング知識が身につきます。 これからは、オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、 リードを育成していく統合的なマーケティングが必須です。 本書は「そもそもBtoBとBtoCのマーケティングの違いって何？」といった 初心者の方にも役立つ入門書となっています。 ■こんな人におすすめ！ ・BtoBマーケティングの基本を身につけたい ・少ない人数でも営業の売上を伸ばしたい ・成果に結びつく、分析手法を知りたい ・部門間の業務の流れをスムーズにしたい ■本書の構成 INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング CHAPTER 1　BtoBマーケティングの基礎知識 CHAPTER 2　MA導入だけでは成果がだせない理由 CHAPTER 3　BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？ CHAPTER 4　無駄なく最適な顧客にリーチする方法 CHAPTER 5　見込み顧客の獲得と育成 CHAPTER 6　新しい営業スタイルの確立 CHAPTER 7　社内体制のつくり方 INTRODUCTION　デジタル時代のBtoBマーケティング 1　BtoB企業でデジタルマーケティングが必要な理由 2　努力、根性の営業から、スマートな営業スタイルへ 3　営業の仕組みづくりにデジタル施策を活用する 4　顧客の購買行動の変化 5　営業は分業体制へ 6　データから優良顧客に効率よくアプローチする ［COLUMN］BtoB企業もCMOやCDOの役割が重要になる CHAPTER 1　BtoBマーケティングの基礎知識 1　そもそもマーケティングって何？ 2　個人と法人でアプローチの仕方が違う 3　個人と法人で購買の意思決定プロセスが違う 4　個人と法人で求めている情報（コンテンツ）が違う 5　BtoBは営業部門がメイン、BtoCは広報・マーケティング部門がメイン 6　リードジェネレーションとは？ 7　リードナーチャリングとは？ 8　リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携方法 9　初めに着手すべきことは？ 10　どれぐらい投資する必要があるか？ ［COLUMN］BtoB企業が抱えているマーケティング課題 CHAPTER 2　MA導入だけでは成果がだせない理由 1　そもそもMAって何？ 2　MAでできることを把握しておこう 3　自社に合ったMAを選ぶには？ 4　主要なMAの機能を比較してみる 5　本当に導入する必要があるか判断しよう 6　トップダウンで進めていこう 7　運用には2つの側面がある 8　CRM（営業管理システム）との連携をどうするか？ ［COLUMN］基本のフレームワーク「マーケティングファネル」 CHAPTER 3　BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？ 1　BtoBマーケティングの大まかな流れを知ろう 2　KGI/KPIの定義と評価指標の設定 3　施策を考える前に、既存顧客を分析して優良顧客を見つける 4　見込み顧客が求めているコンテンツを充実させる 5　デジタル広告やSEOでリード件数を増やす 6　MAを導入する 7　潜在顧客は、MAを活用してリードナーチャリングを行う 8　ユーザーのアクションに点数をつける 9　ユーザーの行動履歴をチェックする 10　関心度が高まっている顧客にインサイドセールスをかける 11　ホットリードを短期で成約につなげる方法 12　MAを運用レベルで使いこなせるようにする 13　継続的にコンテンツ配信ができる体制を整える 14　取り組み施策を定期的に見直す ［COLUMN］セールステックのカオスマップ CHAPTER 4　無駄なく最適な顧客にリーチする方法 1　外部データを活用しよう 2　外部データと自社データの連携 3　4つの切り口で基本的な分析をしてみよう 4　業種、売上、資本金で顧客を分析する 5　売れ筋の商品軸で企業を分析する 6　サービスサイトを立ち上げる 7　問い合わせ方法を用意する（フォーム/メール/電話） 8　興味をひくブログ記事を書く 9　ホワイトペーパーをダウンロードさせる 10　サーチコンソールを活用してキーワード分析をする 11　アクセス解析で課題を見つける 12　問い合わせの件数を上げる ［COLUMN］オファーコンテンツに動画を活用する CHAPTER 5　見込み顧客の獲得と育成 1　オフラインとオンラインでのリードの成約率を高める 2　イベントやカンファレンスで大量の名刺を獲得するには？ 3　デジタル広告で効率よくアプローチする 4　SNSで情報を拡散させる 5　SEOを施したコンテンツで検索からの流入を増やす 6　メール活用による定期的な情報発信 7　成約の見込み確度が高い企業へのインサイドセールス 8　営業部門への進捗のフィードバック ［COLUMN］セミナーもオンライン化しよう CHAPTER 6　新しい営業スタイルの確立 1　営業部門に起こる変化は7つある 2　従来の営業はなぜ大変なのか？ 3　営業は個人の仕事から分業体制へ 4　営業の提案の質が上がる 5　訪問前の情報収集いらずで営業の分析の質が上がる 6　初回訪問時の打ち合わせがスムーズになる 7　リードの質を意識してクロージングまでの期間を削減 8　既存顧客に少ない人数で対応できる 9　営業担当者が変わり、組織が変わる ［COLUMN］ひと昔前の新規営業のアプローチ手法 CHAPTER 7　社内体制のつくり方 1　自社でできることと外注することを分ける 2　内部の推進体制をどのように設計するか？ 3　外部の支援会社に頼める領域は2つ 4　マーケティング部門の役割はプロセス管理と部門連携 5　営業統括部門は複数の事業部をチェックする 6　ツール導入と整備は情報システム部門を必ず通す 7　広報・サービス部門でリード獲得をサポートする 8　ツールベンダー/システム開発会社との付き合い方 9　広告会社/コンテンツ/デザイン制作会社との付き合い方 10　インサイドセールス会社との付き合い方

