「対応」から「伴走」へ。顧客との関係づくりの新常識。 あらゆる分野でサブスクリプションが広がる今日、 企業は「売る」から「長く使ってもらう」への発想を変え、 データを駆使して顧客を支援しなければならない。 シリコンバレーで生まれ、アドビ、シスコ、マイクロソフトなど 有名企業が取り組む世界的潮流のバイブル、待望の邦訳。 「“顧客の成功"が企業の利益になる時代。これからのビジネスの基礎となる考え方と組織のあり方を学べるガイドブック。」 ――馬田隆明(東京大学本郷テックガレージディレクター、『逆説のスタートアップ思考』著者) サブスクリプションが世界を席巻している。ソフトウェアから音楽、食品、IoTビジネスまで、あらゆる分野で定期購入や従量課金のビジネスモデルが急速に拡大しているのだ。 売ることよりも長期的な関係をつくることが、新規顧客の獲得よりも既存顧客の保持が求められるサブスクリプション時代において、カギとなるのが「カスタマーサクセス」だ。 受け身で顧客に対応するのではなく、データを駆使して顧客を積極的に支援する。そのためにマーケティングはもちろん、事業と組織のあり方を最適化する――。シリコンバレーのSaaS企業で生まれたカスタマーサクセスの哲学と方法論は、いまや非IT企業や従来型企業にも広がり、ビジネス界の一大潮流となりつつある。 カスタマーサクセスはなぜ、どれほど重要なのか。どうすれば定期収益を育てられるのか。組織とマネジメントはどう変わるべきなのか。先進的な企業はどんな取り組みをしているのか。カスタマーサクセスの最前線で活躍する著者らが明解かつ実践的に語ったバイブルの邦訳版。 あらゆる分野でサブスクリプションが広がる今日、企業は「売る」から「長く使ってもらう」への発想を変え、データを駆使して顧客を支援しなければならない。シリコンバレーで生まれた世界的潮流のバイブル。 訳者まえがき 序文 第I部 カスタマーサクセスの歴史、組織、必要性 第1章 サブスクリプションの津波 第2章 カスタマーサクセス戦略 第3章 定期収益型でないビジネスにおけるカスタマーサクセス 第II部 カスタマーサクセスの10原則 第4章 カスタマーサクセスの実践 第5章 原則1 正しい顧客に販売しよう 第6章 原則2 顧客とベンダーは何もしなければ離れる 第7章 原則3 顧客が期待しているのは大成功だ 第8章 原則4 絶えずカスタマーヘルスを把握・管理する 第9章 原則5 ロイヤルティの構築に、もう個人間の関係はいらない 第10章 原則6 本当に拡張可能な差別化要因は製品だけだ 第11章 原則7 タイムトゥバリューの向上にとことん取り組もう 第12章 原則8 顧客の指標を深く理解する 第13章 原則9 ハードデータの指標でカスタマーサクセスを進める 第14章 原則10 トップダウンかつ全社レベルで取り組む 第III部 CCO、テクノロジー、未来 第15章 最高顧客責任者(CCO)の登場 第16章 カスタマーサクセスのテクノロジー 第17章 未来はどうなっていくのか

これまでの営業スタイルはもう通用しない。IT企業が築き上げた新たなマーケティングと営業のプロセス、市場戦略を徹底解説。 ●これまでの営業スタイルは通用しない 「営業が顧客に初めて接触するとき、 　すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」 この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。 スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から 消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、 新たなプロセス構築が急務となっています。 ●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」 本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に 立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」 「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。 SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した 「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを 紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、 営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、 自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。 ●SFA、MAの使い方が変わる！ 営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション（MA）を実現するツール の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の 理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的 に紹介します。 ●成長し続けるために インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は 増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。 本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの 解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。 序文　アレン・マイナー はじめに 第1部　アメリカで見た新しい営業のスタイル 　第1章　マーク・ベニオフとの出会い 　第2章　営業のプロセス管理 　第3章　「ザ・モデル」のその先へ 第2部　分業から共業へ 　第4章　2つの変化 　第5章　分業の副作用 　第6章　レベニューモデルの創造 第3部　プロセス 　第7章　マーケティング 　第8章　インサイドセールス 　第9章　営業（フィールドセールス） 　第10章 カスタマーサクセス 第4部　3つの基本戦略 　第11章　市場戦略 　第12章　リソースマネジメント 　第13章　パフォーマンスマネジメント 第5部　人材・組織・リーダーシップ 　第14章　人材と組織 　第15章　リーダーシップ おわりに

【現代ビジネスの最重要課題「カスタマーサクセス」待望の入門書】 デジタル時代の「お得意さま」戦略 「売り切りモデル」が行き詰まり、新たな経済原理が支配する世界で 日本企業はなぜ、どのように変わらなければならないのか。 これからのビジネスにおける最重要課題を明解に語る。 《事例紹介:リクルート、メルカリ、Sansan》 “本書で最も伝えたいのは、カスタマーサクセスは日本企業にこそ必須の概念だということだ。何よりもまず、そのことを理解し納得してほしい。そのため本書は、日本企業に向けたカスタマーサクセスの「必然性(Why)」と「本質(What)」に最大の焦点をあて、納得感を最優先しつつ、なるべくシンプルに紐解くことに努めた。"(「はじめに」より) ★あらゆる業界で「定額制」「サブスクリプション」が広がる今日のビジネス環境において最重要課題とも言われる「カスタマーサクセス」の入門書。 ★カスタマーサクセスの考え方と背景潮流をわかりやすく説明。実務担当者にも経営層にも、ビジネストレンドを知りたい人にも役立つ内容。 ★米国から日本企業に情報発信やコンサルティングを行う著者だからこそ語れる、カスタマーサクセスの「日本企業にとっての意味」の解説も特長。 ★実務担当者やこれからカスタマーサクセスの仕事に就きたい人に向けた付録「キャリアとしてのカスタマーサクセス」も収録。 デジタル時代の競争の舞台は激変した。価値の源泉は「所有」から「体験」に変わり、経済取引の選択権はユーザーへ移行。プロダクトは常に更新・最適化が求められ、少額・親密な継続取引が成長の鍵を握る。 従来の「モノ売り切りモデル」は行き詰まり、カスタマーを虜にするビジネスモデル――「リテンションモデル」へのシフトが、SaaSはもちろん、モノづくりを含むあらゆる業種で喫緊の課題となっている。 そんな中、世界的に広がりつつある新たなビジネス常識「カスタマーサクセス」。それはいわば日本伝統の商慣行の進化形であり、「商いは買っていただいた後が大切」の精神で「カスタマーに“成功"を届ける」ことだ。しかしデジタル化した現代の事業環境において日本企業の動きは危機的なまでに鈍い――。 アドビ、Slack、ウォルグリーン、リクルート、メルカリ、Sansanなど多種多様な企業の事例を挙げながら、日本企業の競争優位性を無効化しかねない不可逆的なトレンドの構造を読み解き、カスタマーサクセスの必然性と本質、成功要因と実践指針をわかりやすく語る。 「売り切りモデル」が行き詰まり、新たな経済原理が支配する世界で日本企業はなぜ、どのように変わらなければならないのか。これからのビジネスにおける最重要課題「カスタマーサクセス」を明解に語る。 はじめに プロローグ ウォルマートの決断(前編) チーフ・カスタマー・オフィサー(CCO)の新設 本書で伝えたいこと 第1章 日本企業にこそカスタマーサクセスが必須である理由 1-1.カスタマーを虜トリコにするリテンションモデル リテンションモデルの登場 リテンションモデルとは(定義) 従来のモデルとの違い 1-2.リテンションモデルへのシフトが不可避な理由 リテンションモデル登場の裏にある大波の全容 1.世の中の値付け標準が成果ベースへシフト 2.経済取引の選択権が利用者へシフト 3.競合プロダクトの価値が「中毒になるレベル」へシフト 4.競合のゴールが将来価値への期待値の最大化へシフト 1-3.リテンションモデルが日本に意味するところ 従来の勝者の競争優位性は価値を失う モノづくりの世界にも大波がやってくる 日本企業は成功の自縛を解く必要がある 第2章 カスタマーサクセスとは一体何か 2-1.買ってくれたお客さまへ成功を届けるカスタマーサクセス カスタマーサクセスの本質 2-2.リテンションモデルとカスタマーサクセスの表裏一体な関係 リテンションモデルの成功要因 成功要因1 ライフタイムバリューの最大化 成功要因2 買ってもらってからが勝負 成功要因3 手放せない・外せないプロダクト 成功要因4 データからカスタマーの未来を創る 成功要因5 スケーラビリティ構築力 2-3.カスタマーサクセスが日本に意味するところ カスタマーサクセスの魂 日本にとってのカスタマーサクセス 第3章 日本におけるカスタマーサクセスの現状 3-1.世界からみた日本 カスタマーサクセスパフォーマンス指標™ベンチマーク調査2018 3-2.日本産カスタマーサクセスの事例 1.リクルートマーケティングパートナーズ 2.メルカリ 3.Sansan エピローグ ウォルマートの決断(後編) CCO新設が秘める重要な意味 付録 キャリアとしてのカスタマーサクセス 1.カスタマーサクセス人材とは? 2.カスタマーサクセス人材が活躍する仕事(キャリア)とは? 3.キャリアとしてのカスタマーサクセスの魅力 謝辞

