Google、Dell、Microsoftなど世界有数の外資系企業で20年間活躍した著者が教えるインサイドセールスの極意

◆先進のCRM/SFA/MA、Salesforce（セールスフォース）の基礎知識がわかる入門書!! ◆基礎知識や全体像がわかる!! 全世界で15万社以上が導入している先進のCRM/SFA/MA、Salesforce。 これからキャリアアップのためにSalesforceを学びたい方や、 導入前に何ができるか、またどのように活用するかなどを知りたい方に向けて、 その基礎知識やプロダクトの全体像、オブジェクトの設定方法などを 実際の画面とともに、経験豊富なエンジニアが解説した超入門書。 【目次】 第1章 Salesforceの特徴 　◎CRMとSalesforce 　◎SFAとSalesforce 　◎MAとSalesforce ～etc. 第2章 Salesforceの製品構成 　◎Salesforceの全体像 　◎Sales Cloud 　◎Service Cloud ～etc. 第3章 オブジェクトタイプ 　◎標準オブジェクト 　◎カスタムオブジェクト 第4章　Salesforceの画面構成 　◎デスクトップ版 　◎モバイル版 第5章 レポートとダッシュボード 　◎レポートの概要 　◎ダッシュボードの概要 第6章 Salesforce内でのコミュニケーション 　◎Chatterの使い方① 社内ユーザ 　◎Chatterの使い方② 外部パートナー 第7章 標準オブジェクトの登録方法 　◎取引先の登録 　◎取引先責任者の登録 ～etc. 第8章　レポートの作成 　◎レポートタイプの選択 　◎レポートの共有 ～etc. 第9章 ダッシュボードの作成 　◎グラフの種類 　◎コンポーネントの作成 ～etc. 第10章 カスタムオブジェクトの作成 　◎カスタムオブジェクトの作成 　◎カスタム項目の作成 ～etc. 第11章 プロセスの自動化 　◎承認プロセスの作成 　◎プロセスビルダーの設定 ～etc. 第12章 インターフェースのカスタマイズ 　◎ホーム画面の設定 　◎レコードページの設定 ～etc. 第13章 Salesforce導入で最初にすること 　◎ログイン/ログアウトと管理者の設定 　◎ユーザの作成 ～etc. 第14章 AppExchangeによる拡張 　◎開発コストを抑えるAppExchange 　◎アプリのインストール ～etc 第15章 Salesforceでキャリアアップ 　◎Salesforce認定資格 　◎コンサルティングパートナー ～etc 巻末資料 　◎学習用コンテンツ 　◎用語集 ～etc. 世界No.1のSFA/CMR/MAツール、Salesforceの基礎知識と全体像、導入で必要なスキルを解説する入門書。 第1章 Salesforceの特徴 1-1 CRMとSalesforce 1-2 SFAとSalesforce 1-3 MAとSalesforce 1-4 セールスフォース社の歴史と特徴 1-5 Salesforceのプロダクト 1-6 Salesforceのエディション 1-7 Salesforceでできること・特徴① 1-8 Salesforceでできること・特徴② 1-9 Salesforceでできること・特徴③ 1-10 バージョンアップ 第2章 Salesforceの製品構成 2-1 Salesforceの全体像 2-2 Sales Cloud 2-3 Service Cloud 2-4 Experience Cloud 2-5 Account Engagement（旧 Pardot） 2-6 Marketing Cloud 2-7 CRM Analytics 2-8 Quip 第3章 オブジェクトタイプ 3-1 標準オブジェクト 3-2 カスタムオブジェクト 第4章 Salesforceの画面構成 4-1 デスクトップ版 4-2 モバイル版 第5章 レポートとダッシュボード 5-1 レポートの概要 5-2 ダッシュボードの概要 第6章 Salesforce内でのコミュニケーション 6-1 Chatterの使い方① 社内ユーザ 6-1 Chatterの使い方② 外部パートナー 第7章 標準オブジェクトの登録方法 7-1 取引先の登録 7-2 取引先責任者の登録 7-3 商談の登録 7-4 ToDoの登録 7-5 活動の記録の登録 7-6 行動の登録 第8章 レポートの作成 8-1 レポートタイプの選択 8-2 レポートの共有 131 8-3 レポートの集計 8-4 集計のカスタマイズ 8-5 結合レポートの設定 第9章 ダッシュボードの作成 9-1 グラフの種類 9-2 コンポーネントの作成 9-3 ダッシュボードプロパティの設定 9-4 検索条件の設定 第10章 カスタムオブジェクトの作成 10-1 カスタムオブジェクトの作成 10-2 カスタム項目の作成 10-3 ページレイアウトの作成 10-4 レコードタイプの作成 10-5 ボタンの配置 10-6 コンパクトレイアウトの作成 10-7 リストビューの作成 第11章 プロセスの自動化 11-1 承認プロセスの作成 11-2 プロセスビルダーの設定 11-3 ワークフロールールの作成 11-4 フローの作成 第12章 インターフェースのカスタマイズ 12-1 ホーム画面の設定 12-2 レコードページの設定 12-3 アプリケーションランチャー/メニューの設定 12-4 グローバルアクションの設定 12-5 テーマおよびブランドの設定 12-6 パスの設定 第13章 Salesforce導入で最初にすること 13-1 ログイン/ログアウトと管理者の設定 13-2 ユーザの作成 13-3 プロファイルの設定 第14章 AppExchangeによる拡張 14-1 開発コストを抑えるAppExchange 14-2 アプリのインストール 14-3 無料のおすすめアプリ 14-4 有料のおすすめアプリ 第15章 Salesforceでキャリアアップ 15-1 Salesforce認定資格 15-2 コンサルティングパートナー 15-3 AppExchangeパートナー APPENDIX 1 学習用コンテンツ 2 困った時は？ 3 Salesforce用語集 コラム ・逆算してカスタマイズ ・セールスフォース社が買収した主な企業の製品 ・何を見たいかをイメージする ・毎日ログインして、最低5分はSalesforceに触れる時間を作る ・ゴールの設定 ・現場へのヒアリング① ・現場へのヒアリング② ・ユーザ目線によるカスタマイズ ・設定したらすぐにユーザに使ってもらう ・全員参加の導入プロジェクト ・定例会で社内勉強会