元キーエンスのトップ営業だった著者が「本質的な営業力とは何か？」を問う！「売り込まなくても売れる」新しい営業の教科書。 元キーエンスのトップ営業だった著者が「本質的な営業力とは何か？」を問う！「売り込まなくても売れる」新しい営業の教科書。

オンライン商談も怖くない 4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書 オンライン商談も怖くない、コロナ禍の「新常態」を味方に 顧客と二人三脚で「知的創造活動」する「4つの要点」を説く 4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書 需要の喪失や先送り、客先訪問もままならない営業活動──。コロナショックを経て、多くの企業が岐路に立たされています。今、必要なのは、個人の技量に過度に頼らない「強いチーム」で営業活動に臨むことではないでしょうか。 東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。リピート需要や客先からの紹介による依頼が一年中、全国から寄せられています。 このほど、たくさんの試行錯誤や挫折を乗り越えてきた自分自身の経験と、顧客と共有しながら蓄えてきたノウハウを「強いチームづくり」の指南書としてまとめ上げました。この本は、ポイントを「勝ちパターンをつくる」「活動の実態を『見える化』する」「人が育つ仕組みをつくる」「コミュニケーションのバランスを整える」の4つの要点に整理して章建てして、図表を多用しながら解説しています。 また本書は特に、対面営業の機会を絶たれてオンライン商談を余儀なくされている状況に対して、具体的なソリューション、勝ちパターンを提示しています。「初回訪問からの要件整理に勝負をかける」「10分の電話商談でお客さまとの接点を増やす」「提案モードではなく『お客さまと一緒につくる』モードへ」の3つです。これらを解説するウェビナーは大きな反響を呼んでおり、のべ数千人の受講者を得るに至っています。 2019年発行の前著『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』は、累計4万部のヒット作となっています。このエッセンスを柱にしながら、マネジャーもメンバーも一緒に取り組んでもらえる内容になるよう企画、構成しました。ぜひ、組織に属するみなさんでお読みいただき、強い営業チームづくりに役立ててください。 オンライン商談も怖くない 4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書 【はじめに】 【第1章】強い営業チームに欠かせない　4つのキーワード 【第2章】オンライン商談は「段取り」と「納得感」で決まる 【第3章】ハイブリッド営業の勝ちパターンは「二人三脚」 【第4章】活動プロセスの実態は「フェーズ」と「行動の量・質」で見る 【第5章】「仕組み」を使ってプロセスマネジメントを推進する 【第6章】人が育つ仕組みを作るセールス・イネーブルメント 【第7章】ＰＭ理論でコミュニケーションのバランスを整える 【第8章】これから営業チームはどうなるか 【おわりに】～営業は「知的創造活動」の時代へ～