アドビ、ネットフリックス、コマツなど、あらゆる業種でサブスクリプション（継続課金）シフトが加速しており、これらの企業はS&P500社平均の9倍のスピードで成長を遂げている。なぜ今サブスクリプションなのか？このモデルに移行するには？ この分野の世界No.1企業Zuoraの創業者兼CEOが明らかにする。

顧客行動心理×データ分析で、売上に直結するアクションを導く方法を徹底解説！

DX時代に不可欠な「カスタマーサクセス」の本質と、実務者に求められるスキル、先駆者の事例、実践の具体的指針を網羅した必携書。 DX時代の鍵を握る仕事――その本質と必修スキル、実践指針を網羅 カスタマーサクセスとは何か。担当者は何を考え、どう行動すべきなのか。クラウド＆サブスクリプションビジネスが飛躍的に成長し、世界中の企業がDX（デジタル・トランスフォーメーション）に取り組む中、ますます求められる「カスタマーサクセス」の本質と、実務者に求められるスキル、先駆者の事例、実践の具体的指針を網羅した必携バイブル。 「今日われわれはカスタマーが主役であるカスタマー時代を生きている。この時代に周囲を動かす職業がカスタマーサクセスマネジャーだ。その新規性ゆえに、世界中が本書のようなガイドを切望していた。包括的かつ正確で、充分な情報に裏打ちされている本書は、現在カスタマーサクセスの現場やマネジメントに携わる人、そしてカスタマーサクセス担当職を志す人の必読書だ」――ジェフリー・ムーア（『キャズム』『ゾーンマネジメント』著者） DX時代に不可欠な「カスタマーサクセス」の本質と、実務者に求められるスキル、先駆者の事例、実践の具体的指針を網羅した必携書。 ［第1部　カスタマーサクセスとは何か、なぜそれは素晴らしい仕事なのか］ 第1章　カスタマーサクセスマネジメント――新たなプロフェッショナル職の登場 第2章　カスタマーサクセスマネジャーの役割とは ［第2部　優れたカスタマーサクセスマネジャーの必須スキル］ 第3章　あるカスタマーサクセスマネジャーの1 日 第4章　変わり続けるビジネス界で求められるカスタマーサクセスマネジャーのスキル 第5章　カスタマーに共感し関係を構築する方法 ［第3部　カスタマーサクセスの実践］ 第6章　準備で信頼を勝ち取り、課題解決コンサルタントのように質問する 第7章　カスタマーを成果へ導くジャーニーを定義する 第8章　「真実の瞬間」によりカスタマージャーニーを現実化する 第9章　カスタマーヘルススコアを活用してカスタマーを管理する 第10章　カスタマーの声（VoC）とテックタッチを活用する 第11章　カスタマーのビジネスの目標達成を支援する 第12章　収益を拡大する――エンゲージメント、積極的リスクマネジメント、チャーン分析、契約拡張、推薦獲得 ［第4部　優れたカスタマーサクセスマネジャーを育成し、流出を防ぐ］ 第13章　カスタマーサクセスチームの運営 第14章　カスタマーサクセスマネジャーのキャリアパスをつくる

顧客対応は経営戦略である。デザインから運用まで、企業の競争優位を左右する顧客サービスの最新事例とマネジメント方法を紹介。 CX（顧客体験）、DX（デジタル・トランスフォーメーション）、EX（従業員体験）を一挙に実現する！　 カスタマーサービスは、もはや顧客からの問合せに対応する「企業の一部門」ではない。マーケティング＆セールス、デザイン＆プロダクション、財務＆アドミニストレーションと並び、企業を支える４つ目の柱として位置づけるべき活動である。カスタマーサービスを戦略的に捉え直すこととは、競合他社には簡単に真似のできない真の競争力としてサービスを再定義することであり、当然そのプロセスだけでなく、人材、テクノロジー、リーダーシップのあり方も同時に再定義する必要がある。本書は、デザインから運用、テクノロジー活用、組織設計と収益化まで、半世紀にわたって数多くのグローバル企業の指南役を務めた伝説のコンサルタントによる「顧客起点」の企業変革の方法論である。 序文　カスタマーサービスからＣＸマネジメントへ 【第１部　戦略的カスタマ－サービスのフレームワーク】 第１章　カスタマーサービスを戦略的に捉える 第２章　顧客は何を求めているのか 【第２部　カスタマーサービスシステムの構築と運用】 第３章　戦術と戦略の両面を備えたカスタマーサービスシステム 第４章　カスタマーサービスをサポートするテクノロジー 第５章　ビジネスパートナーとサービスを強化する 【第３部　財務的成果と俊樹的な分析】 第６章　カスタマーサービスへの投資を科学する 第７章　顧客の声にしっかりと耳を傾ける 第８章　「当社に満足していますか」式アンケートの終焉 【第４章　未来に向けた組織づくり】 第９章　期待を超えるサービスをつくる 第１０章　顧客中心の企業文化をつくり上げる 訳者解説