これまでの営業スタイルはもう通用しない。IT企業が築き上げた新たなマーケティングと営業のプロセス、市場戦略を徹底解説。 ●これまでの営業スタイルは通用しない 「営業が顧客に初めて接触するとき、 　すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」 この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。 スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から 消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、 新たなプロセス構築が急務となっています。 ●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」 本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に 立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」 「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。 SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した 「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを 紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、 営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、 自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。 ●SFA、MAの使い方が変わる！ 営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション（MA）を実現するツール の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の 理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的 に紹介します。 ●成長し続けるために インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は 増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。 本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの 解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。 序文　アレン・マイナー はじめに 第1部　アメリカで見た新しい営業のスタイル 　第1章　マーク・ベニオフとの出会い 　第2章　営業のプロセス管理 　第3章　「ザ・モデル」のその先へ 第2部　分業から共業へ 　第4章　2つの変化 　第5章　分業の副作用 　第6章　レベニューモデルの創造 第3部　プロセス 　第7章　マーケティング 　第8章　インサイドセールス 　第9章　営業（フィールドセールス） 　第10章 カスタマーサクセス 第4部　3つの基本戦略 　第11章　市場戦略 　第12章　リソースマネジメント 　第13章　パフォーマンスマネジメント 第5部　人材・組織・リーダーシップ 　第14章　人材と組織 　第15章　リーダーシップ おわりに

インサイドセールスの立ち上げから運用まで解説。著者はセールスフォースとビズリーチでインサイドセールスを立ち上げた茂野明彦氏。 セールスフォースとビズリーチの インサイドセールス部門を成長させた 立役者が教えるノウハウの全て ＜本書の特長＞ ・インサイドセールスの立ち上げから 　運用までの知識と実践的なメソッドを紹介 ・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる ・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介 ・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を 　作り上げた茂野氏が丁寧に解説 ＜このような方にお勧め＞ ・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方 ・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方 ・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー ・インサイドセールスへの転職を考えている方 ・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方 ＜在宅で十分に成果をだせる職種＞ 消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって 従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。 