さらば！昭和・平成時代の古い営業。7つの革新的なメソッドで受注率を急伸させる最先端の営業の教科書 さらば！昭和・平成時代の古い営業。7つの革新的なメソッドで受注率を急伸させる最先端の営業の教科書

本が売れない時代だからこそ、出版販売従事者にとって必要な基礎的な知識や考え方について、実際の営業業務に沿って解説。改訂2版の発行に当たり、「激動する出版業界の現状」や「新しい出版販売戦略」などを、新たに増補した。『出版営業ハンドブック 実践編(改訂2版)』の姉妹書。 第1章 変貌する出版業界(出版産業の現状 アマゾンの新戦略ショック ほか) 第2章 出版営業の基礎知識(出版とは 企画がすべては本当か? ほか) 第3章 出版営業の実務知識(部数交渉(長期的対策 短期的対策) 欠本調査の重要性 ほか) 第4章 これからの販売戦略(JPOを活用しよう 委託配本を見直す ほか)

筑摩書房元取締役営業局長の名物コラムを書籍化。出版業界のインフラ整備に尽力した、故・田中達治氏が軽妙につづる出版流通思想。 筑摩書房元取締役営業局長の名物コラムを書籍化。出版業界のインフラ整備に尽力した故・田中達治氏が軽妙につづる出版流通思想。出版流通に携わるすべての人へ。「版元ドットコム」の若手出版人有志による詳細な脚注、索引付。 筑摩書房元取締役営業局長の名物コラム ●出版業界のインフラ整備に尽力した、故・田中達治氏が軽妙につづる「出版流通思想」 ●筑摩書房の書店向け「蔵前新刊どすこい・営業部通信」に1999年〜2007年まで掲載されたコラムを収録 ●書店、取次、出版社……出版流通に携わるすべての人のテキストに ●「版元ドットコム」の若手出版人有志による詳細な脚注、索引付 ▼1999年8月共有書店マスタが出発……012 ▼1999年9月自動発注考……014 ▼1999年10月筑摩書房のホームページプロジェクト進行中……017 ▼1999年11月不安が蔓延する出版業界の存在意味……019 ▼1999年12月古書が紛れて返品されたら……022 ▼2000年1月自動発注考PART2……024 ▼2000年2月取次・柳原書店の倒産……026 ▼2000年3月またまた倒産……028 ▼2000年4月決算を前にして……030 ▼2000年5月ホームページがオープンです……032 ▼2000年6月東京国際ブックフェア2000……034 ▼2000年7月筑摩書房書店向けサイト……035 ▼2000年8月配本パターン制作中……037 ▼2000年9月物流はスムーズに作動して当たり前……038 ▼2000年10月筑摩書房の文庫の見直し……040 ▼2000年11月本の価格表示……042 ▼2000年12月新刊配本直後のオンライン受発注……044 ▼2001年1月金持ち父さん　貧乏父さん』ブレイク……045 ▼2001年2月人文書を売ること……047 ▼2001年3月新刊の自動発注をしてはいけない……050 ▼2001年4月新刊配本パターンを更新……051 ▼2001年5月オンライン書店ベスト10入りで勉強……053 ▼2001年6月返品率、夢の20％は無理か……055 ▼2001年7月ドジョウ本の意味はなんだ?……057 ▼2001年8月猛暑の中で書店からの電話……058 ▼2001年9月『白い犬とワルツを』の仕掛け……060 ▼2001年10月9・11テロと関連本……062 ▼2001年11月全集の謝恩価格本フェア……063 ▼2001年12月謝恩価格本に貼るシール……065 ▼2002年1月鈴木書店が倒産した……067 ▼2002年2月不景気なご時世でも仕掛けること……069 ▼2002年3月いよいよ参加、共同受注サイトBON……071 ▼2002年4月来期の課題はベストセラーではない……073 ▼2002年5月GW前後はとびきりせわしない……075 ▼2002年6月変化のスピードがただ事ではないのだ……076 ▼2002年7月死のロード、検定教科書促進……078 ▼2002年8月強烈な教師の対応で変身するのだ……080 ▼2002年9月謝恩価格全集セールは完全買い切り……081 ▼2002年10月脱線、新札切替え……083 ▼2002年11月ヤケクソで「発作性群発頭痛」について……085 ▼2002年12月『ハリー・ポッター4』の買い切り……087 ▼2003年1月筑摩が買い切りだったころ……088 ▼2003年2月文庫と新書に力を入れた……090 ▼2003年3月ロングセラーを支えるのは出版社の技……092 ▼2003年4月筑摩書房はフツーなんである……094 ▼2003年5月役に立つ物流講座「逆送」編……095 ▼2003年6月役に立つ物流講座「逆送」編2……097 ▼2003年7月役に立つ物流講座「返品処理」編1……099 ▼2003年8月役に立つ物流講座「返品処理」編2……101 ▼2003年9月役に立つ物流講座「返品処理」編3……103 ▼2003年10月役に立つ物流講座「受注」編……104 ▼2003年11月役に立つ物流講座……106 ▼2003年12月役に立つ物流講座は今回でおしまい……109 ▼2004年1月「売れる」コトだけが書店人の喜びではない……110 ▼2004年2月BON参加のスタートラインに立った……112 ▼2004年3月ISBNはユニークコードのはずだったのに……114 ▼2004年4月出版業界商品マスタを構想する……116 ▼2004年5月40年目の最終回配本……118 ▼2004年6月教科書出張で救われること……120 ▼2004年7月新人営業の恐ろしい告白……122 ▼2004年8月方向音痴のつわものたち……124 ▼2004年9月新入社員たちをよろしく……125 ▼2004年10月新書10周年とプリマー新書の創刊……127 ▼2004年11月「書店員本音炸裂ぶっちぎり匿名座談会」……129 ▼2004年12月出版営業はこの10年で変わったのだ……131 ▼2005年1月80年代営業日誌1……133 ▼2005年2月80年代営業日誌2……135 ▼2005年3月80年代営業日誌3……137 ▼2005年4月80年代営業日誌4……139 ▼2005年5月80年代営業日誌5……141 ▼2005年6月80年代営業日誌6……143 ▼2005年7月出版物流講座Part2-1……145 ▼2005年8月出版物流講座Part2-2……147 ▼2005年9月出版物流講座Part2-3……149 ▼2005年10月出版物流講座Part2-4……151 ▼2005年11月出版物流講座Part2-5……153 ▼2005年12月共有書店マスタユーザー会関係者に感謝……155 ▼2006年1月版元ドットコム日誌が呼んだ災い……157 ▼2006年2月「品切れ」をめぐる営業センス……159 ▼2006年3月やっぱり出版社の本質はメディア産業でしょ……160 ▼2006年4月「良心・志」で情緒的粉飾する幼稚さ……162 ▼2006年5月「良書」信奉者は営業・物流を理解しているか……164 ▼2006年6月富と利便性がいつも豊かにするわけじゃない……166 ▼2006年7月国語だけ、高校だけ、上級向けの教科書の販促……168 ▼2006年8月自分の頭で考えるって難しいな……170 ▼2006年9月SAが加速して書店がよくなったとは思えない……172 ▼2006年10月「言葉使いをあれこれ言われたくない」？……174 ▼2006年11月インフラ整備がもたらしたもの……176 ▼2006年12月新書はどこまで膨張するか……178 ▼2007年1月書店専用の「WEBどすこい」だぁ！……180 ▼2007年2月メディアとしての「出版業界」……182 解説および友人としての言葉　菊池明郎 注索引 プロフィール

「売り込む」「バズる」ではなく、ファンをつくろう！ ☆従来の営業方法ではなく「新しいセールスのカタチ」! ★「売り込む」「バズる」ではなく、ファンをつくる! ☆大企業から有名球団までが導入する「ファンベース」を学んで売り方を変えよう! ★どの業種業態にも適応! ・不景気、人口減少などに加えて、新型コロナウイルスの感染拡大のためどの業種、職種も営業活動が難しくなりました。従来の営業スタイルでは、なかなか売上が立たないと嘆く人は多い。 ・コロナ以前の社会には戻れない。じゃあ、どうするのか? 営業のスタイルを変えるしかない! この本では、営業のカリスマ和田裕美が新しい時代の営業の極意を、佐藤尚之(さとなお)氏が提唱するファンベース®を元に伝えます。 はじめに─ファンベースとの出会い Chapter1「ファンに愛される」売り方とは? Chapter2 ファンベースって? 佐藤尚之(さとなお)×和田裕美 Chapter3 これからのルール10 Chapter4 ファンのためにできること Chapter5 ファンを育むムービートーク Chapter6 ファンを育むためにできること Chapter7 ファンミーティングをやってみよう 和田裕美のファンミーティングで みなさんからいただいた言葉 おわりに