“最高の顧客体験”を提供するための、実践的なノウハウを徹底解説。 「リピーターが増えない」 「サービス利用を継続してもらえない」「商品力が弱い」……。 一体、どうすればその商品やサービスをもう一度 手にとってもらえるのか？ “最高の顧客体験”を提供するための、実践的なノウハウを徹底解説。 代表5社の事例を収録 【NTTドコモ】【バイク王＆カンパニー】【トヨタ自動車】 【リクルートキャリア】【物語コーポレーション】 “最高の顧客体験”を提供するための、実践的なノウハウを徹底解説。 はじめに 第1章　カスタマー・エクスペリエンスが真の顧客視点経営を実現する 　・なぜ私はこの会社のサービスを使い続けるのか 　・頭の満足、心の満足 　・顧客を心で満足させるにはどうしたらいいのか 　・カスタマー・エクスペリエンスとは何か 　・カスタマー・エクスペリエンスが求められる理由 　・ＣＸＭとＣＳ、ＣＲＭとの関連性 　・世界中で広がりを見せるカスタマー・エクスペリエンス 　・「満足している」と言いながら離れていく顧客たち 第2章　カスタマー・エクスペリエンスを計測する 　・「満足している」と言いながら離れていく顧客たち 　・ＮＰＳの捉え方 　・ＮＰＳを知ると顧客の本音が見えてくる 　・ＮＰＳは収益との相関が強い 　・ＮＰＳの高い企業は顧客を囲い込み、成長する 　・ＮＰＳを導入すべき業界や企業 　・何をすればＮＰＳが上がるのか… 第3章　最も優先的に改善すべき体験を聞く 　・究極の質問の後に何を聞くべきか 　・ＮＰＳを向上させるためには、「重要な顧客体験」の発見が重要 　・第２の問いのカギはカスタマージャーニーマップ 　・ＮＰＳを「最も効果的に改善する」顧客体験の見つけ方 　・顧客体験を細分化する 　・総利用金額を引き上げる要素がはっきり見える… 　・意識していなかった長所・短所がＮＰＳ調査で見えてくる 　・ＣＸを改善するために必要なもの 1,調査計画の設計 　・ＣＸを改善するために必要なもの 2,十分な回答者 　・ＣＸを改善するために必要なもの 3,回答の分析と管理 　・ＣＸを改善するために必要なもの 4,中長期的な視点 第4章　実践企業に学ぶ カスタマー・エクスペリエンス向上事例 　◆ＮＴＴドコモ 　　100以上もあるドコモサービスの顧客体験を向上させる 　◆バイク王＆カンパニー 　　顧客との信頼関係を築いて、良い売上・良い利益を生み出す 　◆トヨタ自動車 　　高評価サービスの接点を増やし、継続利用者の獲得を目指す 　◆リクルートキャリア リクルートエージェントサービス 　　経営層や現場を巻き込み、顧客への価値最大化を目指す 第5章　カスタマー・エクスペリエンスに取り組む ７つのルール 　・ＣＸ向上を成功させるルールがある 　・経営層を本気にさせるルール… 　　［ルール1］収益との関連を可視化する 　　［ルール2］リアルな声に触れてもらう 　　［ルール3］不安を持たせない 　　［ルール4］データを共有する 　　［ルール5］成功事例を生み出す 　・顧客を巻き込むルール 　　［ルール6］調査結果や改善行動を周知する 　　［ルール7］常に声を聞き続ける 第6章　良質な顧客体験を生み出すのはエンゲージメントが高い組織 　・ＣＸとＥＸ 　・ｅＮＰＳが求められる時代 　・ＮＰＳとｅＮＰＳは両輪をなす 　・物語コーポレーションの事例 　・ｅＮＰＳは属性別に分析してこそ意味がある 　・改善のキーパーソンは現場のマネージャ 　・ｅＮＰＳが組織を強くする 第7章　顧客体験、従業員体験の可能性 　・顧客体験、従業員体験は継続して調べることに意味がある 　・顧客体験、従業員体験は新しい共通言語 　・ＮＰＳ、ｅＮＰＳは新しい企業評価基準となる 　・ＮＰＳ、ｅＮＰＳはあらゆるものを評価する 　・人々の「体験」はもっと可視化できる… おわりに

第1章　人はなぜ「ついやってしまう」のか ――　直感のデザイン 第2章　人はなぜ「つい夢中になってしまう」のか ―― 驚きのデザイン 第3章　 人はなぜ「つい誰かに言いたくなってしまう」のか ―― 物語のデザイン 終章　 私たちを突き動かす「体験→感情→記憶」 ―― 体験デザインの正体 巻末1「体験のつくりかた」の使いかた（実践編） 巻末2　体験デザインをより深く学ぶための参考資料

戦略の神髄は、思わず人に話したくなるような面白いストーリーにある。多くの事例をもとに「ストーリー」という視点から究極の競争優位をもたらす論理を解明。 第1章 戦略は「ストーリー」 第2章 競争戦略の基本論理 第3章 静止画から動画へ 第4章 始まりはコンセプト 第5章 「キラーパス」を組み込む 第6章 戦略ストーリーを読解する 第7章 戦略ストーリーの「骨法一〇カ条」

インターネットに大きく賭け、買い物や読書の習慣を大きく変えてしまったアマゾン創業者、ジェフ・ベゾス。本書は、その奇才の生い立ちから現在までをベテランジャーナリストが追った物語である。フィナンシャル・タイムズ紙、ゴールドマン・サックス共催ビジネスブック・オブ・ザ・イヤー2013受賞! 第1部 信念を貫く(アマゾンは金融工学の会社から生まれた 冷たい目を持つ聡明な男 ベゾスの白昼夢と社内の混乱 宿敵アナリストに打ち勝つ) 第2部 書店サイトだけでは終わらない(ロケット少年 混乱続きの物流システム テクノロジー企業であって小売企業ではない キンドル誕生) 第3部 伝道師か、金の亡者か(グーグル、アップルと並ぶ会社になる ご都合主義 疑問符の王国)

序文　ケン・ブランチャード ホルスト・シュルツの3つの偉業に学ぶこと プロローグ　少年時代の夢から生涯の仕事の法則を見つけた 第Ⅰ部　お客様に接するときの最良の方法 １ お客様の身になって考えることを追究する ２ 顧客サービスをすべての社員の仕事にする ３ ４つの至上命令を大切にする ４ クレーム対応に最高レベルの注意を払う ５ お客様の３タイプを熟知する 第ＩＩ部　組織を際立たせる日々の仕事 ６ 社員はたんなる労働力ではない ７ いちばん大事なことを最初に伝える ８ ひたすら徹底的に繰り返す ９ 部下の心に熱い炎をともす 10 社員と会社が一体になる 第ＩＩＩ部 管理者でなく真の指導者になるために 11 どんなリーダーシップが必要か 12 なぜビジョンを重視するのか 13 リーダーは精神論ではうまくいかない 14 ビジネスと普遍の愛を両立させる方法