近年では非対面の営業であるインサイドセールスを 取り入れて成果をだしている企業が増えています。 とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。 ＜本書を読めば実践スキルが身につく＞ そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、 外部コンサル支援も行う茂野氏が、 インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。 「インサイドセールスとテレアポの違い」、 「インサイドセールスの種類と役割」などの基礎知識から、 「立ち上げ方法 」、「オンライン商談テクニック」、 「チームマネジメント」、「他部門との連携」まで、 具体的な行動レベルに落とし込んで解説。 インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、 チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。 ［目次］ 第1章　インサイドセールスとは 第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか 第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ 第4章　インサイドセールスの採用 第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI 第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック 第7章　チームマネジメントの鉄則 第8章　インサイドセールスの未来 第1章　インサイドセールスとは 1　インサイドセールスの3つの役割 2　インサイドセールス3つの配置タイプ Interview｜『THE MODEL』の著者・福田康隆氏に聞く「インサイドセールスの重要性」 第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか 1　顧客の購買行動の変化 2　サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化 3　生産年齢人口減少による働き方の変化 4　テクノロジーの進化による営業手法の変化 5　ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化 　ベルフェイス社・岡崎莉絵氏に聞く「新しいワークスタイル」 第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ 1　インサイドセールスの本質はカスタマーサクセス 2　完成形は“常に変化できる組織” 3　インサイドセールスのビジョンを決める 4　インサイドセールスの立ち上げで絶対にやってはいけないこと 5　ビズリーチ社での立ち上げ事例 Interview｜スマートキャンプ社・阿部慎平氏に聞く「インサイドセールスの立ち上げのポイント」 第4章　インサイドセールスの採用 1　採用する人の分類と採用すべき人の優先順位 2　チームの構成バランスを考える 3　採用してはいけない人の特徴と見抜き方（SDR、BDR） 4　面接を有効に進めるためのコンピテンシー面接 Interview｜アマゾンジャパン合同会社・鐸木恵一郎氏に聞く「インサイドセールスの採用」 第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI 1　準備（1）有効リードの定義を決める 2　準備（2）商談化の条件を決める 3　準備（3）失注の定義を決める 4　常にチェックすべき基本項目 5　立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル 6　見落としがちな罠（1）数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る 7　見落としがちな罠（2）活動量は面積で確認する 8　［部門間連携］営業部門とのミーティング 9　［部門間連携］マーケティング部門とのミーティング Interview｜NEC社・東海林直子氏に聞く「DX化の起点となるインサイドセールス」 第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック 1　SDRの問い合わせ対応テクニック 2　BDRの大手企業向けテクニック 3　SDRとBDRに共通するテクニック 4　Online Salesのテクニック Interview｜Slack Japan社・田中和也氏に聞く「オンラインでの大型商談のクロージング」 第7章　チームマネジメントの鉄則 1　事業戦略の理解度を上げる 2　挑戦と称賛の文化を作る 3　インサイドセールスの能力開発を行う 4　委任と放置の違い 5　社内トレーナーの選び方 6　戦略はマネージャー、改善はメンバーが主導する 7　成長を可視化する 8　インサイドセールスに効果的な1on1の実施方法 Interview｜セールスフォース・ドットコム社・鈴木淳一氏に聞く「インサイドセールスのマネジメント」 第8章　インサイドセールスの未来 1　BtoBコミュニケーションが最適化された未来 2　インサイドセールスの介在価値の変化

早くからBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をしている著者が、専門知識について初めて語る。 従来、テレアポや展示会への出店などを主要な顧客獲得手法としてきたBtoBの業界では、Webを利用したインバウンドマーケティングへの大転換が起きています。しかし、これまでノウハウがなかったBtoB企業が見様見真似でWebマーケティングに挑戦しても、なかなかうまく行かないのが実態です。BtoB分野ではBtoCとは異なる特徴があることもそのハードルをさらに高くします。　本書は、早くからこのBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をして高い人気を誇る才流の栗原代表が、その専門知識について初めて語った１冊。実際の企業例を参考にしたケーススタディを主体にしており、実際の読者のかゆいところに手が届く内容になっています。さらにマーケティング用語の解説もついて、初学者でも読みやすくなっています。

数字でビジネスを最大化してきた リクルートグループで11年間続いた いわば「KPIの専門医」による 伝説の社内セミナーが待望の書籍化！ KPI指南書の決定版誕生！！ 現場レベルに徹底したこれまでにないKPI実践解説書です。

アマゾン、セールスフォース、ツイッターといった海外企業が取り入れている最先端の営業組織作りのノウハウを丁寧に解説。 □アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践！ ■世界最先端！　勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み □構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説！ ■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介！ 本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。 ・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう？ ・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。 ・どうしてもエース営業に頼ってしまう。 ・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。 ・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう？ ・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう？ 大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。 どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。 逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。　 セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。 セールス・イネーブルメントを取り入れることで、 ① 育成のPDCAサイクルが出現し、 ② ラーニングカルチャー（学ぶ文化）が社内に醸成され、 ③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、 筋肉質な営業組織をつくることができます。 本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。 第１章 なぜ営業組織にセールス・イネーブルメントが求められるのか 1. 日本の人材育成と営業教育の位置付け 2. 欧米で注目されるイネーブルメントの動向 3. 成果起点で考える育成のフレームワーク 4. 本質的に取り組むべき課題の所在 5.　イネーブルメントの必要性 6．イネーブルメントにまつわる情報整理 など 第2章　顧客起点で営業プロセスを見直し、マーケティング部との溝を埋める 1. 顧客視点での営業プロセス設計 2. マーケティングと営業の溝 マーケティングと営業の間の溝を埋める方法 「インサイドセールス ＆システム」の組み合わせ 案件創出の別アプローチ：新規ビジネス開発チーム 3. 最適化された営業プロセスを支えるイネーブルメント など 第3章　セールス・イネーブルメントの構築法 イネーブルメントの作り方の全体像 イネーブルメントで使うコンテンツの作り方 ハイパフォーマーはイネーブルメントに協力するのか？ イネーブルメントプログラムの具体例 育成テーマに応じてコーチ役を変える ツール・ナレッジ化の例 イネーブルメント構築の５ステップ フェーズ１：営業データの収集と整備 フェーズ２：兼任または専任人材のアサイン フェーズ３：プログラムの開発と提供 フェーズ４：イネーブルメントデータの蓄積と営業成果との検証 フェーズ５：経営層とのイネーブルメント結果レビューサイクルの確立 企業規模別の進め方 イネーブルメント組織をどの部門に配置するか イネーブルメントチームのKPI（評価指標） 「イネーブルメント進捗マップ」で自社の位置を確認 など 第４章　セールス・イネーブルメントの取組事例 事例1　S a n s a n 積極採用で営業人員は半年で倍増、110名に 成長を支える基盤づくりの一環としてスタート 現状を可視化するためにSFAから始める 新入営業の立ち上がりの早さ、生産性向上への効果は大 KPIの柱はオンボーディングの数字で営業と共通 戦略をもとにしたサイクルがスムーズに回せるようになった など 事例2　N T