新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。紙谷の身に何が起こったのか。ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成。 プロローグ-営業という職業の素晴らしさ 魔法のはじまり-自分自身ではなく相手をいかに集中させるか 魔法その1 瞬間の沈黙-小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる 魔法その2 人間力-お客様と成長の感動を共有する 魔法その3 売らない営業-商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする 魔法その4 既成概念-勝手に創りあげた自分の限界は常に破り続けなければいけない 魔法その5 応酬話法-口はひとつ、耳はふたつ まず心でしっかり相手の話しを聴くことから始まる 魔法その6 二者択一話法-アポイントは自分の予定を上手にかわすこと 五分という時間は三〇分の了解と同じ 魔法その7 イエス・バット話法-まず、お客様の意見を肯定すること その意見に対して質問を繰り返すこと 魔法その8 質問話法-ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス 魔法その9 類推話法(ストーリー話法)-人はストーリーが大好き 魔法その10 推定承諾話法-クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある 魔法その11 肯定暗示法-曖昧なことばを一切排除してすべて『イエス』を前提にいい切る 一冊一顧客ノート-打合せをした情報を日記の要領で書きとめる 魔法その12 ポジティブ・シンキング-真のポジティブ・シンキングとは断固たる勇気を持って行動することそして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する 未来へ-誰を幸せにしたいのか 魔法ノート

不動産会社の営業職を目指す方、初めて不動産営業として働く人へ。 「こんなときどうするの？」が一気に解決する、不動産営業のバイブルです。 不動産営業「売買仲介」のキホンから法令遵守事項まで！今やるべきこを業務のフローに沿って詳しく解説します。 業務に必要な最新の法改正も反映させました。

ＮＰＯランチェスター協会理事による、小が大を倒す戦いのバイブル。ライバル会社に圧倒的な差をつける実践ノウハウを徹底解説！ 小が大に勝つ戦いのバイブル「ランチェスター戦略」の第一人者が、御社の営業戦略を変える！！▼◆１時間で基本の理論を習得できる　◆経営から営業部課レベルまでの“実務”に有効　◆多くの企業で成果を実証済み▼営業パーソンの商談スキルやモチベーションなど「戦術」レベルの対策で、過当競争時代を生き抜くことはできない。▼目標達成のためのシナリオをつくり、資源を最適配分する「戦略」を立ててこそ、真の営業改革は達成されるのである。▼既存客セールスと新規開拓の両方について実務的に解説した本書で、ライバル会社に圧倒的な差をつける！

我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった!4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。「大型」「複雑」な営業でも、不況でも常勝する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?全米40万部。イギリス・ドイツほか10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。新時代のセールス・バイブル。 はじめに 驚くべき発見 第1章 ソリューション営業の進化 第2章 チャレンジャー1 ハイパフォーマンスを生む新モデル 第3章 チャレンジャー2 新モデルを移植する 第4章 差別化のための「指導」1 なぜインサイトが必要なのか? 第5章 差別化のための「指導」2 インサイト主導の会話の進め方 第6章 共感を得るための「適応」 第7章 営業プロセスの「支配」 第8章 営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」 第9章 先例に学ぶ おわりに 営業を超えたチャレンジ

僕が伝説の営業マンと過ごした31日。そこで教えてもらったのは単なる営業テクニックではなく仕事そして人として本当に大切なことだった。現役外資系企業トップセールスである著者が初めて書いた経験に基づいた感動ストーリー。 何で僕が選ばれるんだ… 一カ月間、精いっぱい頑張ります やっぱ、営業は商談でしょ ま、明日からでいいか そんなつまらないこと頼めませんよ 伝説の営業マンってそんなもの? 僕に足りないもの… もう逃げるのはやめよう 感謝の心は細部に表れる まずはチューニングから〔ほか〕