崩壊した銀行神話。給料は下がり、ポストも減り、逆境にさらされるバブル入行組の男たちの意地と挑戦を鮮やかに描く痛快エンターテインメント小説

インサイドセールスの立ち上げから運用まで解説。著者はセールスフォースとビズリーチでインサイドセールスを立ち上げた茂野明彦氏。 セールスフォースとビズリーチの インサイドセールス部門を成長させた 立役者が教えるノウハウの全て ＜本書の特長＞ ・インサイドセールスの立ち上げから 　運用までの知識と実践的なメソッドを紹介 ・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる ・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介 ・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を 　作り上げた茂野氏が丁寧に解説 ＜このような方にお勧め＞ ・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方 ・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方 ・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー ・インサイドセールスへの転職を考えている方 ・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方 ＜在宅で十分に成果をだせる職種＞ 消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって 従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。 近年では非対面の営業であるインサイドセールスを 取り入れて成果をだしている企業が増えています。 とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。 ＜本書を読めば実践スキルが身につく＞ そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、 外部コンサル支援も行う茂野氏が、 インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。 「インサイドセールスとテレアポの違い」、 「インサイドセールスの種類と役割」などの基礎知識から、 「立ち上げ方法 」、「オンライン商談テクニック」、 「チームマネジメント」、「他部門との連携」まで、 具体的な行動レベルに落とし込んで解説。 インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、 チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。 ［目次］ 第1章　インサイドセールスとは 第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか 第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ 第4章　インサイドセールスの採用 第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI 第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック 第7章　チームマネジメントの鉄則 第8章　インサイドセールスの未来 第1章　インサイドセールスとは 1　インサイドセールスの3つの役割 2　インサイドセールス3つの配置タイプ Interview｜『THE MODEL』の著者・福田康隆氏に聞く「インサイドセールスの重要性」 第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか 1　顧客の購買行動の変化 2　サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化 3　生産年齢人口減少による働き方の変化 4　テクノロジーの進化による営業手法の変化 5　ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化 　ベルフェイス社・岡崎莉絵氏に聞く「新しいワークスタイル」 第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ 1　インサイドセールスの本質はカスタマーサクセス 2　完成形は“常に変化できる組織” 3　インサイドセールスのビジョンを決める 4　インサイドセールスの立ち上げで絶対にやってはいけないこと 5　ビズリーチ社での立ち上げ事例 Interview｜スマートキャンプ社・阿部慎平氏に聞く「インサイドセールスの立ち上げのポイント」 第4章　インサイドセールスの採用 1　採用する人の分類と採用すべき人の優先順位 2　チームの構成バランスを考える 3　採用してはいけない人の特徴と見抜き方（SDR、BDR） 4　面接を有効に進めるためのコンピテンシー面接 Interview｜アマゾンジャパン合同会社・鐸木恵一郎氏に聞く「インサイドセールスの採用」 第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI 1　準備（1）有効リードの定義を決める 2　準備（2）商談化の条件を決める 3　準備（3）失注の定義を決める 4　常にチェックすべき基本項目 5　立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル 6　見落としがちな罠（1）数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る 7　見落としがちな罠（2）活動量は面積で確認する 8　［部門間連携］営業部門とのミーティング 9　［部門間連携］マーケティング部門とのミーティング Interview｜NEC社・東海林直子氏に聞く「DX化の起点となるインサイドセールス」 第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック 1　SDRの問い合わせ対応テクニック 2　BDRの大手企業向けテクニック 3　SDRとBDRに共通するテクニック 4　Online Salesのテクニック Interview｜Slack Japan社・田中和也氏に聞く「オンラインでの大型商談のクロージング」 第7章　チームマネジメントの鉄則 1　事業戦略の理解度を上げる 2　挑戦と称賛の文化を作る 3　インサイドセールスの能力開発を行う 4　委任と放置の違い 5　社内トレーナーの選び方 6　戦略はマネージャー、改善はメンバーが主導する 7　成長を可視化する 8　インサイドセールスに効果的な1on1の実施方法 Interview｜セールスフォース・ドットコム社・鈴木淳一氏に聞く「インサイドセールスのマネジメント」 第8章　インサイドセールスの未来 1　BtoBコミュニケーションが最適化された未来 2　インサイドセールスの介在価値の変化

伝説のコンサルタントがＳＮＳ時代の顧客サービスを伝授。いかにして自社のファンを作るのか？　顧客から始まる企業の変革方法。 昨今、顧客体験の強化が企業収益を左右すると言われているが、何をどのようにマネジメントすることが効果的か、という具体論は案外議論されていない。著者は、「グッドマンの法則」で知られる人物で、独自の市場調査手法を用いて、顧客体験と顧客の購買行動、ロイヤルティの関係性を割り出し、グローバル企業を中心に40年以上にわたってコンサルティングを行ってきた。従来は膨大なマーケティング予算を使ったり、クレーム対応が中心だった顧客サービスの概念を改め、顧客対応が窓口となり、より予知的で能動的なサービスの展開を行うことで、顧客からの信頼を生み、企業経営全体にも好循環をもたらしてくれることを説き明かす。とりわけ、SNSの台頭で顧客とのコミュニケーションの接点が増えた市場環境でもある。それらテクノロジーへの対応も含め、顧客サービスの戦略構築に向けて、多くの事例とデータをもとに、これから何をすべきかを、具体的に解説する。訳者による、日本の読者に向けての充実した解説つき。 日本の読者の皆さまへ はじめに 序章　カスタマーエクスペリエンス３．０宣言 第１部　ＣＸから見る顧客像 第１章　なぜ良いサービスが素晴らしい体験につながらないのか 第２章　ＣＸ＝人＋プロセス＋テクノロジー 第３章　何もしない場合のコストを算出してアクションを起こす 第２部　起点から完了までのＣＸをデザインする 第４章　物事は最初に正しく実行する（ＤＩＲＦＴ） 第５章　マルチチャネルからのアクセスを実現する 第６章　常に顧客を満足させ、時には驚かせる 第７章　統合されたＶＯＣを傾聴する 第３部　ＣＸ導入のためにすべきこと 第８章　テクノロジーを使いこなす 第９章　ＣＸの組織文化を作るマネジメント 第１０章　事例で読み解くＣＸのストーリー 訳者解説 原注