Tコミュニケーションズ 兼務によるヴァーチャルチームで１年半の助走期間 営業現場の反応も次第に変化 受注率を最も注視 ナレッジの共有スピードが速まり、学習意欲が増大 既存組織との役割分担の交通整理に時間がかかる 現場を知っていること、視野が広いことは必須 など 事例3　セールスフォース・ドットコム 分業体制で営業組織を構成し、営業生産性をアップ 中途採用者の立ち上げを加速するためのブートキャンプが発端 経営層の期待値は大きく５つ 現場に入り込んで、臨機応変にテーマを拾い上げる 営業経験がある人もない人も、それぞれのハードルがある 「人の成長に興味があること」はイネーブルメントメンバーに必須 イネーブルメントが市民権を得られるように発信を強める など 事例企業3社についての解説 Sansan NTTコミュニケーションズ セールスフォース・ドットコム 3社比較と共通点 イネーブルメントの人材要件 おわりに セールス・イネーブルメントの「その先」

デジタル化する顧客にあわせ、戦略、組織、営業施策を変える！　グーグルやマイクロソフトの営業ＤＸを支援した著者による実践解説。 理論から実践まで、すべてがわかる決定版！ コロナ禍によるリモートワークの広がりを受け、 「対面」が主流だった営業現場もデジタルシフトが求められている。 しかし、単純にMA・SFAを導入するといった話ではなく、 根本的に営業プロセス全体を見直す必要があるため、現場の抵抗感は強い。 本書は、そうした逆風を乗り越えて、 営業とマーケティング活動全体をデジタル化していく方法を、 具体的なケースを使いながら解説する。 ◎本書の特徴 ・デジタルシフト／ＤＸを進めるための手順から、つまずきのポイントまでをカバー ・さまざまなステークホルダーの視点から解説。自社の導入の際に役立ちます ・リアルなケーススタディを詳細に紹介 ・システム投資を行う前に検討すべきポイントを網羅。予算の立て方から変えられます ・標準的なモデルを複数解説。幅広いビジネスモデルの企業に応用できます ◎「変革ストーリー」を詳説 【ケーススタディ①　NEC】各社のベンチマークとなったチャレンジ ・コロナ禍で加速したデジタルシフト ・インサイドセールスを事業部に組み込む ・事業部側から見たデジタルシフト ・なぜ、自ら手を挙げ、インサイドセールスを推進したのか ・NECの目指すデジタルシフトとは 【ケーススタディ②　ソフトバンク】商材が多角化する時代の営業戦略 ・非対面での販売チャネルはBtoCから始まった ・あらゆる手段を使って、認知度を上げる ・トップセールス自ら「インサイドセールス」を行う ・日本企業では珍しい「セールス・イネーブルメント」とは ・成功の鍵は「再現性」 ・チームプレーから生まれた成功事例 ・定量的な指標は重要だが、定性的な指標も大切 【ケーススタディ③　JTB】コロナ禍以前に始まっていたデジタル基盤の構築 ・社内外で生まれた「新しい」コミュニケーションの形 ・デジタルマーケティング×インサイドセールス ・成長事業領域としての「ビジネスソリューション事業」 ・デジタル時代に求められる営業のスキル・マインドセット ・JTBが目指す「デジタルマーケティング」の未来 Part.1 営業デジタルシフトの本質 1章 いま、求められる戦略営業 2章 商材・顧客の変化にあわせた営業活動 Part.2 営業デジタルシフトの実践フェーズ 3章 事業戦略策定と部門間アライメントの構築 4章 ABM型モデルの概要 5章 テリトリー型モデルの概要 6章 カバレッジ型モデルの概要 7章 役割の定義 8章 ファネルごとのKPIマネジメント 9章 営業デジタルシフトの阻害要因と打開策 10章 営業が知っておくべきマーケティングの基礎知識 Part.3 ケースで見る営業デジタルシフト 11章 ケーススタディ(1) NEC　各社のベンチマークとなったNECのチャレンジ 12章 ケーススタディ(2) ソフトバンク　商材が多角化する時代の営業戦略 13章 ケーススタディ(3) JTB　コロナ禍以前に始まっていたデジタル基盤の構築

■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」 ■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド ■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載！ 営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから ・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」 ・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」 ・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法 ……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。 本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。 営業パーソンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。 23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。