売れる営業は「この基本」をおさえている!若手からベテランまで一生役立つ73の厳選ルール。 1 売れる営業の「心得」これからの営業に大事なこと 2 売れる営業の「身だしなみ」最初の出会いからお客様をひきつける! 3 売れる営業の「トーク」お客様が「つい話したくなる」コツ 4 売れる営業の「商談」最高の成果を出せる商談の掟 5 売れる営業の「営業ツール」電話・メール・手紙・SNSを最大限に使いこなす! 6 売れる営業の「職場関係」社内を味方につけるコミュニケーション術 7 売れる営業の「モチベーション」やる気を引き出すために必ずやっておきたいこと 8 売れる営業の「習慣」シンプルだけど大きく差がつく習慣術 9 売れる営業の「しないこと」先輩たちの大失敗に学べ!

BtoBで成果に直結する「仮説を立てる提案営業」の仮設の立て方、資料作成、商談トークを解説！

営業に向いていないと泣きながら営業をし始めた著者が 今ではトップセールスになるまでの実体験を 「セールス・イズ」扶桑社刊の著者今井晶也氏が監修し マンガでわかりやすく説明します「営業の超基本」 本書を読めば、売れる営業の型がわかり、営業が楽しくなります。 営業に向いていないかもと悩んでいる方に読んでもらいたい一冊です。

難しいことはせず、背伸びもせず、「ちょっとだけ違うこと」を徹底すること。その積み重ねで、面倒くさがりの私でもトップセールスになれたのです。今すぐできる56の「ちょっと違う」こと。プルデンシャル生命・営業の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーとなり、全国約2000人中1位のトップセールスとして表彰を受けた伝説の営業マン初の著書!「お客様目線」で結果を出す方法。 1章 相手目線で、ちょっと違うことをやる(土足で家に上がる営業 私たちは、「お客様」ではない ほか) 2章 「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと(テクニックは、人真似から始まる 真似の先に、大きな変化がある ほか) 3章 営業マン・ウーマンは弱いものである-自分の弱さを認めるということ(「夢」を本音で書き出すと、一歩前進できる 仕事に打ち込むために、家族と別居する ほか) 4章 そんな私も新人でした。営業現場で一から学ぶこと(新人時代だから持てる武器 出直しは「後日」ではなく「翌日」に ほか) 5章 営業とは、お客様と物語を作る仕事である(営業マニュアルに込められた、本当の意味 営業とお客様の頭の中は、こんなにも違う ほか)

「シリコンバレーの成長バイブル」が日本上陸。リード生成からクロージングまで、低予算で合理的に行える方法がついに明らかに！ 創業期のセールスフォースに 数年で売上げ1億ドルをもたらした全手法 営業員やテレアポを増やしても、売上げは伸びない “合理的なセールス”で高レスポンス・高成約を実現 シリコンバレーのバイブルがついに登場 収益を300％以上成長させ、それを予測可能にする！ 当てずっぽうの売り込みやお願い営業で数字をつくっているようでは「成長」はおぼつかない。 科学的で合理的なセールスの仕組みをつくることで、効率的な見込み客の開拓と高い成約率を実現できる。 セールスフォースの「売れる仕組み」をつくった著者だからわかる、新しい時代の営業・マーケティングの教科書がついに登場。 第１章　新しい営業プロセスの誕生 第２章　コールドコールをやめれば売上げは伸びる 第３章　コールドコール２・０を実行する 第４章　インサイドセールスの仕事 第５章　リードジェネレーション 第６章　顧客の成功を追求する 第７章　トップが犯す８つの間違い 第８章　組織をセールスマシンに変える 第９章　優秀な営業担当者を育てる 第10章　リーダーシップとマネジメント