なぜＡＩは、囲碁に勝てるのに、簡単な文がわからないの？ そもそも、言葉がわかるって、どういうこと？ 中高生から大人まで「言葉を扱う機械」のしくみと、私たちの「わかり方」を考える。 -------------- 「つまり、僕らはロボットにしてほしいことを言うだけで、あとはロボットが勝手にやってくれる。それが一番いいってことだね」 「いいね。そうすれば、誰も働かなくてよくなるね」 イタチたちはみなこの計画にうっとりして、なんてすてきなのだろうと思いました。 （序章「ことの始まり」より） -------------- なんでも言うことを聞いてくれるロボットを作ることにしたイタチ村のイタチたち。彼らは、「言葉がわかる機械ができたらしい」といううわさを聞いては、フクロウ村やアリ村や、その他のあちこちの村へ、それがどのようなものかを見に行きます。ところが、どのロボットも「言葉の意味」を理解していないようなのです―― この本では、「言葉がわかる機械」をめぐるイタチたちの物語と、 実際の「言葉を扱う人工知能」のやさしい解説を通して、 そうした機械が「意味がわかっていると言えるのか」を考えていきます。 はたして、イタチたちは何でもできるロボットを完成させ、ひだりうちわで暮らせるようになるのでしょうか？ ロボットだけでなく、時に私たち人間も、言葉の理解に失敗することがありますが、なぜ、「言葉を理解すること」は、簡単なように見えて、難しいのでしょうか？ ---------------------- ――いま、さまざまな人がさまざまな機会に、「言葉を理解する機械がとうとう完成した」とか「今はできていないけれど、もうすぐできるだろう」とか「機械には本当の意味で言葉を理解することはできない」ということを言っています。いったいどれが正しいのでしょうか？ ――私たちは普段から、「あの人が何を言っているかが理解できた」とか「あの言葉の意味が分からない」ということをよく口にします。しかし、自分がそう言うとき、どんな意味で言っているか、きちんと意識しているでしょうか？　実際のところ、私たちはさまざまなことを、「言葉が分かる」という便利な表現の中に放り込んでしまっています。それらを一つひとつ取り出してみないことには、「言葉が分かっているかどうか」という問題に答えを出すことはできません。 ――この本では、「言葉が分かる」という言葉の意味を考えていくことで、機械のこと、そして人間である私たち自身のことを探っていきたいと思います。 ――（問題の一部を知るだけでも）みなさんが、「人と機械の知性」について考えたり、またご自身の「言葉の使い方」や「理解の仕方」を振り返ったりする手がかりになると信じています。 （序章「ことの始まり」より） ---------------------- ［目次］ 第1 章 言葉が聞き取れること 音声と音素 機械による音声認識と、機械の「お勉強」 人間による「聞き取り」の習得 人と同じようにしないとダメ？ 第2 章 おしゃべりができること チューリング・テスト 「会話をする機械」の現状 ぼんやりしたやりとり、ぼんやりした理解 「真偽が問われる」レベルでの言語理解 第3 章 質問に正しく答えること 質問に答える機械 「言葉の世界」の中だけでの「理解」 第4 章 言葉と外の世界を関係づけられること 機械が画像を「認識する」 深層学習の基本を少しだけ 画像・動画の「表現力」の限界 外界の情報と「文の真偽」との関係 第5 章 文と文との論理的な関係が分かること（その一） 論理って何？ 推論と意味理解 「論理的に考える」ことのじゃまになるもの 機械による論理的な判断：含意関係認識 第6 章 文と文との論理的な関係が分かること（その二） 文を推論パターンに当てはめる 文と文の類似度を手掛かりにする 第7 章 単語の意味についての知識を持っていること 「全部教えたらいいじゃない」 意味に関する知識の自動獲得 単語の意味は、周辺の単語で決まるのか？ 句や文をベクトル化する 第8 章 話し手の意図を推測すること 意味と意図 曖昧性の解消 会話的含み 意図を伝えることの難しさ 終章 その後のイタチたち 「何でもできるロボット」の難しさ では、私たち人間は？ あとがき 註と参考文献

「顧客視点」でビジネスを見直す「カスタマージャーニーマップ」をワークショップで作成し、顧客の行動・感情を理解するガイドブック 顧客がどのような体験をし、何を感じているかをマップで可視化。 国内企業1000社、2000名が体験した 大人気のワークショップが本になりました！ ●カスタマージャーニーマップとは 「カスタマージャーニー」とは、自社の製品・サービスに、人々がどのように出会い、 興味を持ち、購入や利用に至るのかを「顧客の旅」にたとえた言葉です。 顧客はどのような人物で、どのような行動をし、どのように感じているのか。 本書は、ワークショップ形式でカスタマージャーニーマップを作る方法を紹介します。 ●本書のポイント ・「顧客視点で考える」をワークショップ形式で体験 ・8つのステップでかんたんマップ作成 ・「ペルソナ」を磨いて、仮説の精度を高める ・「マップから何を学んだか」先進企業6社の事例で紹介 ・ワークショップを成功させる「ファシリテーション」の基本を解説 ・「接点カード」「感情カード」「ペルソナシート（B2C／B2B）」をダウンロードしてすぐ始められる ●目次 第1章　カスタマージャーニーマップとは 第2章　ワークショップを成功に導くために 第3章　マップを作ってみよう（B2C編） 第4章　マップを作ってみよう（B2B編） 第5章　事例で学ぶマップの活用 　‐B2C事例：チャコット、バリューマネジメント、JCB 　‐B2B事例：トレタ、ビズリーチ、ユーザベース 第6章　マップからアクションにつなげよう ●マップの表現力を高めるカードとシートをダウンロード より具体的に顧客をイメージできるよう、読者に3つのツールをPDFファイルとしてダウンロード提供しています。 ・感情カード ・接点カード ・ペルソナシート（B2C／B2B） ●著者略歴 加藤 希尊　Mikoto Kato 広告代理店と広告主、両方の経験を持つプロフェッショナルマーケター。外資系広告代理店（WPPグループ）に12年勤務し、2012年よりセールスフォース・ドットコムに参画。AIやクラウドを活用したカスタマージャーニーの実現を啓蒙する。2016年にMarkeZine編集部と共同でカスタマージャーニーの実践とリアルに迫る「カスタマージャーニー研究プロジェクト」を立ち上げる。また、国内100社のブランドを対象としたトップマーケターのネットワーク「JAPAN CMO CLUB」を主宰。著書にその成果をまとめた『The Customer Journey「選ばれるブランドになる」マーケティングの新技法を大解説』(宣伝会議）がある。 第1章　カスタマージャーニーマップとは 第2章　ワークショップを成功に導くために 第3章　マップを作ってみよう（B2C編） 第4章　マップを作ってみよう（B2B編） 第5章　事例で学ぶマップの活用 　‐B2C事例‐ 　チャコット 　バリューマネジメント 　JCB 　‐B2B事例‐ 　トレタ 　ビズリーチ 　ユーザベース 第6章　マップからアクションにつなげよう