SalesforceによるThe Model解説 営業戦略から、 SFA、MA、 インサイドセールス、 カスタマーサクセスまで 200点の図解で 「しっかり」「まとめて」 理解できる！ 新型コロナウイルス対策の影響で、 営業とマーケティングの在り方は大きく変容しつつあります。 展示会や集合セミナーでの商談創出は困難になり、 マーケティング部門もただリードを創出するだけでは 最終的な営業成果に貢献できなくなりました。 この新しい時代への対応として、 営業とマーケティングは連携して動かなければなりません。 しかし、多くの企業でそれらは分断されているのが実情です。 本書は、営業とマーケティングの課題を統合的に鑑みて、 的確な施策を選択するための知識とノウハウを一冊にまとめました。 本書を読んで、売り方を総合的な視点で見直せば、 本質的な課題を発見することができるはずです。 〈↓こんな課題をお持ちの方にオススメです〉 ・SFAやMAが使いこなせていない ・どんなSFAやMAを使えばいいかわからない ・SFAやMAを入れてみたものの部分的にしか良くならない ・そもそもリードが増えない ・Webサイトが活用できていない ・質の高いリードがこない ・たまったリードをうまく利用できていない ・営業とマーケティングが連携できていない ・営業に渡しても失注してしまう ・営業スキルが育たない ・営業がバラバラに動いて統制できていない ・営業マネジメントができていない ・営業戦略が浸透しない ・そもそも、どこから手を付けてよいかわからない Chapter 1　営業戦略 1-1　営業戦略に必要な要素 1-2　戦略は作るだけでは遂行されない 1-3　営業とマーケティングの統合戦略 1-4　営業戦略を考える場合意識しなければならない営業の型 1-5　アカウント型営業に必要な要素 1-6　アカウントプラン 1-7　営業戦略の可視化 1-8　戦略展開における「戦略対話」の実践 1-9　営業支援の体制作り 1-10　ABMの実践 Chapter 2　営業マネジメント 2-1　営業マネジメントの構成要素 2-2　戦略遂行のマネジメント 2-3　市場のマネジメント 2-4　営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(1)運用姿勢 2-5　営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(2)導入と定着 2-6　標準営業プロセスマップ 2-7　プロセスマネジメントの基本「パイプラインマネジメント」 2-8　商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「確度」の可視化 2-9　商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「進度」の可視化 2-10　商談マネジメントにおける的確なコミュニケーションポイント Chapter 3　営業スキルアップ 3-1　営業担当者に必要な能力 3-2　高業績営業担当者と一般的な営業担当者との違い 3-3　オンライン営業に必要な営業スキル 3-4　ターゲット顧客の選定 3-5　仮説立案 3-6　顧客戦略の立案 3-7　ヒアリング 3-8　プレゼンテーション 3-9　ネゴシエーション 3-10　ロイヤルカスタマーの獲得 Chapter 4　営業人材育成 4-1　営業人材育成の展開方法 4-2　営業の分業化 4-3　営業スタイルの変遷 4-4　営業マネジャーの育成 4-5　プロセス・マネジメント 4-6　案件攻略コーチング 4-7　訪問コーチング 4-8　セールスイネーブルメントとは 4-9　Salesforceの取り組み紹介(1) 4-10　Salesforceの取り組み紹介(2) Chapter 5　SFA(営業支援システム) KNOWLEDGE　成長企業が注目するメソッド「The Model」とは 5-1　SFAは企業の基幹システムへ 5-2　SFAの基本的な機能(1)顧客管理 5-3　SFAの基本的な機能(2)商談管理、(3)活動管理 5-4　SFA活用の3ステップ(1)事前準備 5-5　SFA活用の3ステップ(2)SFAの定着化 5-6　SFA活用の3ステップ(3)業務改善 5-7　SFA活用に必要なパイプライン管理 5-8　SFA活用におけるKPI策定のフレームワーク 5-9　ダッシュボードによる可視化 5-10　AI活用によるSFAのさらなる進化 Chapter 6　MA(マーケティングオートメーション) 6-1　MAを利用する意義 6-2　MAの基本的な機能 6-3　MA利用時に押さえておきたいフレームワーク 6-4　MAを軌道に乗せるための活用3ステップ 6-5　メールコンテンツの作り方 6-6　MAの成果は分解思考で考える 6-7　MA成功の鍵は「いかに営業部門を巻き込むか」 6-8　MAの効果を推算する方法 6-9　広がるMAの活用シーン 6-10　AI活用によるMAのさらなる進化 Chapter 7　インサイドセールス 7-1　インサイドセールスの意義と役割 7-2　インサイドセールス組織を立ち上げる7つのステップ 7-3　インサイドセールスの立ち上げ(1)ミッションの設定 7-4　インサイドセールスの立ち上げ(2)人材の配置 7-5　インサイドセールスの立ち上げ(3)KPIの設定 7-6　インサイドセールスの立ち上げ(4)部門間の情報連携 7-7　インサイドセールスの立ち上げ(5)データベースの整備 7-8　インサイドセールスの立ち上げ(6)キャリアプランの策定 7-9　インサイドセールスの立ち上げ(7)教育トレーニング 7-10　インサイドセールスの未来 Chapter 8　カスタマーサクセス 8-1　カスタマーサクセスとは 8-2　サブスクリプションモデルの鍵となるカスタマーサクセス 8-3　継続的なエンゲージメントの重要性 8-4　カスタマーサクセスのKPI 8-5　カスタマーサクセスにおけるデータ活用 8-6　カスタマーサクセスにおける活動 8-7　カスタマーサクセスの支援策を効率化するMA 8-8　顧客をつなげる仕組みの構築 8-9　顧客対応における営業とカスタマーサクセスの違い 8-10　