LINE集客の第一人者が明かす「いま最も効果のある営業、集客術！」 『THE21』『ネットビジネス』『ダイヤモンドザイ』など多数のビジネス誌から取材殺到の LINE集客の第一人者が明かす「いま最も効果のある」営業、集客術！ 主な内容（予定） ☆類書に先駆け「５G」時代のLINE活用術公開！　 ・メールはもう届かない時代、動画はスマホで見る時代 ・「黒船＜５Ｇ＞時代到来」でビジネスの常識が変わる！ ・正式名称「LINE公式アカウント」（旧称：ＬＩＮＥ＠）の最新ビジネス戦略 ・ビジネスを４５００倍加速させる！ＬＩＮＥ営業・集客「９つの常識」 ・「ＬＩＮＥ×ＹｏｕＴｕｂｅ」で成約率が極限まで高まる ・ビジネスマンの必須スキルとなるＳＮＳ集客の未来には・・・

おもわず注目し、夢中で読み進め、気が付けば申込んでいる…… 「非対面・非接触でバカ売れさせる」コトバの全技術。 ・売れる「キャッチコピー」 ・思わず読み進めてしまう「リードコピー」 ・買う気マンマンにさせる「ボディコピー」 ・たった一言で売上が倍増する「オファー」 ・失敗しない「広告テスト法」 ・読みやすくなる「レイアウトと装飾」 ・「紙媒体とWEB媒体」の違いと注意点 など、セールスコピー（＝買ってもらうための文章術）専門家による「バカ売れさせるスキル」のすべてをこの１冊にまとめました。 「チラシ、POP、DM、セールスレター」から、「販売サイト、ネット広告、HP、ブログ、SNS、メルマガ」まで、リアルの紙からネットを問わず、幅広く効果を発揮します。 「商品・サービスを売りたい」すべての人に役立つ、セールスコピーの決定版ができました！ ●目次 【第1章】売れる世界にワープ！　文章より大事な「前提」 【第2章】客がお金を払う「本当の理由」 【第3章】買ってくれる「３つのタイプ」を知り 万人に売る 【第4章】ターゲット別「ドンピシャ訴求」の作り方 【第5章】「売りにくい商品」を売る コトバの作り方 【第6章】売上が２倍変わる「キャッチコピー」 【第7章】初心者でもできる「キャッチコピー」４ステップ法 【第8章】売れるキャッチコピー「13の表現法」 【第9章】「購入意欲が高い客」に有効な キャッチコピー11の表現法 【第10章】「検討客」に有効なキャッチコピー ９の表現法 【第11章】「購入意欲が低い客」に有効な キャッチコピー 10の表現法 【第12章】読む気マンマンにさせる「リードコピー」の作り方 【第13章】読み手を夢中にさせる「ボディコピー」の作り方 【第14章】販売力を強化する ボディコピー「21の表現技術」 【第15章】買う気がない客でも欲しくなる「ストーリーテリング」 【第16章】たった一言でレスポンス倍増！「売れるオファー」の作り方 【第17章】科学的に売れるコピーを導く「広告テスト法」 【第18章】読みやすくなる「レイアウトと装飾」13の技法 【第19章】広告効果を高める 「10の心理テクニック」 【第20章】「WEB」と「紙媒体」セールスコピーの違い

ベストセラー『セールス　イズ』の著者が約1000名の購買者から聞き出したBtoB営業の誤解と事実！ ベストセラー『セールス　イズ』の著者が約1000名の購買者から聞き出したBtoB営業の誤解と事実！ データ分析でわかった！これからの勝ち筋とは～ 　・26の質問でわかった、売る人と買う人のギャップ 　・正解はひとつじゃない「事例活用」の新常識 　・これからの営業はコンテンツを作れる人が勝つ

営業の使命は売ることではない。問題解決のお手伝いをすることです。 売って終わりの営業は、ただのモノ売りです。 真の営業とは、お客様の「困っている」ことに対して一緒に挑戦し解決することです。 営業とは何か? 自分が売っているもは何か? を考える物語。 一/プロローグ 天使の羽根 二/ありがとうパワー 三/願いは叶う　 四/問題解決への挑戦　五/あいこの法則 六/奇跡の始まり　七/無意識の法則 八/ご縁は人生の宝物　九/時間管理　 十/金銭管理 十一/健康管理 十二/環境管理 十三/営業から永業へ　十四/心が技術を越えない限り技術は生かされない　十五/再会 十六/エピローグ メッセージ