国内外43社の豊富なサブスクリプション事例を紹介 本書は、サブスクリプション・ビジネスの事例を国内外から多数集め、現代サブスクリプションの本質を抽出し、明らかにするものです。 国内事例は24社、海外事例は19社、計43社のサブスクリプション・ビジネスの事例を集めています。特に国内事例は取材により、そのビジネスの仕組みや業界固有の課題をどのように乗り越えているかなどを明らかにしています。 また現代のサブスクリプションは、ITと物流システムの構築が大変に重要であり、ビジネスの成否を握る鍵になっています。そこで本書では、物流やITシステムを担う事業者の紹介も行っています。 序章　今、なぜサブスクリプションに注目が集まっているのか 　Part1　サブスクリプションとは何か 　Part2　サブスクリプションを進化させた3つの要因 　Part3　企業側のメリット・デメリット 第1章　サブスクリプション・ビジネスのコンセプトと形態 　Part1　サブスクリプションを支える4つのコンセプト 　Part2　新しいサブスクリプション・ビジネスの形態 第2章　事例で学ぶサブスクリプション（国内編） 　　SmartHR 　　（クラウド人事労務ソフト） 　　オフィスおかん 　　（法人向け置き型社食サービス） 　　Adobe Creative Cloud 　　（パッケージ販売からクラウド・サブスク化に全面転換） 　　弁護士ドットコム 　　（月額費用の弁護士マーケティング支援サービス） 　　A-SaaS 　　（税理士を支える税務・会計・給与のクラウドシステム） 　　マネーフォワード クラウド 　　（バックオフィス業務用の定額クラウドサービス） 　Part2　ファッション 　　airCloset 　　（女性向け月額ファッションレンタル） 　　Sparklebox 　　（定額制ジュエリー借り放題サービス） 　　Laxus 　　（月額定額制の高級バッグ無制限・使い放題サービス） 　　メチャカリ 　　（月額定額制の洋服借り放題サービス） 　　着ルダケ 　　（月額制スーツレンタルサービス） 　Part3　エンターテイメント・メディア 　　U-NEXT 　　（定額のオールインワン・エンターテインメントサービス） 　　sonar-u 　　（定額制ライブ行き放題サービス） 　　NewsPicks 　　（経済情報に特化したソーシャル経済メディア） 　Part4　ライフスタイル 　　Rentio 　　（カメラ、家電のレンタル＆サブスクリプション・サービス） 　　subsclife 　　（家具のサブスクリプション・サービス） 　　SmartDrive Cars 　　（走行内容を見守るコネクテッドカー・サービス） 　　霽れと褻 　　（花と新聞の定期便サービス） 　Part5　美容・コスメ 　　MEZON 　　（シャンプー・ブロー、ヘアケア通い放題の美容定額サービス） 　　BLOOMBOX 　　（定額のビューティープロダクト配送サービス） 　　MEDULLA 　　（定期配送型カスタマイズシャンプー） 第3章　事例で学ぶサブスクリプション（海外編） 　化粧品 　　LoveLula Beauty Box／BIRCHBOX／GLOSSYBOX 　アンダーウェア、洋服 　　Me-Undies／Panty by Post／Trunk Club 　カルチャー系 　　Just the Right Book／Papirmass／Stack Magazines 　スイーツ、嗜好品、食材 　　VINEBOX／Cra Co ee／Abel&Cole／Farm Fresh to You／Graze 　　Hotel Chocolat／MilkMade Ice Cream／Pressed Juicery 　日用品、子供用品 　　Little Passports／Doller Shave Club 第4章　サブスクリプションを支える物流システム、ITシステム 　minikura＋ 　（サブスクリプションの物流をトータルサポート） 　サブスクストア 　（定額で使えるサブスクシステムのフルパッケージ） 　AXLGEAR 　（契約・課金などの販売管理システム） 第5章　サブスクリプション・ビジネスで成功するための方法

アマゾン、セールスフォース、ツイッターといった海外企業が取り入れている最先端の営業組織作りのノウハウを丁寧に解説。 □アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践！ ■世界最先端！　勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み □構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説！ ■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介！ 本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。 ・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう？ ・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。 ・どうしてもエース営業に頼ってしまう。 ・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。 ・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう？ ・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう？ 大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。 どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。 逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。　 セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。 セールス・イネーブルメントを取り入れることで、 ① 育成のPDCAサイクルが出現し、 ② ラーニングカルチャー（学ぶ文化）が社内に醸成され、 ③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、 筋肉質な営業組織をつくることができます。 本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。 第１章 なぜ営業組織にセールス・イネーブルメントが求められるのか 1. 日本の人材育成と営業教育の位置付け 2. 欧米で注目されるイネーブルメントの動向 3. 成果起点で考える育成のフレームワーク 4. 本質的に取り組むべき課題の所在 5.　イネーブルメントの必要性 6．イネーブルメントにまつわる情報整理 など 第2章　顧客起点で営業プロセスを見直し、マーケティング部との溝を埋める 1. 顧客視点での営業プロセス設計 2. マーケティングと営業の溝 マーケティングと営業の間の溝を埋める方法 「インサイドセールス ＆システム」の組み合わせ 案件創出の別アプローチ：新規ビジネス開発チーム 3. 最適化された営業プロセスを支えるイネーブルメント など 第3章　セールス・イネーブルメントの構築法 イネーブルメントの作り方の全体像 イネーブルメントで使うコンテンツの作り方 ハイパフォーマーはイネーブルメントに協力するのか？ イネーブルメントプログラムの具体例 育成テーマに応じてコーチ役を変える ツール・ナレッジ化の例 イネーブルメント構築の５ステップ フェーズ１：営業データの収集と整備 フェーズ２：兼任または専任人材のアサイン フェーズ３：プログラムの開発と提供 フェーズ４：イネーブルメントデータの蓄積と営業成果との検証 フェーズ５：経営層とのイネーブルメント結果レビューサイクルの確立 企業規模別の進め方 イネーブルメント組織をどの部門に配置するか イネーブルメントチームのKPI（評価指標） 「イネーブルメント進捗マップ」で自社の位置を確認 など 第４章　セールス・イネーブルメントの取組事例 事例1　S a n s a n 積極採用で営業人員は半年で倍増、110名に 成長を支える基盤づくりの一環としてスタート 現状を可視化するためにSFAから始める 新入営業の立ち上がりの早さ、生産性向上への効果は大 KPIの柱はオンボーディングの数字で営業と共通 戦略をもとにしたサイクルがスムーズに回せるようになった など 事例2　N T Tコミュニケーションズ 兼務によるヴァーチャルチームで１年半の助走期間 営業現場の反応も次第に変化 受注率を最も注視 ナレッジの共有スピードが速まり、学習意欲が増大 既存組織との役割分担の交通整理に時間がかかる 現場を知っていること、視野が広いことは必須 など 事例3　セールスフォース・ドットコム 分業体制で営業組織を構成し、営業生産性をアップ 中途採用者の立ち上げを加速するためのブートキャンプが発端 経営層の期待値は大きく５つ 現場に入り込んで、臨機応変にテーマを拾い上げる 営業経験がある人もない人も、それぞれのハードルがある 「人の成長に興味があること」はイネーブルメントメンバーに必須 イネーブルメントが市民権を得られるように発信を強める など 事例企業3社についての解説 Sansan NTTコミュニケーションズ セールスフォース・ドットコム 3社比較と共通点 イネーブルメントの人材要件 おわりに セールス・イネーブルメントの「その先」