真のカスタマーサクセス実現のために Chapter 9　マーケティング 9-1　Webマーケティングの変遷 9-2　統合的なマーケティングにおけるWebマーケティングの重要性 9-3　マーケティング手法の全体像 9-4　マーケティングの目標を再整理する 9-5　マーケティングのターゲット 9-6　Webマーケティングの計画 9-7　Webマーケティングにおける集客 9-8　Webマーケティングのコンテンツ 9-9　Webマーケティングのコンタクトポイント 9-10　WebマーケティングのKPIと改善方針 Chapter 10　統合戦略に向けたロードマップ 10-1　統合戦略見直しのロードマップ 10-2　(1)戦略の見直し 10-3　(2)営業プロセス・組織の見直し 10-4　(3)システムの見直し 10-5　(4)商談化プロセス 10-6　(5)受注化プロセス 10-7　(6)受注後プロセス 10-8　(7)推進体制の構築 10-9　(8)検証・改善方法の見直し 10-10　本格的なAI活用に向けて

オンライン商談も怖くない 4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書 オンライン商談も怖くない、コロナ禍の「新常態」を味方に 顧客と二人三脚で「知的創造活動」する「4つの要点」を説く 4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書 需要の喪失や先送り、客先訪問もままならない営業活動──。コロナショックを経て、多くの企業が岐路に立たされています。今、必要なのは、個人の技量に過度に頼らない「強いチーム」で営業活動に臨むことではないでしょうか。 東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。リピート需要や客先からの紹介による依頼が一年中、全国から寄せられています。 このほど、たくさんの試行錯誤や挫折を乗り越えてきた自分自身の経験と、顧客と共有しながら蓄えてきたノウハウを「強いチームづくり」の指南書としてまとめ上げました。この本は、ポイントを「勝ちパターンをつくる」「活動の実態を『見える化』する」「人が育つ仕組みをつくる」「コミュニケーションのバランスを整える」の4つの要点に整理して章建てして、図表を多用しながら解説しています。 また本書は特に、対面営業の機会を絶たれてオンライン商談を余儀なくされている状況に対して、具体的なソリューション、勝ちパターンを提示しています。「初回訪問からの要件整理に勝負をかける」「10分の電話商談でお客さまとの接点を増やす」「提案モードではなく『お客さまと一緒につくる』モードへ」の3つです。これらを解説するウェビナーは大きな反響を呼んでおり、のべ数千人の受講者を得るに至っています。 2019年発行の前著『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』は、累計4万部のヒット作となっています。このエッセンスを柱にしながら、マネジャーもメンバーも一緒に取り組んでもらえる内容になるよう企画、構成しました。ぜひ、組織に属するみなさんでお読みいただき、強い営業チームづくりに役立ててください。 オンライン商談も怖くない 4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書 【はじめに】 【第1章】強い営業チームに欠かせない　4つのキーワード 【第2章】オンライン商談は「段取り」と「納得感」で決まる 【第3章】ハイブリッド営業の勝ちパターンは「二人三脚」 【第4章】活動プロセスの実態は「フェーズ」と「行動の量・質」で見る 【第5章】「仕組み」を使ってプロセスマネジメントを推進する 【第6章】人が育つ仕組みを作るセールス・イネーブルメント 【第7章】ＰＭ理論でコミュニケーションのバランスを整える 【第8章】これから営業チームはどうなるか 【おわりに】～営業は「知的創造活動」の時代へ～

2020年の新型コロナで爆発的に普及したWeb会議ツール「Zoom」を営業で活用するための基礎的なノウハウを1冊に凝縮。 2020年の新型コロナウィルスの感染拡大に伴い 爆発的に普及したWeb会議ツール「Zoom」。 本書は、そんなZoomを営業で活用するための 基礎的なノウハウを1冊に凝縮しています。 Zoomの基本的な使い方から、営業で実践すべきポイント、トークスクリプトなどすぐに使える営業ツール、業種やシチュエーション別に学べるケーススタディなどを通じて包括的にZoomで営業することの価値を感じてもらえる内容です。 「まだ、Zoom営業を実践していない、でも可能性の大きさに薄々気づいている」そんなZoom初心者の営業マン、管理者は多いと感じますが、その一方で「やり方わからない」「ちょっとあやしい」などネガティブな感情を持たせてる方も多いです。 本書を手に取ってもらうことで、そんな不安を解消して いただき、Zoom営業という新たな可能性に触れ、会社・ご自身の発展・成長につなげていただきたいと心から願っています。 2020年の新型コロナウィルスの感染拡大に伴い爆発的に普及したWeb会議ツール「Zoom」を営業で活用するための基礎的なノウハウを1冊に凝縮しています。 第1章　5分でおおよそ理解！Zoomが支持される理由 第2章　企業が続々とZoom営業に乗り出す社会的背景とメリットとは 第3章　Zoomを使ってみよう①　ホスト（主催者）としてミーティングを開催する方法 第4章　Zoomを使ってみよう②　ミーティング中の基本の操作 第5章　ストーリーで見るZoom営業のメリット 第6章　新人教育や日々のトレーニングをZoomで効率化 第7章　テレアポで新規顧客をZoom営業に持ち込むための実践ノウハウ 第8章　Zoom時代も変わらない営業にとって大切なマインド