未来の働き方を描いたベストセラー『ワーク・シフト』の著者が教える、１００歳時代の生き方と働き方。戦略的人生設計の必読書。 誰もが100年生きうる時代をどう生き抜くか。 働き方、学び方、結婚、子育て、人生のすべてが変わる。 目前に迫る長寿社会を楽しむバイブル。 世界で活躍するビジネス思想家が示す、新しい人生のビジョン。 みんなが足並みをそろえて教育、勤労、引退という ３つのステージを生きた時代は終わった。 では、どのように生き方、働き方を変えていくべきか。 その一つの答えが本書にある。 100歳時代の戦略的人生設計書。 《本書の主な内容》 ●人生はより長く、健康になる。 ●エクスプローラー、インディペンデント・プロデューサー、ポートフォリオ・ワーカーという新しいステージが出現する。 ●40年の労働で老後の20年をカバーできても、35年をカバーするのはしんどい。 ●テレビの前やゴルフコースで過ごすには、35年はあまりに長い。老後＝人生のおまけという考えを捨てよう。 ●企業年金、国の年金だけをあてにして生きることは難しくなる。 ●お金（有形資産）も大事だが、見えない資産（無形資産）も大事。 ●スキル、知識、仲間、評判、健康、生活、友人関係、アイデンティティ、人的ネットワーク、オープンな姿勢が大事。 ●大学卒業後、すぐに就職を考えるのは危険。自分を見きわめ、選択肢を広げることを考えるべき。 ●結婚相手を選ぶ際は慎重に。 ●労働市場に存在する職種は、これから数十年で大きく入れ替わる。 ●100歳になった自分がいまの自分をどう見るかを考える。 ●個人と企業の間で、産業革命に匹敵するほどの激しい争いが起きる。 ●共働きの本当のリスクは、消費水準を下げられないこと。 ●金融商品を買うときは、パンフレットの細部に気をつけ、手数料をチェックする。 ●レクリエーション（余暇）ではなく、リ・クリエーション（自己の再創造）に時間を使おう。 ●男女の役割分担が変わる。質の高いパートナー関係が必要になる。 ●数十年単位での役割の調整が必要。高度な信頼関係と徹底した計画が不可欠。 ●他の世代と一緒に生き、交流する機会がどんどん増えていく。 ●各人のアイデンティティが変わっていく。 ●教育機関＝学びの提供、企業＝多様な人生への対応、政府＝格差への対応、という課題がこれから生じてくる。 《世界を代表する知識人が称賛！》 明快でタイムリー、オリジナルで書きぶりも素晴らしく、そしてとても恐ろしい。 ニーアル・ファーガソン（『劣化国家』著者） より健康で長寿になる私たちの人生に関する迫真のケーススタディ。 私たちの知っている世界とはまったく別の未来がくるだろう。 ダロン・アセモグル（『国家はなぜ衰退するのか』著者） 日本語版への序文 序　章　１００年ライフ 第１章　長い生涯――長寿という贈り物 第２章　過去の資金計画――教育・仕事・引退モデルの崩壊 第３章　雇用の未来――機械化・ＡＩ後の働き方 第４章　見えない「資産」――お金に換算できないもの 第５章　新しいシナリオ――可能性を広げる 第６章　新しいステージ――選択肢の多様化 第７章　新しいお金の考え方――必要な資金をどう得るか 第８章　新しい時間の使い方――自分のリ・クリエーションへ 第９章　未来の人間関係――私生活はこう変わる 終　章　変革への課題 注

あらゆる組織に適用できるプロダクトマネジメントの原則を紹介。目標を達成しつつ、顧客が必要とする機能をリリースする方法を紹介。 プロダクトマネジメントの原則と考え方、ポイントについて解説！ あらゆる規模の組織に適用できるプロダクトマネジメントの原則についての書籍です。リリースにばかり焦点を当てると、顧客のニーズではなく、スケジュールを重視して不必要な機能を作りだしてしまいます。このような状態を本書では「ビルドトラップ」と呼んでいます。本書では、プロダクトマネジメントの基礎を築くことで、企業がビジネス目標を達成しながら、顧客が必要とする機能をリリースする方法を紹介して、「ビルドトラップ」を避ける方法を解説します。

早くからBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をしている著者が、専門知識について初めて語る。 従来、テレアポや展示会への出店などを主要な顧客獲得手法としてきたBtoBの業界では、Webを利用したインバウンドマーケティングへの大転換が起きています。しかし、これまでノウハウがなかったBtoB企業が見様見真似でWebマーケティングに挑戦しても、なかなかうまく行かないのが実態です。BtoB分野ではBtoCとは異なる特徴があることもそのハードルをさらに高くします。　本書は、早くからこのBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をして高い人気を誇る才流の栗原代表が、その専門知識について初めて語った１冊。実際の企業例を参考にしたケーススタディを主体にしており、実際の読者のかゆいところに手が届く内容になっています。さらにマーケティング用語の解説もついて、初学者でも読みやすくなっています。

本書では、コダック、モトローラ、アメリカン・エクスプレス、シティバンク、イーライ・リリー、ゼネラル・エレクトリックなどの企業幹部へのインタビユーと、偉業を成し遂げたアドバイザーたちの研究から、この競争の激しい時代にプロフェッショナルが築くべき特質を明らかにする。それぞれの特質を高める具体的な方策を示し、プロフェッショナルとして高く評価され、価格ではなく付加価値で勝負できる、真のプロフェッショナルになるための道筋を示す。 1 クライアントは何を求めているか 2 無私と自立-献身的でありながら中立性を保つ(特質1) 3 共感力-隠れたサインに気づく(特質2) 4 ディープ・ジェネラリスト-広く、深い知識を身につける(特質3) 5 統合力-大局的に思考する(特質4) 6 判断力-健全な意思決定を行う(特質5) 7 信念-自分の価値観を知り、強く信じる(特質6) 8 誠実さ-ゆるぎない信頼を築く(特質7) 9 落とし穴を避ける 10 選ばれるプロフェッショナルの精神

プライドを捨てろ！ 周りを気にして本音を言えずに生きている方、自分のやりたいことに踏み出せない方は、多いと思います。 この本の著者である堀江貴文氏（ホリエモン）は、徹底的に言うべきことを言い、やるべきことをやるという生き方。それになぜか魅かれる方も多いのではないでしょうか。 本書では、生き急いでいるようにも見える堀江氏に、人生を後悔しない生き方のヒントをいただきました。 プライド、言い訳、バランス……。どんな方でも、自分を生きにくくしているものに、きっと気づくはずです。 序章　なぜ、本音で生きられないのか ・堀江さん！　職場で本音を言っちゃダメですか？ ・他人のことは「ほうっておけ」 ・議論は平行線のままでいい 1章　言い訳をやめる ・「お金がない」という言い訳は無意味である ・「時間がないから、できない」は、現状維持を選んでいるだけ ・「才能がないから、できない」「自分は凡人だから」と言った時点で 「今のままでいい」と言っているのと同じ 2章　バランスをとるな！ ・バランスなんかとらなくていい ・安定した仕事や人間関係など存在しない 3章　 本音で生きられない理由は「自意識」と「プライド」である ? ・「プライド」はないほうが、みんなに愛される ・猫ひろしは、なぜ、カンボジアで走ったのか ・実現可能性など考えるな 4章　すべてを最適化せよ ・30秒で終わるメールはすぐ返す。５分でできることは、片っ端から片づける ・隙間時間を「最適化」する ・自分の得意（コアバリュー）にこそ、時間を使え ・最短距離で学ぶ ・「今すぐやる」ことこそ、最大の最適化 5章　本音で生きるために必要なこと ・大事なのは、“Give, Give, Give” ・ＡＩはむしろ歓迎すべき

ＧＡＦＡや最新技術で市場をリードする企業が、成功する製品の企画、開発、提供をする方法「プロダクトマネジメント」を解説する。 ★プロダクトマネジャーのバイブル ★大幅な書き直しをした２ND EDITION 日本に足りないのはプロダクトマネジャーだ！ Amazon, Apple, Google, Facebook, Netflix, Teslaなど、最新技術で市場をリードする企業の勢いが止まらない。 はたして、かれらはどのようにして世界中の顧客が欲しがる製品を企画、開発、そして提供しているのか。 本書はシリコンバレーで行われている「プロダクトマネジメント」の手法を紹介する。 著者のマーティ・ケーガンは、成功する製品を開発するために ・どのように組織を構成し ・新しい製品を発見し ・適切な顧客に届けるのか を、具体的な例を交えながら詳細に説明する。 ★新規事業にもつかえる「製品開発手法」 ★企業の段階にあわせた「目指すべきゴール」 ★開発チームに必要な「メンバー構成と役割」 ★開発チームを導く「製品開発ロードマップに代わるもの」 ★開発プロセスに必要な「コンビネーション」 ★プロダクトマネジャーの最大の責任である「製品の発見」 ★製品発見のための「コンセプト考案のテクニック」 ★実は多種多様な「プロトタイプのテクニック」 ★真価を問う「テストのテクニック」 ★チームに変化を起こす「トランスフォーメーションのテクニック」 ★イノベーションを止めないための「スケールアップの手法」 ★イノベーションやスピードが失われる「最大の理由」 ★「強い製品開発文化」とは Adobe、Apple、BBC、Google、Microsoft、Netflixの、今日最も成功を収めているプロダクトマネジャーとそのテクノロジーを活用した製品企業のプロファイルも紹介。 スタートアップ企業から、成長企業、世界的な大企業まで、多くの読者に対応し、学習した情報をいますぐ自分の組織内で活用して、製品と製品開発組織を劇的に改善できる！ プロダクトマネジャー、エンジニアはもとより経営者、スタートアップ、新規事業開発担当も必読！ ＧＡＦＡや最新技術で市場をリードする企業が、成功する製品の企画、開発、提供をする方法「プロダクトマネジメント」を解説する。 PART 1　一流IT企業から学んだこと PART 2　適切な人材 製品開発チーム スケールアップにおける人 PART 3　適切な製品 製品開発ロードマップ 製品ビジョン 製品の目標 スケールアップにおける製品 PART 4　適切なプロセス 製品の発見 発見のフレーミングテクニック 発見のプランニングテクニック 発見のアイディエーションテクニック 発見のプロトタイピングテクニック 発見のテストテクニック トランスフォーメーションのテクニック スケールアップにおけるプロセス PART 5　適切な文化

SaaSバイブル本の登場！SaaSを立ち上げるノウハウがここにある！ SaaSの立ち上げに携わるすべての人に捧ぐ！SaaSの検討開始からリリースまでの羅針盤！ 【本書の内容】 プロダクトマネージャとしてfreeeで新規SaaSを立ち上げた軌跡を丁寧に体系化した必読書！著者が戦略コンサルティングファーム2社で培った経営戦略の視点や、スタートアップ/ベンチャー3社でのプロダクトマネージャとしての経験を元に企画検討から最終的にプロダクトとしてリリースするまでを網羅的に解説。 freee株式会社 CEO 佐々木大輔氏推薦！「SaaSを立ち上げるすべての人の心の拠り所！」 【本書の特徴】 すでに国内でもSaaSという言葉をよく目にするようになった。その波に乗ろうと、SaaSの立ち上げに取り組む企業も多い。しかし、その立ち上げ方は各社が独自の手法で手探りで推進しているのが実情である。 このような現状を打破すべく、著者がSaaSの本質に立ち返り、大きく変容したソフトウェアビジネスを前提に、SaaSの立ち上げ方を体系化している。昨今、SaaSと並んで取り上げられるサブスクリプションに焦点を当てるのではなく、SaaSの文言通り、サービスとしてソフトウェアを提供することに主眼を置き、その立ち上げ方を整理している。 本書ではSaaSの立ち上げを、大きく4つのフェーズ（事前／深掘り調査とプロトタイプ、開発、ゴー・トゥ・マーケット戦略、リリース）に分けて、非常に多岐に渡る検討内容や注意点を丁寧に説明し尽くしている。また、プロダクトマネージャの視点から整理を試みているが、エンジニア、デザイナーがオーナーとなるべき検討事項はもちろん、ビジネスサイドが中心になって進めるべきプライシング、事業計画、販売戦略などのゴー・トゥ・マーケット戦略についても、できる限り網羅性を担保した構成となっている。 最後に、実際著者がSaaSをプロダクトマネージャとして立ち上げる軌跡をベースにしており、SaaSの立ち上げの現場で明日から使える示唆・ノウハウに富んでいる。 【対象読者】 ・SaaSの立ち上げや、既存事業のSaaS化などにかかわっているプロダクトマネージャ、エンジニアやデザイナーなどのプロダクトサイドの担当者や責任者 ・SaaSのマーケティングやセールスなどのビジネスサイドに従事されている人 ・SaaSの立ち上げやSaaS化を推進したい経営者 【著者プロフィール】 宮田 善孝（みやた・よしたか） freee株式会社 VP of Product Management / 日本CPO協会理事 2019年にfreeeに入社し、新規事業と会計freeeのコア機能のプロダクトマネジメントを統括し、2021年1月より現職。 京都大学法学部卒業。米国公認会計士。 ■Part 1｜SaaSを取り巻く環境 Chapter 1｜SaaSの概要 Chapter 2｜SaaSの優位性 Chapter 3｜SaaSの評価方法 Chapter 4｜まとめ ■Part 2｜SaaS構築の全体像 Chapter 1｜SaaSを立ち上げるためのフェーズと体制 Chapter 2｜目標設定 Chapter 3｜プロダクトマネージャとは Chapter 4｜まとめ ■Part 3｜事前/深掘り調査とプロトタイプ Chapter 1｜事前/深掘り調査とプロトタイプの概要 Chapter 2｜事前調査 Chapter 3｜深掘り調査 Chapter 4｜プロトタイプ Chapter 5｜開発投資判断 Chapter 6｜まとめ ■Part 4｜開発 Chapter 1｜開発の概要 Chapter 2｜デザイン Chapter 3｜機能要件の開発 Chapter 4｜非機能要件の開発や対応 Chapter 5｜QA Chapter 6｜まとめ ■Part 5｜ゴー・トゥ・マーケット戦略 Chapter 1｜ゴー・トゥ・マーケット戦略の概要 Chapter 2｜プライシング Chapter 3｜事業計画 Chapter 4｜販売戦略 Chapter 5｜販売戦略実現に向けた準備 Chapter 6｜リーガル対応 Chapter 7｜コミュニケーションのデザイン Chapter 8｜まとめ ■Part 6｜リリース Chapter 1｜リリースの概要 Chapter 2｜リリースの事前準備 Chapter 3｜ベータ版リリース Chapter 4｜正式版リリース Chapter 5｜プロジェクト全体の振り返り Chapter 6｜まとめ

神田昌典監訳。セールスフォース社を年商５億から１００億に育てた男による、デジタル時代の最強の成長マニュアル。